Voglio parlare un po' delle chiamate a freddo oggi. Inizialmente pensavo che le chiamate a freddo (e le "e-mail a freddo") fossero un modo fantastico per ottenere contatti per la mia attività di produzione video. In effetti, per un po', ho pensato che fosse l'unico modo. Questo fino a quando non ho scoperto la "chiamata calorosa".
In questo articolo, approfondirò le chiamate a freddo e le chiamate a caldo e ti farò sapere come ottenere contatti per la tua attività di produzione video alzando il telefono.
La chiamata fredda si insinua
Quando ho iniziato a produrre video, ero molto meticoloso. Ho letto tutto, parlato con esperti e non ho lasciato nulla di intentato. Una cosa che continuava a venire fuori era la "chiamata a freddo". La chiamata a freddo è una tecnica di vendita secolare in cui contatti telefonicamente persone che non conosci (e che non ti conoscono ) nella speranza di ottenere i loro affari.
"Non può essere così male", ho pensato, "è solo socializzare, trattare le persone come persone e permettere alla natura umana di fare il suo corso".
Ma non era niente del genere.
Certo, se ascolti i guru delle vendite, ascolterai storie dopo storie di successo:si tratta di positività, creazione di rapporti e come può essere un'esperienza di crescita reciproca. Ma, scava un po' più a fondo nella discussione di dadi e bulloni sulla chiamata vera e propria, ed è un gioco diverso.
Gli esperti di chiamate a freddo parlano di "scale del sì" o di convincere il tuo potenziale cliente a dire "sì" a domande ovvie in modo che dicano "sì" a quella più grande. "Riformulazione delle domande", in cui invece di dare alle persone la possibilità di rinunciare, chiedi loro solo a che ora vogliono incontrarsi, quindi il "no" è più difficile. E "frame break", in cui fondamentalmente confondi l'altra persona con un commento inaspettato per metterla in secondo piano e farle continuare la chiamata.
Non sembrava piacevole! Sembrava manipolativo.
Tuttavia, chi ero io per interrogare i professionisti?
Uno sguardo più da vicino alle chiamate a freddo
Quindi ci ho provato.
Ho fatto un elenco di 100 aziende locali che pensavo potessero essere interessate ai miei servizi di produzione video e ho iniziato. Mi sentivo come una specie di eroe romantico che si imbarca in un viaggio difficile. Guardai il nome sulla lista e presi il telefono. Ogni viaggio inizia con un solo passo, come si suol dire. Oppure, in questo caso, ogni viaggio inizia con la prima chiamata.
Alla fine della chiamata tre, ho capito la manipolazione. Queste persone non volevano che le chiamassi! Ti servivano i trucchi solo per iniziare la conversazione.
Alla fine della chiamata 10, inzuppato di sudore freddo e con i crampi allo stomaco, sapevo che non faceva per me. Non volevo fare affari in questo modo. Gli elementi della società si sforzano già abbastanza da renderci nient'altro che numeri su una pagina. Non volevo aggiungere a questo. Inoltre, l'aspettativa del rifiuto non dovrebbe essere la base del business.
Ho deciso che ciò ti avrebbe lasciato infelice o del tutto indifferente alle opinioni degli altri.
E così l'ho lasciato alle spalle, certo che non era come ottenere clienti per la produzione video.
Rivendicato dai numeri
Poi, di recente, ho trovato questa statistica di Mahan Khalsa di Let's Get Real or Let's Not Play:"Solo dall'1 al 3% delle chiamate a freddo funziona per farti avere un appuntamento iniziale".
Mi sono sentito vendicato.
Lasciatemi spiegare. L'esperienza personale mi ha insegnato che se fai ciò che mi piace chiamare "chiamata calorosa", ovvero quando chiami un'azienda (o una persona) che l'ha già contattata in precedenza, hai un molto maggiori possibilità di ottenere quell'incontro iniziale.
Ora, le chiamate naturalmente calde richiedono più lavoro, ma facciamo un po' di matematica. Prendiamo l'elenco originale di 100 attività commerciali locali che avevo. L'importante è queste 100 aziende dovrebbero essere aziende che hanno un sito web ma non hanno video online . Sulla base della statistica di Mahan, se chiami a freddo e sei bravo, otterrai circa 1-3 persone che dicono di accettare di incontrarsi.
Fantastico! Bene, sei stato rifiutato circa 97 volte, ma hai dei risultati. Questo è un gioco di numeri e otterrai sempre la persona strana che accetterà di incontrarti, anche se la tua abilità di chiamata a freddo è scadente.
Ora, quanti di quelli chiuderai e quanti effettivamente si adattano alla tua attività in primo luogo, è una questione diversa.
Riscaldare le cose con chiamate calde
Confrontiamolo con una calda chiamata. Faccio delle ricerche e scopro chi conosco, chi li conosce e dove abbiamo una connessione (qualcosa che è sorprendentemente facile al giorno d'oggi con i social media). Per quelle persone, posso avvicinarmi al contatto e chiedere di essere presentato. Posso chiamare o inviare un'e-mail ai connettori nella mia rete per questo, o semplicemente utilizzare i social media come LinkedIN.
Da lì, chiamare è molto più produttivo. Questa è la migliore "chiamata calorosa".
Quindi sono forse 50 possibili connessioni che posso "chiamare in caldo" o, a seconda del connettore, potrei anche essere in grado di accedere direttamente a una riunione iniziale di persona.
Forse, in modo prudente, ricevo incontri con il 75% di coloro che ho chiamato a caldo. Il 75% di 50 persone ha 37,5. Scartiamo la mezza persona e arrotondiamo per difetto a una persona (completa!). Quindi sono 37 incontri iniziali su 100 potenziali clienti.
Ancora più importante, ho solo a che fare con 13 rifiuti, invece di 97 con il metodo di chiamata a freddo sopra! Questo non è solo positivo per il mio stato d'animo, ma significa anche che posso ancora avvicinarmi a quegli imprenditori locali che non hanno rifiutato. Cavolo, ho ancora in archivio tutte le ricerche che ho fatto su di loro!
In altre parole, ho bruciato molti meno ponti irritando le persone e facendole sbattere contro di me. Questo ha un incredibile valore potenziale.
Ma aspetta, che dire dell'altra metà dell'elenco originale di 100 attività commerciali locali che non avevo un contatto nella mia rete che le conoscesse?
Chiamata calda quando non hai un connettore
Quindi non hai qualcuno all'interno della tua rete che ti colleghi a qualcuno nel tuo elenco di potenziali clienti iniziale, ma sembrano comunque un buon vantaggio. Cosa fai?
Diamo un'occhiata ai nomi sul tuo elenco di potenziali clienti originale che non avevi un connettore all'interno della tua rete per connetterti. Ricorda, queste dovrebbero essere attività locali che hanno un sito Web, ma al momento non hanno video online. Sarai sorpreso di quanti siano.
Troverai il loro indirizzo e-mail (o il modulo di contatto sul loro sito Web) e invia loro un'e-mail. Se non ti rispondono, gli farai una telefonata di follow-up.
Se rispondono positivamente alla tua email, allora hai un incontro per potenziali affari.
Ecco come dovrebbe essere una di queste email:
“Gentile [inserisci il nome della loro attività, o meglio ancora un nome se riesci a trovarlo.]
Stavo cercando sul tuo sito web e ho scoperto che al momento non hai video per promuovere la tua attività. Sapevi che i video sono assolutamente essenziali al giorno d'oggi per le aziende che vogliono entrare in contatto con il proprio pubblico e mostrare ai potenziali clienti quello che fanno?
[metti qui alcuni vantaggi sul tuo servizio video e su cosa farà per loro.]
Siamo [inserisci la tua attività]
Noi facciamo [inserisci quello che fai]
Puoi vedere esempi del nostro lavoro qui:[inserisci un link al tuo sito web]
Ci piacerebbe sederci con te e discutere le opzioni che soddisfino le tue esigenze. Se questo è qualcosa che ti interessa, contattaci su [inserisci il tuo numero di telefono] o su [inserisci il tuo indirizzo email.]
Cordiali saluti,
[Il tuo nome] ”
Questa è un'email di esempio e dovresti aggiungere il tuo tocco per renderla una presentazione perfetta per i servizi che desideri offrire.
Dovresti anche fare uno sforzo per guardare il sito web di ogni potenziale cliente e scegliere i dettagli da menzionare nella tua e-mail. Questo dimostra che ti sei effettivamente preso il tempo per considerarli e cosa fanno, piuttosto che limitarti a pompare centinaia di messaggi copiati e incollati.
Esaminiamo nuovamente questi passaggi:
1. Guarda i siti web delle attività commerciali locali che non hanno già video.
2. Fai un elenco dei loro indirizzi email e, ove possibile, ottieni i nomi del proprietario/gestore
3. Scrivi un modello di email che puoi inviare a più attività, ma assicurati di includere dettagli specifici su ciascuna attività che contatti.
4. Invia batch di queste e-mail, comprese le tue informazioni di contatto e link al tuo sito web.
5. Dai a coloro che non rispondono una chiamata di follow-up educata. "Ciao, sto chiamando per conto di [nome della tua attività video] e mi chiedevo solo se hai ricevuto la nostra recente mail su una grande opportunità nel video online..."
6. Per coloro che rispondono positivamente, "chiamateli calorosamente" e stabilite un'ora esatta per un incontro. Questo è chiamato incontro iniziale ed è il primo grande passo verso l'acquisizione di un cliente pagante.
Non sei ancora sicuro se chiamare le persone e vendere i tuoi servizi non funziona? Guarda questo fantastico video di Gary Vaynerchuk che fa proprio questo. Certo, è un esempio di chiamata a freddo, ma i risultati che ottiene chiamando un estraneo a caso dovrebbero ispirarti ancora di più se consideri quanto può essere potente la chiamata calda!
Come connettersi alle aziende?
Questa è la grande domanda, vero? Va tutto bene e dandy dire che hai bisogno di una chiamata calda, ma devi essere connesso per poterlo fare. Allora come lo fai? Ho già affrontato molti modi per farlo online, quindi oggi parlerò di un metodo offline:
Partecipa agli eventi organizzati da gruppi di piccoli imprenditori.
In questo giorno moderno di dispositivi elettronici e gadget, le persone hanno dimenticato cosa possono fare questi incontri vecchio stile. Minuto per minuto, il valore dell'incontro faccia a faccia supera qualsiasi e-mail, social media e qualsiasi telefonata. Questo perché ci siamo evoluti faccia a faccia e, nonostante tutti i nostri macchinari moderni, essere in grado di guardare un'altra persona negli occhi è importante per noi.
E un buon modo per premere sulla carne è quando questi gruppi si riuniscono, che si tratti della riunione della Camera di Commercio locale, una cena per imprenditori locali o anche solo una festa sponsorizzata da imprenditori con cui vuoi fare rete..
Non sono nemmeno difficili da scoprire. Basta prendere il giornale locale o la newsletter della comunità. Esistono esclusivamente per rendere le altre persone consapevoli delle opportunità di incontrare gli altri nella comunità.
Non sai cosa fare di te stesso in una di queste cose quando non conosci nessuno? Ma hai l'oggetto perfetto! Tutto quello che devi fare è portare una macchina fotografica, spiegare che stai raccogliendo filmati per una storia sulla comunità locale e sui proprietari di attività che aiutano a supportarla.
Ti vedono in azione, fanno alcune domande e whammo! In men che non si dica, le persone si apriranno con te, ti racconteranno tutti i pettegolezzi locali e formeranno una connessione con te.
Quindi si tratta solo di distribuire biglietti da visita, prendere le carte di altre persone e lasciare che si formino relazioni. Devi a malapena parlarti! In effetti, le persone parleranno tra loro del film che stai girando all'evento. È un punto di interesse e un vero inizio di conversazione.
E poi fai solo rete. Dopotutto, a differenza delle chiamate a freddo, tutti sono qui per quello scopo esatto! Loro parlano, tu parli e tutti si connettono.
1. Trova riunioni di rete locali.
2. Partecipa alle riunioni e porta una macchina fotografica. (Dovresti prima chiedere agli organizzatori di portare una videocamera)
3. Ottieni delle ottime riprese dell'evento, ma assicurati di socializzare. Anche tu sei un imprenditore, non solo un videografo per l'evento!
4. Rete! Distribuisci le carte e prendi le carte degli altri. Dopotutto, hai il tuo inizio di conversazione!
5. Dopo l'evento, consegna il film agli organizzatori (assicurati di ricevere tutti i crediti e un link al tuo sito web).
6. Segui le persone che hai incontrato durante la riunione. È così che espandi la tua rete.
Prima che tu te ne accorga, ti sei connesso e lunedì puoi contattarli sapendo che non stai chiamando a freddo, ma puoi parlare con loro in base al nome e persino completarli sulla loro torta di mirtilli! E poiché li hai incontrati faccia a faccia e hai bevuto una birra insieme, non hai solo incontrato le persone all'incontro di networking, ma loro anche le reti.
E tutto ciò che serviva era socializzare, trattare le persone come persone e permettere alla natura umana di fare il suo corso. Non sembra molto più allettante che avere più di 97 persone che ti dicono che non sono interessate?
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