11 esempi di video per ogni fase della canalizzazione di marketing B2B

Fino a poco tempo, il marketing B2C era considerato più creativo, giocoso e interessante del B2B. I marketer che lavorano nello spazio B2B spesso sentivano di dover andare sul sicuro o avrebbero rischiato di alienarsi il loro pubblico, il che a volte lasciava poco spazio per pensare fuori dagli schemi. Di conseguenza, molte di queste iniziative di marketing sembravano familiari, ripetitive e in qualche modo stantie.

Per fortuna, quei giorni bui sono alle spalle e i marketer B2B ora hanno lo spazio per sperimentare diversi tipi di contenuti di marketing, il che è un'ottima notizia! Uno dei modi più semplici per farlo? Inizia a incorporare più varietà nei video che utilizzi durante la tua strategia di marketing. Questo è un approccio solido, poiché la ricerca mostra che gli acquirenti B2B utilizzano costantemente i video per aiutarli a prendere decisioni. Infatti, Google ha rilevato che il 70% degli acquirenti B2B ha guardato video durante tutto il percorso di acquisto.

Poiché i tuoi potenziali acquirenti hanno esigenze diverse mentre si muovono lungo la canalizzazione di marketing, ti consigliamo di utilizzare diversi tipi di video per ogni fase. Ecco alcuni esempi di video B2B e come possono inserirsi nelle diverse fasi della tua canalizzazione di marketing.

Parte superiore della canalizzazione (ToFu)

Nella fase iniziale di sensibilizzazione, i video dovrebbero essere incentrati sullo stabilire una connessione fondamentale con il tuo pubblico. Invece di promuovere il tuo prodotto, i tuoi contenuti video dovrebbero posizionare il tuo marchio come una risorsa affidabile per contenuti divertenti e informativi sul tuo campo.

Contenuti didattici:SpyFu e MOZ

I video didattici insegnano agli spettatori argomenti o aspetti interessanti all'interno del tuo settore. Questi video possono aiutare le persone a migliorare il proprio lavoro o a saperne di più sul proprio campo. Creano un valore reale per gli spettatori e li aiutano a promuovere una relazione con il tuo marchio.

La società di ricerca SEO e PPC SpyFu ha rafforzato il proprio post sul blog sugli operatori di ricerca avanzati di Google aggiungendo un video che scompone l'argomento complesso. Il post del blog fornisce molte informazioni e risorse contemporaneamente; copre oltre 50 operatori di ricerca avanzata di Google.

Il video semplifica queste informazioni ingrandendo cinque modi pratici in cui le aziende possono utilizzare gli operatori di ricerca. La combinazione di contenuti scritti e video offre il massimo valore e fa di SpyFu una risorsa di riferimento per tutto ciò che riguarda la Ricerca Google.

Un altro famoso esempio di video didattici di successo è la serie Whiteboard Friday della società di software SEO Moz.

Utilizzando solo una lavagna, Moz ha iniziato questi video quando l'azienda era ancora piccola. Da allora, hanno mantenuto lo stesso semplice formato e concetto. Ogni video insegna nuovi concetti e aiuta gli spettatori a diventare più esperti in SEO, trattando argomenti come come selezionare parole chiave SEO B2B significative e suggerimenti su come ridurre la frequenza di rimbalzo. La serie ha raccolto milioni di visualizzazioni e ha contribuito a stabilire Moz come esperto SEO di riferimento — il tutto senza bisogno di menzionare i prodotti di Moz.

Documentazione:360Apprendimento e Wistia

I documentari B2B fondono intrattenimento e istruzione. Coprono eventi della vita reale che le aziende B2B sperimentano, spesso legati ai loro settori. Sono divertenti e interessanti da guardare per il pubblico.

Piattaforma di apprendimento collaborativo 360Learning's docuserie Onboarding Joei (ora nella stagione 2) copre il primo anno di lavoro del suo direttore marketing Joei, che è stato inaspettatamente deragliato dal COVID-19.

Oltre a mostrare gli alti e bassi dell'inizio di un nuovo lavoro, la serie mette in evidenza anche come un'azienda in crescita sia passata alle sfide della pandemia. Fornisce una vista ravvicinata dell'avvio che si adatta al lavoro in remoto, alle conferenze annullate e altro ancora.

La docuserie è facilmente riconoscibile per il pubblico di 360Learning, i cui luoghi di lavoro hanno dovuto adattarsi alla pandemia con breve preavviso. Ha contribuito ad aumentare la consapevolezza del loro marchio proprio quando il loro prodotto — una piattaforma di apprendimento collaborativo online — è diventato più utile che mai per i team decentralizzati che non condividevano più lo spazio dell'ufficio.

Un altro esempio di documentario è la nostra serie di documentari B2B pre-pandemia, One, Ten, One Hundred. In esso, abbiamo esaminato ciò che serve per creare una pubblicità con tre diversi budget:$ 1.000, $ 10.000 e $ 100.000.

La serie di video esplora come il processo creativo cambia all'aumentare dei budget. È divertente e spensierato, ma è anche un'ottima risorsa per i lead interessati a creare più video ma preoccupati di non avere il budget per realizzarlo.

Interviste con esperti:Nacelle

Le interviste con esperti offrono agli spettatori consigli tangibili da fonti affidabili. Aiutano a posizionare il tuo marchio nel settore. Se hai esperti di alto profilo disposti ad apparire nel tuo programma, costruisci la tua credibilità, offri informazioni preziose e hai il potenziale per raggiungere anche il pubblico di quella persona.

Nella serie Head-to-Head della piattaforma di commercio senza testa di Nacelle, l'azienda intervista esperti di e-commerce come ingegneri, dirigenti di vendita senior e CTO sul commercio senza testa.

Questa serie esamina il commercio senza testa da diverse prospettive (vendite, ingegneria, ecc.), ognuna delle quali offre le proprie intuizioni e consigli sull'argomento. Nel loro insieme, i video offrono una visione a 360° dell'argomento con molti consigli utili per gli spettatori, indipendentemente dalle loro posizioni individuali.

Mezzo della canalizzazione (MoFu)

Nel mezzo della canalizzazione, lo scopo dei video B2B è aiutare i potenziali clienti a conoscere meglio il tuo prodotto. I video sono un ottimo strumento per mostrare cosa può fare un prodotto e come gli altri clienti lo utilizzano e vedere risultati vantaggiosi.

Video esplicativi:BambooHR

Un video esplicativo analizza le funzioni del tuo prodotto per i potenziali clienti. Dovrebbe fornire informazioni sufficienti in modo che i potenziali clienti comprendano il valore del tuo prodotto senza immergersi troppo nei dettagli.

La società di software per risorse umane BambooHR include un video esplicativo nella parte superiore della sua home page per mostrare il proprio prodotto ai visitatori del sito.

Il video include screenshot del prodotto in uso, così i lead possono avere un'idea di come funziona e di come potrebbero essere in grado di usarlo per risolvere i propri problemi.

Case study:Slack e FreshBooks

I video di case study e testimonianze aiutano i lead a capire come il tuo prodotto ha risolto il problema di un altro cliente. Dopo aver visto esempi reali del tuo prodotto in azione, gli spettatori sono in grado di visualizzare meglio come il tuo prodotto li aiuterebbe a risolvere i propri punti deboli.

Per rendere questi video accattivanti, concentrati sull'impatto positivo che ha il tuo prodotto piuttosto che sul prodotto stesso. Nel video testimonial del software di contabilità FreshBooks, l'interior designer Sarah McGovern parla dei problemi contabili che ha dovuto affrontare quando ha iniziato la sua attività e di come FreshBooks le ha reso la contabilità facile.

Il video fa un ottimo lavoro nel mostrare i problemi che FreshBooks può risolvere attraverso una lente umana. Sarah descrive come aveva bisogno di un programma flessibile dopo aver avuto figli; avviare un'attività in proprio le ha permesso di averlo. Quando parla dei sistemi poco pratici che aveva in atto per la contabilità prima di FreshBooks, si presenta sia riconoscibile che simpatica. I potenziali clienti possono facilmente immaginarsi al suo posto.

La pubblicità della piattaforma di collaborazione per ufficio Slack's So Yeah, We Tried Slack …  del 2014 è una versione divertente e insolita del video di testimonianza del cliente. Per questo, il team di produzione video di Sandwich Co. ha utilizzato il proprio ufficio come caso di studio umoristico sui tipi di problemi che Slack può risolvere.

L'annuncio è un ottimo mix di punti vendita chiave di Slack ("Puoi Slack da qualsiasi luogo" o "Mi piace che Slack mi salvi il posto") con molte battute mescolate ("Ho tenuto le mie riunioni nell'armadio delle forniture") . Il risultato è un video dinamico che coinvolge lo spettatore.

È strano, ma funziona. Il video si concentra sulle persone e su come il prodotto ha contribuito a migliorare il loro equilibrio tra lavoro e vita privata, promuovendo al contempo i vantaggi di Slack in modo divertente e naturale.

Parte inferiore dell'imbuto (BoFu)

Una volta che i lead hanno raggiunto il fondo della tua canalizzazione, un video B2B può suggellare l'accordo e convincerli a impegnarsi per il tuo prodotto. In questi video, spiega in dettaglio come funziona il tuo prodotto e perché è prezioso con demo di istruzioni per creare fiducia.

Se offri una prova gratuita, utilizza i video di introduzione per aiutare le persone che approfittano di tale offerta a ottenere il massimo durante la prova. Si spera che questo porti a più conversioni a lungo termine.

Dimostrazioni didattiche:Intercom e ActiveCollab

I video didattici alleviano i problemi di qualità insegnando ai potenziali clienti in dettaglio come funziona il tuo prodotto. A differenza di un video esplicativo che fornisce una panoramica generale, le demo offrono molte informazioni didattiche sull'utilizzo effettivo del prodotto.

Lo strumento di comunicazione con i clienti Intercom utilizza demo video per offrire agli utenti e ai potenziali utenti uno sguardo dettagliato su come funziona la loro piattaforma di relazione conversazionale e su come può aiutare gli utenti a comunicare con i propri clienti. Gli argomenti della demo spaziano da come utilizzare Intercom per la risposta al COVID-19 della tua azienda a riflettori su funzionalità specifiche.

Il software di gestione dei progetti ActiveCollab ha creato un video demo che spiega come gestire i pagamenti online con il loro prodotto. Hanno persino usato degli attori per rendere le demo un po' più divertenti e umane.

Questo semplice video di supporto spiega come effettuare pagamenti online in ActiveCollab. Con una durata di soli 45 secondi, il video è breve e va al punto, ma riesce comunque a includere un tocco di umorismo senza sminuire il suo scopo principale. Mostra i passaggi per i pagamenti online all'interno della piattaforma ActiveCollab, che aiuta gli spettatori a capire esattamente come funziona il processo. Li aiuta anche a immaginarsi mentre usano il prodotto.

Video di introduzione:HubSpot

È importante che i marketer B2B coinvolgano gli utenti gratuiti dei loro prodotti e si assicurino che ottengano il massimo valore possibile dal loro prodotto. Ciò incoraggia quegli utenti a passare alla versione a pagamento — al termine della prova gratuita o aggiornando prima a un piano a pagamento.

La piattaforma CRM HubSpot offre ai clienti un onboarding approfondito con un rappresentante dedicato per ciascun account. Per portare a casa il valore di questa offerta, hanno creato un video che spiega che aspetto ha l'onboarding con HubSpot e come può avvantaggiare il business dello spettatore.

Il video è un ottimo esempio di contenuto BoFu B2B. Fa un ottimo lavoro scomponendo esattamente ciò che i clienti possono aspettarsi dal loro servizio di onboarding. Contenuti come questo aiutano gli utenti dello strumento gratuito di HubSpot a vedere il valore aggiunto del passaggio a un abbonamento a pagamento mostrando esattamente il tipo di supporto che possono ottenere con il loro abbonamento.

Non dimenticare di utilizzare anche i video nella tua attività di sensibilizzazione

Il video è uno strumento efficace per guidare i potenziali clienti attraverso il tuo funnel di marketing B2B, ma perché fermarsi qui? Anche i video B2B sono un ottimo strumento per le vendite.

Coordinati con il tuo team di vendita per incorporare i video nella loro sensibilizzazione e-mail. Possono creare video personalizzati da seguire con lead caldi o inviare video di condivisione dello schermo personalizzati per rispondere a domande specifiche sul tuo prodotto. L'utilizzo dei video nei team di vendita e marketing ti aiuterà a connetterti con — e a convincere — più persone nel tuo pubblico di destinazione.