"Le persone comprano dalle persone". È un vecchio detto, ma, anche nel frenetico mondo digitale di oggi, spesso suona vero. E nel frenetico mondo B2B di oggi, la lettera di vendita video è il modo più rapido per stabilire quel rapporto personale.
Ma cos'è una lettera di vendita video? Come funzionano? E come si crea uno?
In questo articolo, ti aiuteremo a mettere insieme questa potente miscela di video, messaggi di vendita, e-mail, pagine di destinazione e altro ancora, per assicurarti che le persone non acquistino solo "dalle persone", ma comprino da te!
Cos'è una lettera di vendita video?
La prima cosa da capire è perché diavolo si chiamano "lettere di vendita video" quando, come esploreremo, non sono affatto lettere.
Ebbene, le radici delle lettere di vendita di video risiedono nel mondo del direct mail, che, incredibilmente, un tempo sembrava new age e all'avanguardia.
C'era una volta, la posta diretta era questa nuova ed entusiasmante alternativa al bussare alle porte. Ha rappresentato un'opportunità per vendere alle persone, in modo abbastanza mirato, senza la presenza di un venditore. (Non prenderà mai piede, vero?)
Le lettere di vendita, quindi, erano essenzialmente dei messaggi di posta diretta che venivano inviati a potenziali clienti con lo scopo specifico di persuaderli ad acquistare un determinato prodotto o servizio. Ora sembrano piuttosto arcaici, ma le lettere che avrebbero potuto essere formattate come i modelli sottostanti (immagini tratte da Sample Letter World), un tempo sarebbero sembrate un modo estremamente eccitante per avviare nuovi affari e raggiungere potenziali clienti.
Come puoi vedere, sono personalizzati; saltano direttamente nel "problema" che è probabile che il lettore abbia. Agitano quel problema e spiegano perché è un grosso problema. Presentano il prodotto o servizio che offrono e spiegano alcuni dei motivi per cui aiutano a superare il problema iniziale. E generalmente offrono un invito all'azione con un'"offerta":uno sconto o un motivo convincente per agire e mettersi in contatto.
Le lettere di vendita di video sono fondamentalmente lo stesso concetto, ma con tutti i vantaggi del video. Intendiamoci:questo è un tipo di media straordinariamente flessibile con ogni tipo di aspetto, sensazione e trattamento.
Ma una lettera di vendita di video è generalmente qualsiasi video in cui l'obiettivo principale è vendere. Non educare o intrattenere, sebbene possano aiutare con l'obiettivo finale, ma presentare e vendere prodotti e servizi. Ciò significa che in molti casi sembrano incrociarsi con i video esplicativi.
Sono anche unici perché tendono ad essere contenuti "focali". Mentre i video esplicativi si annidano tra gli altri contenuti delle home page, che rappresentano una varietà di modi diversi per consumare informazioni, i VSL generalmente vivono su pagine di "destinazione" delle vendite ridotte, spesso come unico elemento della pagina, diverso da un pulsante di acquisto o un contatto modulo.
Oppure, in stile "direct mail", possono anche essere inviati tramite e-mail, direttamente ai tuoi potenziali clienti, come parte del tuo materiale di vendita. L'idea è esattamente la stessa di una lettera di vendita:
- Raggiungi il tuo cliente ideale
- Presenta te stesso, la tua attività, il tuo prodotto/servizio
- Ispira contatto o azione
Che tu stia indirizzando traffico mirato a una pagina di destinazione con una campagna pubblicitaria o inviando un'e-mail direttamente alla casella di posta del tuo cliente target, una lettera di vendita video è l'equivalente digitale di un passo di vendita "bussare alla porta" !
Creazione della tua lettera di vendita video...
Quindi, parliamo un po' di come creare una lettera di vendita video che funzioni.
- Decidi un formato
Ne abbiamo già parlato, ma ci sono un gran numero di trattamenti diversi per video come questo. Se stai lavorando con un budget limitato, vuoi mantenere le cose personali o, in effetti, personalizzare i tuoi contenuti per ogni video, vorrai utilizzare una semplice configurazione per le riprese, magari anche usando il tuo smartphone.
A volte, "grezzo e pronto" è meglio... sviluppa un senso di autenticità che può essere importante nella tua prima impressione. Prendi questi modelli da ClickFunnel per esempio...
Oppure potresti voler utilizzare uno stile più sofisticato come la registrazione dello schermo o l'animazione. Il nostro showreel qui sotto ti dà un'idea di alcuni degli stili da cui potresti trarre ispirazione. Se stai consegnando lo uguale messaggio più e più volte, l'animazione può essere un modo molto fluido e visivamente impressionante per farlo, assicurandoti di avere un impatto.
È davvero importante definire lo stile perché questo informerà le decisioni creative che prenderai più avanti e qualsiasi attrezzatura che potresti dover acquistare.
Scrivi uno script
Il primo passo in modo creativo è mettere penna su carta su un copione. Potresti usare una formula semplice come il nostro documento di sceneggiatura che espone la voce fuori campo - il dialogo che vuoi parlare - da un lato e l'azione sullo schermo dall'altro. Questa è una descrizione testuale di ciò che, grosso modo, accadrà sullo schermo. Ti darà un'idea di ciò di cui hai bisogno per filmare, illustrare o creare quando si tratta del processo di produzione vero e proprio. Questo è un ottimo posto per scaricare davvero le tue idee e iniziare a ridurle. Non aver paura della pagina bianca:prendi solo qualcosa giù.
Vuoi davvero seguire una formula per la lettera di vendita video ideale e assomiglia a questa:
Attira attenzione ed empatia – stai cercando di iniziare il tuo video con un "botto", il che significa niente saluti prolissi o grafica introduttiva che fa perdere tempo. Vai al punto. Vuoi che lo spettatore sappia molto rapidamente che questo è un contenuto per loro e che sei qui per affrontare uno dei loro problemi.
Indica il problema/i – spesso, le persone vogliono entrare direttamente parlando di se stesse, ma è molto meglio guidare con il problema che il pubblico sta affrontando. Ancora una volta, l'empatia è la chiave qui. Vuoi che lo spettatore si riconosca nella tua affermazione del problema e accetti che, sì, le cose farebbero essere molto meglio se il problema 'A' è stato risolto.
Risolvi il problema – qual è il reale effetto del problema? Come si sta manifestando? Massaggiare e manipolare il problema significa chiarire il problema e chiarire il danno sta causando un problema. Quindi, il problema potrebbe essere che un'azienda sta lottando con la sua inefficienza e comunicazione, ma cosa davvero significa che l'esperienza del cliente sta soffrendo, danneggiando la soddisfazione del cliente, riducendo i referral, aumentando la pressione sul team, limitando la crescita e il successo. Si tratta di ricollegare quel problema specifico alla base bisogni e obiettivi del tuo spettatore.
Introduci la soluzione – ora è il momento di parlare del tuo prodotto o servizio e di cosa fai:mantienilo breve a questo punto. Offri solo una rapida introduzione a chi sei e vai avanti, magari una o due frasi.
Costruisci credibilità – questa è spesso la prima volta che le persone ti sentono, quindi non limitarti a supporre si fideranno di te. Parla di alcune delle aziende/persone con cui hai lavorato, di come le hai aiutate o richiama alcuni dei dati che dimostrano che puoi fare ciò che offri.
Elenca i vantaggi – sii specifico e sottolinea i principali vantaggi di lavorare con te. Non vuoi sopraffare il tuo spettatore o perdere il suo interesse, quindi mantienilo su 2-4 vantaggi chiave che ritieni risuoneranno più fortemente.
Crea urgenza di agire – è qui che è una buona idea offrire "qualcosa" in cambio di un'azione immediata (o almeno tempestiva). Potresti offrire uno sconto, un contenuto gratuito come un ebook o un webinar, o qualche bonus esclusivo che altri non ottengono, per assicurarti che chiunque sia interessato abbia un chiaro incentivo ad agire ora, prima che spinga il problema a di nuovo in fondo alla loro mente!
Dì loro dove andare dopo – indipendentemente dal fatto che il tuo VSL risieda su una pagina di destinazione o all'interno di un'e-mail, la fine del tuo video è come la fine di una strada. E, per assicurarsi che il viaggio sia chiaro, il tuo spettatore ha bisogno di un cartello, che si tratti di un modulo di contatto sulla pagina, di un numero da chiamare o di un sito web da visitare. Sii chiaro e dai indicazioni su dove andare e cosa fare.
| Rendere unico? Se vendi un prodotto o un servizio di alto valore, a volte vale la pena creare un video diverso per ciascuno dei tuoi potenziali clienti. Ad esempio, se vendi servizi di content marketing, potresti creare un'analisi video del sito Web di una particolare azienda, mostrando dove si trovano i suoi punti di forza e di debolezza e offrendo loro una consulenza completa se sono interessati. |
Progetta la grafica o registra il filmato
Se stai cercando di creare video "grezzi e pronti" per la fotocamera, puoi farlo in modo rapido e semplice utilizzando uno strumento come Wistia Soapbox.
Soapbox:una webcam e un registratore dello schermo gratuiti per Chrome
Questo è interessante perché registra sia la tua webcam che il tuo schermo e ti consente di capovolgere per visualizzare uno o entrambi, come richiesto nel corso del tuo video.
La creazione di un video animato è ovviamente un processo più complicato. Lo facciamo utilizzando software di progettazione e animazione del settore come Adobe Creative Cloud, in primo luogo creando tutta la grafica per il video e disponendola in una presentazione di Presentazioni Google per fare clic e controllare...
…prima di aggiungere successivamente movimento, suono e ritocco utilizzando Adobe After Effects e Premiere…
Se stai cercando video o audio d'archivio per dare un tocco in più al tuo video, dai un'occhiata a questi articoli...
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Una volta che il tuo video è completo, è ora di pubblicarlo.
Pagina di destinazione
Prendi in considerazione la creazione di una pagina di destinazione semplice e ridotta, incentrata sul tuo video, con una copia minima che martella assolutamente a casa il valore di ciò che offri.
Anche in questo caso, il tuo approccio varierà a seconda del pubblico, del prezzo e di altre variabili, ma non senti di avere per spingere le persone verso l'acquisto proprio qui e ora. In questi esempi, il funnel consiste principalmente nel spingere le persone verso un contenuto che le aiuterà e le educherà, offrendo in definitiva servizi e aiuto lungo il percorso.
Ai tempi delle lettere di vendita, potresti aver utilizzato le Pagine Gialle per trovare persone a cui inviare le tue lettere. In questi giorni, vuoi utilizzare strumenti come Hunter.io per trovare indirizzi e-mail per presentare la tua VSL alle persone giuste.
Ricorda, il targeting è importante:assicurati di inviare il video a destra persone e ricorda che puoi sempre personalizzare i tuoi messaggi in base al pubblico, assicurandoti di inviare i contenuti giusti.
I migliori consigli per creare una lettera di vendita video stimolante
Sulla base della creazione di oltre 3.000 video per i nostri clienti in tutto il mondo, vorremmo citare i seguenti suggerimenti come i nostri "suggerimenti principali" per un ottimo VSL:
- La durata dell'attenzione è limitata, in particolare tra i decisori di acquisto impegnati. Quindi ricorda, meno è di più:mantienilo breve e al punto. Pensa al tuo VSL come a un "ascensore":hai dal piano terra all'ultimo e non un secondo in più, quindi cosa è veramente importante da dire e cosa può davvero aspettare?
- Fai contare i primi 30 secondi:lo scopo di un VSL è impedire al tuo pubblico di distrarsi leggendo porzioni di testo. Quindi non waffle, entra subito, non "accumulare" il tuo valore come un film di Hollywood! Mettilo in primo piano.
- Promuovi promuovi promuovi! Il video è un contenuto di alto valore e il vero valore sta nella versatilità. Spesso puoi ottenere dozzine di usi da un unico grande contenuto, quindi utilizzalo su social, e-mail, sito Web, pagine di destinazione, ovunque tu possa.
- Non dimenticare di pensare ad altri modi per utilizzare i video nel processo di vendita:rispondere alle domande, superare le obiezioni, fornire informazioni e creare fiducia in ogni fase. Questo contenuto può ripagarsi molte volte.