Il mondo del marketing dei contenuti video è inondato di acronimi di varia lunghezza, importanza e grado di offuscamento. Da ACE (Adjust, Combine, Expand) a BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), CPC (Cost-per-click) a CMS (Content Management System), non mancano le lettere confuse curate per semplificare il tuo lavoro …in teoria. Mentre sfogliare questo mare di acronimi può sembrare un lavoro ingrato, due salgono costantemente in cima a causa di quanto siano essenziali per il processo di marketing video:MQL e SQL.
MQL e SQL
MQL sta per Marketing Qualified Lead . In sostanza, un MQL è un individuo che ha maggiori probabilità di diventare un cliente per il tuo marchio o azienda. Lo sono non ancora un cliente, ma in base alle informazioni che hai raccolto su di loro e alle loro abitudini di coinvolgimento con il tuo materiale di marketing (come la compilazione di un modulo specifico, ad esempio), un MQL ha molte delle qualità che potrebbero portarlo a diventarlo , data la giusta educazione.
SQL sta per Lead Qualified Lead di vendita . Un SQL è la fase successiva dopo un MQL, quando un potenziale cliente non solo corrisponde al profilo ideale per il tuo marchio, ma è anche attivamente interessato all'acquisto. Un esempio di questo comportamento potrebbe essere che ti pongono una domanda specifica sul marchio sul modulo del tuo sito Web o ti inviano un'e-mail. Ancora una volta, essere un SQL non significa che l'accordo sia totalmente sigillato, ma è un passaggio assolutamente vitale per arrivare a quel punto.
Sulla carta, questi due acronimi sono quasi identici. In pratica, c'è un'enorme differenza tra loro e la conversione di un MQL in un SQL è una delle maggiori sfide che qualsiasi marketer di contenuti dovrà affrontare. Ma fortunatamente, grazie al potere del video, questa sfida è stata alleviata. Con una strategia acuta e un pensiero creativo, la conversione è a portata di mano anche per i potenziali clienti più difficili. Tutto ciò solleva la domanda:in che modo esattamente il tuo marchio può trasformare MQL in SQL attraverso l'uso di contenuti video?
Capire il ciclo di vita
Prima di approfondire i modi sottili e potenti in cui puoi utilizzare i video per la conversione, dobbiamo analizzare i fondamenti del ciclo di vita del cliente – il più ampio processo di conversione concettuale di cui fanno parte sia gli MQL che gli SQL. Comprendendo questo ciclo, capirai che ruolo giocano queste due fasi e come puoi trarne vantaggio.
All'inizio del ciclo c'è la Fase di visita . Questo è il primo dito del piede immerso nell'acqua, quando i potenziali clienti visualizzano i tuoi contenuti, danno un'occhiata al sito Web del tuo marchio, ecc. A volte si iscrivono ai tuoi canali. A volte fanno semplicemente clic di nuovo su di esso ancora e ancora. Dopo la fase di visita arriva la Fase principale . A questo livello, hai iniziato a raccogliere informazioni su questo particolare visitatore e ti rendi conto che non solo sta navigando casualmente, ma potrebbe essere la soluzione giusta per il tuo marchio e i suoi prodotti/servizi. Invece di iscriversi a una newsletter generale, si iscrivono a un sottoinsieme o a un'offerta specifici.
Poi arriva il nostro obiettivo, l'MQL e fasi SQL . Hai identificato un potenziale cliente e lui si è impegnato con entusiasmo con i tuoi materiali di marketing. L'accensione è stata sistemata e tutto ciò di cui hai bisogno ora è la scintilla giusta.
Le nostre ultime due fasi sono la Fase di opportunità e la Fase cliente . Nella fase Opportunità, si presenta un'autentica opportunità di collaborazione:tempo e scopo si allineano a tuo favore, tutti i pezzi sono a posto e alla fine fai quella vendita. Questo a sua volta porta alla fase del cliente, che è... beh, esattamente come sembra. Il tuo potenziale cliente non è più potenziale e ha finalmente deciso di investire i suoi soldi nel tuo marchio.
Sebbene l'Opportunity Stage possa sembrare il più importante perché è quando un potenziale cliente è pronto per l'acquisto, la vera capacità di vendita è nelle basi che poni con MQL e SQL Stages. Scegliendo con attenzione da una serie di contenuti video basati su una fase particolare del ciclo di vita dei tuoi clienti, puoi padroneggiare questi due passaggi e assicurarti che quando si presenta un'opportunità, il tuo marchio è pronto.
Natura e educazione
Portare un cliente all'MQL Stage è metà della battaglia. In effetti, è meno della metà della battaglia, poiché gli studi dimostrano che il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite. Senza un'adeguata (e attiva) educazione da parte del tuo team, gli MQL non raggiungeranno mai la fase SQL. Appassiranno con flaccido interesse, assorbendo le tue risorse ma senza mai raggiungere il punto di conversione. Se puoi indirizzare gli MQL con contenuti video specifici e strategici, le tue probabilità di conversione aumenteranno notevolmente a loro volta e, con esso, la percentuale di visitatori che passano alle fasi Opportunità e Cliente.
I tipi più efficaci di contenuti video da condividere con gli MQL per alimentarli includono:
Invia video via email
Le e-mail sono una delle forme più antiche e affidabili di marketing dei contenuti, risalente agli albori di Internet. Ciò è in parte dovuto al loro successo persistente:gli studi dimostrano che le e-mail hanno un ritorno sull'interesse (ROI) del 4400% per ogni $ 1 speso. Ma un altro fattore del loro fascino è il modo in cui offrono al tuo marchio un accesso diretto e costante ai potenziali clienti. Gli MQL stanno già valutando l'acquisto dei tuoi prodotti o servizi, ma non sono ancora pronti per l'acquisto, per qualsiasi motivo. Mantenere il tuo marchio in primo piano e al centro dei suoi pensieri con e-mail ottimizzate per i video è la chiave per superare gradualmente la loro incertezza.
Video di testimonianza
Poiché MQL è vicino alla conversione, vogliono essere rassicurati sul fatto che stanno investendo il loro tempo e le loro energie mentali nel marchio giusto. E quale modo migliore per farlo se non attraverso un video testimonial, dove possono ascoltare direttamente professionisti e altri clienti soddisfatti? L'89% dei clienti trova i video delle testimonianze utili nel processo decisionale, quindi perché non coinvolgere l'aiuto delle persone tu ti ha aiutato a condividere la storia del tuo marchio?
https://www.vimeo.com/171611458
Video di casi studio
Come un video di testimonianza, un video di case study consiste nel dimostrare agli MQL che possono fidarsi del tuo marchio o della tua azienda. Analizza le storie di successo precedenti con animazioni e grafica eleganti per chiarire che la prova è davvero nel budino di ciò che fai e perché lo fai al meglio. I casi di studio hanno dimostrato di essere particolarmente efficaci per gli scambi business to business (B2B), quindi tienilo a mente la prossima volta che dovrai rivolgerti a un potenziale cliente con le tue statistiche ben organizzate.
Video dimostrativi del prodotto
Nessun video riflette la tua fiducia nel tuo prodotto meglio di una demo. Tutto il solito fumo e gli specchi del marketing vengono eliminati mentre mostri agli MQL esattamente cosa otterranno, come viene utilizzato e perché. Questo tipo di schiettezza è molto allettante per i potenziali clienti e aiuta i tuoi MQL a credere che stanno arrivando a una decisione autonoma sull'avanzamento alla fase SQL... con un piccolo aiuto da parte tua, ovviamente.
Tenendo presenti queste strategie e fasi, il tuo marchio può utilizzare i contenuti video per convertire MQL in SQL come mai prima d'ora. E sebbene queste fasi non siano né l'inizio né la fine del ciclo di vita del cliente, lo sono il punto decisivo in cui la maggior parte delle strategie di marketing va in pezzi. Crea video per i tuoi MQL ed evita questi errori elevando i tuoi contenuti ad un nuovo livello di eccellenza.