Come addebitare di più per la produzione video:ricevi $ 10.000 per ogni video, parte II

Mi sono imbattuto in domande e risposte con Henry Finn di Blueprint World Media, una delle principali società di produzione video con sede a San Francisco. In questa sessione di domande e risposte, Henry risponde alle domande su come addebitare di più per la produzione video e, in particolare, su come ottenere oltre $ 10.000 per ogni video che realizzi.

Nota:ho modificato le domande e risposte originali per motivi di leggibilità. Le risposte sono ancora di Henry, ma ho aggiunto punteggiatura, interruzioni di paragrafo e altre modifiche grammaticali per la leggibilità. Ho anche incluso link aggiuntivi rilevanti per aiutare i lettori, oltre a immagini e video in tutto.

Questa è la parte II delle domande e risposte. Non dimenticare di dare un'occhiata alla Parte I qui. Il resto delle domande e risposte verrà pubblicato nella terza parte, poiché è piuttosto lungo.

Senza ulteriori indugi, iniziamo!

R. Questa è una buona domanda con cui ho lottato molto.

Personalmente ritengo che le tariffe orarie siano migliori per lavori specifici come l'editing o la steadicam. Ma se gestisci il processo dall'alto verso il basso, le tariffe forfettarie sono migliori perché puoi aumentare il margine di profitto.

Ad esempio, se hai un cliente che può pagare $ 5000 per un lavoro ma fai un preventivo ogni ora, potresti finire per addebitare solo $ 2500. Lasciando il resto fuori dal tavolo, e non puoi eticamente prenderli in giro dicendo che hai fatto $ 5000 di lavoro orario a quel punto per rimediare.

Per i lavori più piccoli, se svolgi una tariffa forfettaria, proteggiti dicendo loro che la tariffa è buona per un numero massimo di X ore (sopra la stima delle tue ore). E che se ti stai avvicinando al limite e prevedi di superarlo, li avviserai e addebiterai loro una tariffa oraria per ogni ora successiva.

E puoi anche dire che la tariffa fissa è valida solo per 1-2 revisioni e successivamente eventuali modifiche verranno addebitate a una tariffa oraria.

Penso di conoscere alcune persone che applicano tariffe orarie, ma la maggior parte delle persone che conosco fanno tariffe forfettarie. Almeno nel mio mercato, il problema con le tariffe orarie è che a volte puoi spaventare un cliente o dargli spazio per chiedersi quante ore dovresti lavorare.

A. Bel corto!

Grazie per la condivisione. Se fossi in te mi allontanerei sicuramente. Penso che tu possa fare pubblicità, cose serie di branding, ecc.

Per i potenziali clienti, penso che aiuti se hai un obiettivo specifico in termini di nicchia o budget. Se vai prima nella nicchia, allora individua la nicchia che ti piace e/o hai tassi di pagamento più elevati.

Nella mia esperienza, la musica dal vivo è generalmente bassa. La tecnologia e le startup vanno bene per me perché sono abituate a pagare di più (dopotutto, buttano via i soldi in cose frivole). Inoltre, in realtà sanno molto poco sulla produzione dei media, quindi le startup hanno molto più spazio per costruire margini di profitto rispetto al lavoro aziendale standard o al tipo di TV locale.

Una società come una banca o un'azienda che ha fatto un sacco di pubblicità conosce già le tariffe standard, ma le startup no.

Penso che quando si cambia genere, è quasi come ricominciare da capo, perché una startup, ad esempio, non si preoccupa del tuo lavoro con la musica dal vivo se ha bisogno di un video esplicativo.

Quindi potrei fare un semi-scambio o dare a qualcuno un piccolo affare dato che ovviamente non lo farai gratuitamente.

Potrei trovare una nuova startup che ha bisogno di video per guadagnare terreno (guarda su AngelList o Crunchbase), e poi dire loro che saresti disposto ad aiutarli. Se sto facendo un affare o sto dando un ottimo affare, dico loro in anticipo che sto offrendo loro un affare, quindi quello che voglio in cambio sono 1-3 rinvii ai loro amici, se possibile.

Devi inserire una "domanda" per te stesso prima di iniziare a lavorare o prima di aver finito. Se non lo fai, diranno "grazie!" e non saprai quando arriverà il prossimo referral.

Se dici loro in anticipo che è quello che vuoi e poi sono contenti del loro prodotto, sarà più nella parte posteriore della loro mente quando conversano con i loro colleghi.

LinkedIn è un'altra fonte, ma sono ancora nuovo in quanto ho vissuto per molto tempo con referral naturali. Quindi aspetterò di condividere maggiori informazioni al riguardo quando sarò più concreto su come procedere.

Quindi, per gli oltre 100.000 posti di lavoro, si tratta davvero di relazioni poiché sono le agenzie pubblicitarie a servizio completo che di solito fanno pagare così tanto. Nessuna azienda pagherà sei cifre per un video, a meno che non sia un video musicale o qualcosa del genere.

Per lo più pagano così tanto per un video all'interno di una campagna, quindi o hai l'intera campagna (conosci PR, marketing, branding, ecc.), o vieni assunto da un'agenzia pubblicitaria.

Tuttavia, noterò che ho lavorato a più di 100.000 lavori solo tre volte nella mia carriera, e ogni volta è stato a causa di un contatto, quindi non presumo di essere ancora in grado di insegnarlo.

Inoltre, sento che i budget stanno diventando complessivamente più piccoli. Tuttavia, posso dire di aver ottenuto quei lavori grazie ai miei sforzi di networking e relazione che si traducono indipendentemente dal budget.

Scusa, vorrei avere una risposta più semplice, ma ho notato che sei cifre è un muro che è strettamente sorvegliato dalle agenzie.

Per ottenere di più dalla tua giornata, devi iniziare a contare le tue ore per ogni progetto e vedere davvero dove sta andando il tempo. Quindi guarda cosa puoi esternalizzare usando, ad esempio, il principio 80/20 o qualsiasi altra cosa abbia senso per te.

Ad esempio, ho notato che il mio collo di bottiglia era l'editing. Semplicemente non li stavo girando abbastanza velocemente da solo una volta arrivato alla gamma 5K+.

Così ho trovato alcuni editor che avrebbero fatto la maggior parte del lavoro e ci ho messo le mani all'inizio e alla fine.

L'altra cosa è che non so se hai una squadra, ma so che le aziende che fanno pagare un minimo di 10.000 di solito hanno un addetto alle vendite di punta il cui unico lavoro è andare là fuori, fare rete, potenziali clienti e incontrare persone. Poi consegna il lavoro alla squadra e poi torna indietro e vende e vende.

Penso che la parte principale sia non accettare lavori che non soddisfano i requisiti di budget. Il tempo che dedichi a concerti a basso costo è tempo che potresti dedicare alla ricerca di potenziali clienti. Come ho detto a qualcun altro, ci vuole meno tempo per trovare un lavoro da $ 5.000 che cercare e completare 3 lavori da $ 1500.

Questi sono solo numeri casuali, ma il rapporto tra impegno e budget è applicabile anche a te.

In termini di espansione dei margini di profitto, dipende davvero da come operi. Non so quante persone lavorano ai tuoi progetti e come vengono divisi i soldi. Di solito quello che faccio è avere un elenco di opzioni per diverse posizioni, quindi uso il ragazzo/ragazza che è la migliore qualità per il tasso più basso di cui il lavoro ha bisogno e mi tengo il resto.

Ad esempio, ho appena svolto un lavoro per il quale ho assunto un DP che ha un Alexa. In seguito, mi stavo prendendo a calci perché mi sono reso conto che per il lavoro avrei dovuto semplicemente usare una Black Magic o qualcosa del genere.

Al cliente non fregava un cazzo di quale fotocamera stavo usando, volevo solo usare un Alexa, ma avrei potuto risparmiare $ 1.500 in più.

Con il senno di poi, non so nemmeno perché l'ho fatto, lol.

A. Trovare clienti è quasi un lavoro a tempo pieno. Ma una parte necessaria dell'attività quando si tratta di aumentare i prezzi.

Direi che probabilmente ci sono alcune diverse fasi della carriera che hanno diverse tecniche di prospezione

1. Per i neofiti (nessun portfolio):Craigslist, LinkedIn, amici, aziende che fanno chiamate a freddo per lavori specifici

Ho condiviso alcune tecniche per questo nelle risposte precedenti, quindi per favore cercale. Fondamentalmente, risponde costantemente agli annunci e offre lavoro di scambio.

2. Per il livello medio (attualmente con tariffe comprese tra $ 500 e $ 2500 per lavoro) — basato su referral, chiamata a freddo e LinkedIn

Questo di solito è dopo che hai del lavoro da mostrare.

Devi assicurarti che i tuoi clienti siano sempre felici, in modo che ti mandino più lavoro. Se rendi le persone felici e hai tempi di consegna ragionevoli, continuerai a trovare lavoro.

Il problema qui è che di solito inviano clienti della stessa qualità, o inferiore, come referral.

Rendere felici i clienti significa imparare a definire le loro aspettative prima tu inizi il lavoro. Questo perché questi clienti in genere non hanno alcuna comprensione di ciò che stanno ottenendo per i loro soldi. Tendono a guardare a obiettivi non realistici.

Ad esempio, se non imposti le aspettative, cadi nella trappola dell'eccesso di promesse e di consegne insufficienti senza rendertene conto.

In questa fase, quando chiamate a freddo/e-mail, invii anche un mazzo o una proposta formale per impressionarli. Ne parlerò più avanti

3. Per alto (addebito di $ 5.000-10.000), principalmente basato su referral

Di solito, a questo punto, hai una reputazione e un corpo di lavoro. Quindi il lavoro principale è creare reti e creare segni di prova sociale.

Lo odiavo, ma se vuoi fare il salto è necessario.

A questo punto, vuoi completare almeno un lavoro con qualcuno di spicco, che ha un'ottima reputazione, cache sociale e connessioni.

Ad esempio, ho incontrato un ragazzo che gestisce eventi TEDx, ho fatto qualcosa gratuitamente per lui. Ha quindi iniziato a indirizzarmi a clienti milionari e molto felici di spendere $ 10.000 per progetto.

In effetti, mi ha appena indirizzato a un miliardario che sta pensando di fare uno show televisivo. Quindi sto lavorando al processo per aiutarli a sviluppare la loro idea, che molto probabilmente sarà un processo di 3-6 mesi.

4. Superiore ($ 50.000+)

Si tratta quasi esclusivamente di relazioni e reputazione, e hai un team di persone che lavorano con/per te, quindi non ne parlerò ancora qui.

Inoltre, di solito questo è con le agenzie pubblicitarie, ecc. Quindi a questo punto probabilmente non stai affatto facendo il lavoro di produzione da solo.

Per parte del lavoro svolto da Hankook, la mia squadra è stata portata in aereo in Texas per un fine settimana e abbiamo girato, festeggiato e fatto un sacco di soldi. Ma il tizio che mi ha assunto alla fine ha cambiato reparto e poi, puf, ho perso quell'attività. È andato a qualunque videografo con cui il nuovo ragazzo fosse amico.

ERRORI COMUNI

ERRORE :Non impostare correttamente le aspettative del cliente.

ERRORE :Progetti di budget non adeguati.

Quando ho iniziato non so quante volte ho accettato un lavoro perché avevo bisogno di soldi, senza un budget adeguato. Solo per scoprire che o ho realizzato zero profitti, o peggio, ho perso soldi e ho dovuto coprire il divario con il lavoro successivo.

ERRORE :Mentalità.

Una cosa che facevo era incazzarmi con i miei clienti quando non guadagnavo soldi o erano difficili. E ho capito, alla fine, che era perché stavo facendo gli errori n. 1 e n. 2. Quindi è stata colpa mia all'inizio.

Detto questo, una cosa che mi ha davvero salvato è stata la consapevolezza che una volta accettato il lavoro, anche se ero infelice, mi sono costretto a fare in modo che finisse con un lavoro di qualità. Lo userai per ottenere il prossimo lavoro ed è anche il modo in cui salverai la tua reputazione.

C'è di più, ma questi sono gli errori più importanti che eviterei all'inizio.

Spero di esserti stato d'aiuto!

R. Dipende se hai un portfolio o meno.

Quando ho iniziato per la prima volta (letteralmente senza lavoro da mostrare), mi sono detto che dovevo guadagnarmi il diritto di pagare. Alcune persone potrebbero obiettare. Quindi ho offerto il mio lavoro gratuitamente per la prima mezza dozzina di progetti perché:

• Sapevo che avrei commesso degli errori e non volevo che altre persone li pagassero e
• Sono orgoglioso della mia reputazione e niente la uccide come le persone che si lamentano che hai "preso" i loro soldi e gli hai restituito le cazzate.

Detto questo, puoi scomporlo in base al tipo di video (e questo si basa sulle tariffe della Bay Area, ovviamente varierà a seconda della regione).

Ora supponendo che tu abbia zero portfolio, ecco le tariffe iniziali più basse che potrei consigliare e dipende dai clienti. Ci vuole esperienza per capire come misurare la capacità di pagamento di qualcuno.

• video musicali – $ 250
• matrimoni – $ 400
• pubblicità – $ 400
• video di YouTube (meno di 2 minuti) – $ 150
• video esplicativi:$ 150
• Video di testimonianze aziendali:$ 250

Ancora una volta, questo è per le persone che hanno appena iniziato con zero lavoro. Non consiglierei queste tariffe a chiunque abbia un corpo di lavoro di cui parlare.

R. Haha, amico, sento il tuo dolore. Ho fatto quasi ogni tipo di lavoro che puoi immaginare. Ho anche filmato un funerale!

Facevo cose da club... il problema con la scena musicale è che ci sono così tante persone che offrono il loro lavoro gratuitamente. I proprietari di tale attività non vedranno mai valore nel pagarti.

Detto questo, ho guardato il tuo lavoro. È decisamente abbastanza buono da giustificare il pagamento. Potrei aggiungere un po' di valore lanciando un po' di lavoro sull'aliante. Il movimento è sempre denaro, ma la selezione e l'editing degli scatti sono fantastici.

Quello che farei se fossi in te è usare i proprietari di questi locali per chiedere presentazioni ai musicisti. Vedo che hai filmato alcuni grandi nomi e quelli sono le persone con cui vuoi entrare in contatto.

Dì:"Ehi amico, mi piace molto girare per te e Diplo è uno dei miei artisti preferiti. Pensi che sarebbe giusto presentarmi a loro? Vorrei offrire il mio lavoro anche per loro e lo apprezzo molto”.

Se lo fanno, allora spaccati il ​​culo per questi artisti. Alla fine ti porteranno in tournée, ecc.

Se non lo fanno, allora fanculo, giragli intorno e invia un link dei momenti salienti direttamente al management di Diplo tramite il sito Web degli artisti e dì:

“Ehi, ho girato i momenti salienti del tuo spettacolo all'X venue, e adoro davvero la tua musica. Sarei disposto a girare alcune cose gratis per te la prossima volta che sarai in città. Sono sicuro che hai già persone con cui lavori, ma nel caso non fossero disponibili o avessi bisogno di un backup, tienimelo a mente!"

Se il tuo lavoro è buono (come lo è), allora si ricorderanno di te e risponderanno o ti terranno a mente. Non sto dicendo che tutti risponderanno (o anche la maggior parte), ma in realtà hai solo bisogno di un grande artista per mordere.

Infine, un altro approccio che puoi fare è organizzare un festival musicale davvero grande con tutto il tuo lavoro. Dì:

“Ehi, sono specializzato nella copertura di eventi dal vivo. Sarei felice di girare alcune cose gratuitamente per te anche se hai qualcuno che copre il tuo evento."

Puoi quindi usarlo come una prova sociale più grande per altri clienti:"Ehi, ho sparato a EDC". Presumono che tu sia stato pagato per questo e vorranno pagarti a tua volta.

Ricordo che una delle prime colonne sonore che ho ricevuto ho inviato un'e-mail a freddo a un importante festival cinematografico e ho detto che sarei stato felice di aiutare nelle riprese con il loro team di video. Ho scoperto che non avevano nemmeno una squadra!

Così ho finito per seguire io stesso il loro festival e poi l'anno successivo mi hanno pagato e le relazioni che ho costruito sono state inestimabili.

Ricordo anche quando dovevo fare il salto per caricare ed ero nervoso. Poi ho visto dei lavori che altre persone stavano facendo pagare e ho capito che me lo meritavo.

Se vuoi introdurre il pensiero dell'addebito a qualcuno che non ha pagato, lo direi dicendo che sono diventato molto impegnato e non posso permettermi di lavorare gratuitamente.

Inoltre, sono d'accordo sul fatto che mentre salti a ogni livello perderai naturalmente i clienti che non si adattano ai tuoi nuovi prezzi. È una buona cosa perché significa che stai crescendo.

Ho imparato che i clienti di ogni livello tendono a rimanere lì, quindi non aspettarti che qualcuno che paga 1500 inizi improvvisamente a pagare 2500.

Ricordo che quando ho fatto il salto da 1500 a 5000, ho attraversato un periodo di magra in cui non avevo lavoro. Ma mi sono sforzato di non cedere e mi sono sforzato di trovare il modo di trovare clienti che pagassero le tariffe che sentivo di meritare.

E sai una cosa?

Alla fine sono apparsi!

Ma ho capito che è una questione di tempo. Lavorare su lavori a bassa retribuzione richiede tanto tempo quanto più alto (e spesso di più), quindi devi davvero valutare il tuo tempo e usarlo per cercare lavori più retribuiti.

Inoltre, puoi pensarla in questo modo:passeresti meno tempo a lavorare per ottenere un lavoro da $ 5000 di quanto ne impiegheresti per completare il lavoro su 3 lavori da $ 1500.

Una cosa che vorrei aggiungere è che mentre sali, vuoi ancora buone vibrazioni da coloro che sono al di sotto delle tue tariffe. Quindi, invece di dire loro che fanno schifo, dì loro che la tua attività sta crescendo. Ti piacerebbe lavorare con loro, ma mi dispiace che tu sia così impegnato che non puoi farlo.

Puoi persino indirizzarli a qualcun altro o coinvolgere qualcuno che lavori sotto di te e mantenerlo se lo desideri. Farà loro sapere che è una loro chiamata se non possono permettersi i tuoi servizi, non che li rifiuti tu.

Devo pagare per giocare. È una posizione professionale.

R. Secondo la mia esperienza, è così che funziona (se inizi con zero portafoglio)

1. Lavori gratuitamente e per scambi.

2. Addebiti ~$500 per progetto.

3. Quindi passa a $ 1000-1.5000.

4. Quindi puoi addebitare $ 3.500- $ 5000.

5. Il livello successivo è $ 5000- $ 7000.

6. Infine oltre $ 10.000 (questo può variare da $ 10.000 fino a $ 50.000).

7. Successivamente, $ 100.000 +. Lavori con importanti agenzie o società di branding che ti assumono (richiede profonde connessioni per arrivare qui).

Questi livelli sono un po' sfocati a seconda del settore e della nicchia.

Per quanto riguarda quando iniziare a caricare di più, dipende davvero da quanto aumenta la qualità del tuo lavoro.

Ricorda, le persone possono saltare di livello solo quando il loro lavoro lo richiede.

Odio dedicarci del tempo perché se qualcuno è concentrato e lavora sodo, probabilmente può andare più veloce di me. Direi un anno o due possibilmente. Forse più veloce se lo stai davvero sbattendo.