L'ultima volta, Gio ci ha fatto sapere le prime fasi della configurazione per "proporre un client video". Se non hai ancora letto la Parte 1, fallo prima seguendo questo link.
Presentarsi a un cliente può essere un evento snervante. Il denaro è in gioco e se non hai mai presentato una proposta a un cliente prima, può essere ancora più stressante.
Ma non preoccuparti, ti mostrerò le migliori tecniche per mantenere la calma e vincere in campo.
Fase 1:prova il budget
Devi essere solido al 100% su ogni scelta del budget che stai negoziando.
Se hai offerto loro 3 budget come ti ho consigliato in questo articolo, preparati a giustificare ogni articolo.
Possono avere domande, ma non sopraffarli con il gergo cinematografico. Basta attenersi alle basi e offrire qualità al di sopra dei tecnicismi.
Ad esempio, il cliente chiede "Cos'è un carrello?"
Non dire "è un piccolo carrello che contiene la fotocamera".
Tecnicamente è di questo che si tratta, ma la vera domanda che il cliente si pone è:a cosa serve ? Perché devo pagare per questo ?
La risposta corretta al cliente, la risposta di qualità, è:"È per rendere ogni scatto fluido e bello, in modo che il video risulti fantastico".
Quindi ricorda:qualità al di sopra dei tecnicismi .
Fase 2:prova il campo
Assicurati di avere quante più risorse visive possibili per vendere le tue idee quando presenti un client video.
Ecco alcune idee:
- Porta il tuo iPad precaricato con la bobina.
- Prendi le immagini dalle immagini di Google per creare l'atmosfera delle tue idee.
- Fai una presentazione Power Point con il 90% di immagini e il 10% di parole. I clienti lo adoreranno.
L'ultima cosa che vuoi fare è distribuire opuscoli e raccoglitori spessi con l'intero progetto e costringerli a leggere mentre stai presentando. Non farlo.
Provare il tuo discorso e cosa dirai per vendergli le tue idee va bene, ma in realtà la cosa più importante è ricontrollare la tua attrezzatura.
- Hai tutto online in un account Dropbox/Google Drive?
- Lo hai salvato sul tuo laptop/disco rigido?
- Avere tutti i materiali di presentazione salvati in 3 posizioni:Dropbox, disco rigido locale e chiavetta USB.
Possibili scenari:
Internet è fuori dalla posizione del cliente, usa il tuo laptop.
Il tuo laptop è stato rubato, usa la chiavetta USB.
L'ultima cosa che vuoi che accada è dover riprogrammare l'intera riunione perché la legge di Murphy è entrata in vigore.
Fase 3:arriva in anticipo
Anche se l'ufficio del cliente è a 2 isolati da te, arriva presto. Vuoi essere nella hall o nel parcheggio del cliente con almeno 20 minuti di anticipo.
Prova la tua presentazione e ricontrolla che tutto sia precaricato e pronto per essere presentato.
Fase 4:lancio
Molto probabilmente il potenziale cliente non sarà da solo. Avrà una o più persone sedute con loro per aiutare a prendere la decisione finale se assumerti o meno.
Ci siamo presentati seriamente a una tavola rotonda piena di sei persone.
Quindi, se sei nervoso quando parli di fronte a più persone, trova qualcuno nel tuo gruppo (un collega in affari o un amico libero professionista) che ti aiuti a presentare.
Di solito avere almeno una persona con te ti aiuterà a calmarti i nervi.
Il tuo discorso dovrebbe essere breve e dolce.
Per uno spot o un breve video, se la presentazione di 2 o 3 idee dura più di 10 minuti, è troppo lungo.
Dopo aver finito di presentare i tuoi materiali, chiedi loro se hanno domande.
Sii paziente mentre rispondi alle loro domande. Immagina che non sappiano nulla di regia, quindi sii molto specifico e chiaro. Potrebbero persino interromperti durante la presentazione, quindi preparati a farlo.
Ecco i fantastici ragazzi di Business Film Booth con un breve video sulla presentazione della tua attività:
Dopo 30-45 minuti, la riunione dovrebbe concludersi.
Se è inferiore a 30 minuti, potrebbe essere un brutto segno. Significa che hanno preso la loro decisione e molto probabilmente non procederanno all'utilizzo dei tuoi servizi.
Se la riunione dura più di 45 minuti, presumo che la riunione sia andata molto bene. Punti bonus se il cliente fa molte domande e ti mostra l'azienda.
In base alla mia esperienza, siamo andati a presentare idee a Forever 21 , ed eravamo fuori per 25 minuti e le nostre idee sono state rifiutate.
Quando ci siamo presentati a un'altra azienda di abbigliamento, abbiamo finito dopo un'ora che includeva un tour dell'azienda. Hanno finito per usarci per 3 video.
Ecco un'ottima presentazione sul lancio da parte dello stimato Guy Kawasaki:
L'arte del lancio da huer1278ft
Fase 5:invia loro un'e-mail il giorno successivo
Il giorno seguente, invia una breve e dolce e-mail.
Questo è tutto.
Fase 6:non aspettare
Non aspettare che rispondano, devi continuare il trambusto.
Cerca il prossimo cliente e, se hai già altri potenziali clienti in fila, inizia il processo di presentazione delle idee.
Fai finta di aver fallito alla riunione di ieri, scopri cosa hai fatto bene e cosa sbagliata, quindi continua a muoverti.
L'importante è continuare ad andare avanti e passare al prossimo cliente.
Passaggio 7:ottieni conferma
Se ricevi un'email che parla del prezzo del budget dal cliente entro 3 giorni dalla presentazione, allora è un ottimo segno.
Molto probabilmente, andranno avanti con il progetto e ti assumeranno per i tuoi servizi.
Una volta ricevuta l'e-mail di conferma, invia il tuo contratto con le specifiche del progetto e fallo firmare.
Congratulazioni! Hai il tuo primo progetto! Vai al passaggio 8.
Se non hai sentito nulla dopo una settimana, vai avanti e invia loro un'e-mail.
Questo è tutto ciò che hai da dire. Diranno:
A) "Scusa, siamo stati impegnati", alias, ci siamo guardati intorno per vedere se riusciamo a ottenere un prezzo più conveniente.
Oppure B) "Spiacenti, questo progetto non è adatto alla nostra azienda in questo momento."
Se rispondono con B), invia loro la sua email:
Finché non hai versato il caffè direttamente sulla testa del potenziale cliente, allora risponderà positivamente.
A meno che tu non abbia una grande/geniale idea, non consiglierei di contattarli prima di 3 mesi.
Tre mesi sono la giusta quantità di tempo per dimenticare quasi completamente il tuo ultimo lancio.
Quando dicono di sì questa volta, entreranno in una tabula rasa e ti giudicheranno in base alle tue attuali capacità di lancio, che dopo 3 mesi di presentazione costante ai clienti dovrebbero essere affinate in modo netto.
Passaggio 8:ripeti il passaggio 1 per proporre altri client video
Fai un'abbondante colazione e ricomincia l'intero processo da capo con un altro cliente. Questi sono i passaggi che dovresti eseguire ripetutamente per presentare un client video.
Quindi, hai organizzato riunioni di presentazione ? Cosa farai la prossima volta che presenterai un cliente per il settore dei video ? Fatecelo sapere nei commenti qui sotto!
Giordany Orellana sta scrivendo un libro su come avviare un'attività video in proprio. Rilascerà nuovi capitoli esclusivi qui su Filmmaking Lifestyle.
Dice Gio:Unisciti a me nella discussione:lo odi o lo ami, voglio saperlo. Sentiti libero di lasciare un feedback nei commenti qui sotto. E portalo là fuori e visto da altri usando i pulsanti di condivisione qui sotto.