L'abilitazione alla vendita consiste nel fornire ai venditori le conoscenze e gli strumenti di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace. Ciò rende il video un'aggiunta fondamentale a qualsiasi strategia di abilitazione alle vendite. Utilizzato al massimo delle sue potenzialità, i video possono aiutare i tuoi venditori a mettersi al passo più rapidamente e coinvolgere gli acquirenti in ogni fase del ciclo di vendita.
Come tante parole d'ordine aziendali, "abilitazione alle vendite" è un termine oscuro. Gartner lo definisce come "Le attività, i sistemi, i processi e le informazioni che supportano e promuovono interazioni di vendita basate sulla conoscenza con clienti e potenziali clienti". In altre parole, l'abilitazione alla vendita è tutto ciò che un'azienda fa o mette in atto per aiutare i suoi venditori a connettersi meglio con gli acquirenti e concludere le vendite.
Le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi attività, quindi vale la pena dedicare del tempo a elaborare un'efficace strategia di abilitazione alle vendite. L'impreparazione rappresenta un terzo di tutte le vendite perse, secondo la società di analisi di mercato globale IDC. Allo stesso tempo, IDC stima che i venditori trascorrano sette ore alla settimana alla ricerca di contenuti in preparazione per le opportunità di vendita.
Fai dei video un pilastro della tua strategia di abilitazione alle vendite
Dove si inserisce il video? Ecco cinque potenti modi in cui i video possono aiutare il tuo team di vendita a vendere:
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- Migliore inserimento del venditore
- Formazione più accessibile
- Collaborazione remota più semplice
- Prospezione e coinvolgimento migliorati
- Chiamate di vendita e demo a distanza più coinvolgenti
1. Migliore integrazione del venditore
Una nuova assunzione significa che un'altra persona insegui i contatti, coltiva le relazioni con clienti e clienti ed esegue dimostrazioni di vendita, ma non subito. Potrebbero volerci mesi prima che un nuovo dipendente abbia abbastanza familiarità con la tua attività per vendere in modo efficace.
Molti datori di lavoro contano sul personale senior per orientare le reclute alla cultura aziendale, alle tattiche di vendita e ai prodotti e servizi. Ma legare venditori esperti in questo modo può effettivamente fare male capacità di vendita per un certo periodo. Le aziende spesso inviano anche nuovi dipendenti in classi fuori sede per acquisire le conoscenze di cui hanno bisogno. Questo può essere costoso per l'azienda e non sempre efficace per gli studenti, che potrebbero soffrire di sovraccarico di informazioni.
È nell'interesse di qualsiasi azienda garantire che l'onboarding sia il più semplice e conveniente possibile. Con una libreria di video di formazione e onboarding standardizzati e di alta qualità, il nuovo personale di vendita può apprendere i dettagli dei tuoi prodotti e servizi senza ricorrere a personale di lunga data. Ciò è particolarmente utile se la tua azienda ha più uffici o venditori che lavorano in remoto.
L'apprendimento tramite video consente al nuovo personale di apprendere al proprio ritmo. Inoltre, sia i principianti che i veterani possono rivedere i contenuti di onboarding in qualsiasi momento per rafforzare le proprie conoscenze. Con il dipendente medio che dimentica il 35% della propria formazione entro un mese e fino al 90% dopo le sei, il valore di questo è evidente.
2. Formazione più accessibile
La formazione video non è solo per i nuovi assunti, ovviamente. Il video è un ottimo modo per sviluppare le conoscenze e le competenze dell'intero team di vendita e per condividere le informazioni più recenti sui tuoi prodotti e servizi. Potrebbe anche essere il modo preferito dai dipendenti per imparare. Secondo un sondaggio di Forrester Research, il 75% dei dipendenti preferirebbe sintonizzarsi su un video di formazione piuttosto che leggere un documento, un'e-mail o un articolo online con le stesse informazioni.
Ma l'apprendimento video è efficace? Assolutamente. In effetti, il video è una combinazione ideale per due concetti collaudati nell'apprendimento e nello sviluppo professionale:apprendimento just-in-time e microlearning. Questi approcci consentono ai dipendenti di accrescere le proprie conoscenze al proprio ritmo. I risultati sono esperienze di apprendimento molto più favorevoli alla comprensione e alla ritenzione. Sicuramente è meglio mettere tutti in un'aula per un giorno o due di formazione da parete a parete.
I contenuti Video on-demand (VOD) possono anche facilitare l'individuazione delle informazioni da parte dei dipendenti. Con un sistema di gestione dei contenuti video come Kaltura o Panopto, un'organizzazione può indicizzare le trascrizioni e il testo sullo schermo per rendere la propria libreria di contenuti video altamente ricercabile. Supponiamo che un venditore debba chiarire una caratteristica del prodotto. Tutto quello che devono fare è inserire una parola chiave o una frase adatta per visualizzare un elenco di video che la includono, quindi selezionarne uno per passare alla risposta.
3. Collaborazione remota più semplice
In fondo, le vendite sono uno sport di squadra. Assicurarsi che i tuoi venditori abbiano opportunità e strumenti per collaborare è una parte importante di qualsiasi strategia di abilitazione alle vendite. Può essere complicato mantenere aperte le linee di comunicazione quando il tuo team di vendita è distribuito o include venditori mobili. La teleconferenza e la messaggistica istantanea sono sempre opzioni, ma il video è la cosa migliore dopo avere tutti insieme nella stessa stanza.
Una piattaforma di videoconferenza può offrire ai tuoi venditori una linea efficiente e affidabile con chiunque altro nell'azienda. Molti offrono versioni mobili che consentono agli utenti di effettuare videochiamate o partecipare a sessioni di videoconferenza da qualsiasi luogo. Funzionalità come il trasferimento di file, la condivisione dello schermo e le lavagne bianche virtuali possono anche aumentare la produttività.
Le aziende possono utilizzare i video per promuovere la collaborazione in altri modi. Ad esempio, la maggior parte dei sistemi di gestione dei contenuti video consente ai dipendenti di un'organizzazione di girare e caricare video didattici o annunci per la visualizzazione su richiesta. Ciò semplifica la condivisione di aggiornamenti, best practice e altre informazioni importanti.
4. Prospezione e coinvolgimento migliorati
Nessuno ha mai detto che il freddo deve essere freddo. Il video può aggiungere calore alle comunicazioni con potenziali clienti o clienti. Quando le vendite inviano un'e-mail, è probabile che arrivi in una casella di posta piena di messaggi simili di altre società in lizza anche per l'attenzione del proprietario dell'account. Aggiungi un video personalizzato alla tua presentazione ed è molto più probabile che si distingua. Esempio calzante:incorporare un video in un'e-mail può aumentare la percentuale di clic del 300 percento.
Lo stesso principio si applica quando si tratta di coinvolgere lead inbound e costruire relazioni con i clienti dopo una vendita iniziale. I venditori possono registrare e allegare video personalizzati ai messaggi ogni volta che seguono un cliente o un cliente. Questo semplice tocco potrebbe aiutare a influenzare un rinnovo, un upsell o un cross-sell.
Kaltura Pitch e VidYard sono solo un paio di piattaforme che offrono questa funzionalità. Entrambi sono dotati di avvisi in tempo reale ogni volta che un potenziale cliente si sintonizza su un messaggio video insieme a analisi dettagliate che possono aiutarti a capire quali video sono più efficaci.
5. Chiamate di vendita e demo più coinvolgenti
Nel mercato globale di oggi, semplicemente non è possibile per i team di vendita incontrare di persona ogni potenziale cliente o cliente. Il video è il compromesso perfetto. Attraverso il video, i venditori possono chattare con i potenziali clienti faccia a faccia (anche se virtualmente) ovunque si trovino. Il mezzo consente inoltre di eseguire dimostrazioni di vendita da remoto. Questo è fondamentale perché spesso il modo migliore per far conoscere il valore di un prodotto o servizio è mostrarlo in azione.
Anche i contenuti VOD come case study e tutorial video possono essere ottime risorse per i team di vendita. In effetti, i clienti hanno dal 64 all'85% in più di probabilità di acquistare un prodotto dopo aver visto un video su di esso. Il video dal vivo è un altro potente strumento per l'abilitazione alle vendite e tre volte più coinvolgente dei contenuti video on demand.
Ovviamente, il semplice passaggio a una chiamata in videoconferenza, il caricamento di un video di un prodotto o l'hosting di un live streaming non ti porteranno necessariamente a ottenere questo tipo di risultati. La qualità del tuo video o del tuo live streaming è un fattore importante.
In definitiva, tutto ciò di cui hai bisogno per una videochiamata è un computer, una webcam e una connessione Internet. Ma immagina di essere un cliente che incontra un venditore in video. Il venditore ti dà il suo discorso su come il prodotto della sua azienda può risolvere questo e quel problema. Nel frattempo, non puoi fare a meno di notare la scarsa qualità dell'immagine, l'audio metallico, le ombre poco lusinghiere proiettate da un'illuminazione scadente. In che modo questo potrebbe influenzare la tua risposta? Che impressione ti darebbe la presentazione del venditore sul prodotto che sta vendendo, sul marchio che sta rappresentando?
È difficile distinguersi nel mercato senza confini e altamente competitivo di oggi. Una qualità video impeccabile è un modo in cui la tua azienda può ottenere un vantaggio, ma avrai bisogno dell'attrezzatura giusta.
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Proprio come un venditore potrebbe investire in un abito su misura o in un nuovo paio di scarpe, vale la pena aumentare la qualità dei tuoi video di vendita per fare una buona impressione.
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