A differenza di altre forme di marketing di massa, la strategia di marketing basato sull'account (ABM) si concentra sulla generazione di esperienze altamente personalizzate per account target specifici. Il video è un mezzo eccellente per eseguire una potente campagna ABM. Questo articolo ti aiuterà a capire dove il video può inserirsi nella tua strategia ABM e come utilizzarlo in modo efficace.

Il marketing basato sull'account (ABM) è l'avanguardia delle moderne pratiche di marketing B2B.

La strategia si basa sul targeting di un gruppo di account che si adattano bene al tuo prodotto o servizio e sul loro coinvolgimento in campagne e programmi di sensibilizzazione di marketing.

Le campagne di marketing tradizionali implicano il cold outreaching per adattare al meglio gli account, alimentandoli lungo la canalizzazione di lead generation e retargetizzandoli con campagne a pagamento. Tutti questi sforzi sono fatti per incoraggiare i potenziali clienti a compilare il modulo sul tuo sito web.

Dato che il coinvolgimento è la spina dorsale della strategia ABM, non si può negare che i video siano il miglior formato di contenuto per coinvolgere i potenziali clienti.

Approfondiamoci per scoprire come iniziare a sfruttare i video per potenziare i tuoi programmi ABM.

In che modo i video possono aggiungere valore alle tue iniziative di marketing

Le migliori aziende stanno reagendo al crescente interesse dei clienti per i video impiegandoli su piattaforme di marketing e canalizzazione di vendita. L'86% delle aziende utilizza i video come strumento di marketing.

L'integrazione di video nelle tue iniziative ABM per ottenere un vantaggio competitivo e fornire un'esperienza personalizzata può portare a:

• Tassi di risposta maggiori
• Cicli di transazione più brevi
• ROI migliore

Puoi utilizzare i video in pagine di destinazione, siti Web, social media, e-mail, metodi di sensibilizzazione delle vendite e onboarding dei clienti per aumentare il coinvolgimento.

L'87% dei marketer di video ha riscontrato un ROI positivo utilizzando i video.

I video possono essere utilizzati per vari obiettivi in ​​più fasi e su piattaforme diverse. Puoi 

• Rompi il ghiaccio con video di vendita personalizzati
• Crea video di marketing del marchio
• Afferra i potenziali clienti in cima alla canalizzazione con video educativi e di sensibilizzazione
• Presenta webinar coinvolgenti ed emozionanti
• Crea video dimostrativi e altro ancora.

Quindi, sia che tu stia iniziando con la consapevolezza o tuffandoti direttamente nella conversione, il video può essere efficace in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Come utilizzare i video nella tua strategia di marketing basata sull'account

La parte migliore del marketing basato sugli account è che ti offre l'opportunità di utilizzare un approccio multicanale mantenendo comunque l'attenzione sugli account principali. E un video può catalizzare ogni canale. Ecco i sei modi migliori per utilizzare i video nella tua strategia ABM.

• Accoglienza fredda

Sapevi che le persone hanno il 13% di probabilità in più di ricordare i dettagli di un'e-mail con video ottimizzato rispetto a un messaggio di solo testo?

La crescente popolarità dei vlog sui blog, soprattutto durante e dopo la pandemia, ha reso i video un formato di contenuto preferito per gli esperti di marketing.

Considera questo:ora che la maggior parte del lavoro d'ufficio viene svolto digitalmente, screiamo costantemente il testo durante la giornata lavorativa, con conseguente affaticamento della posta in arrivo. Tuttavia, quando viene incluso un video, spicca tra il mare di e-mail di testo, catturando la nostra attenzione e aumentando le probabilità che ci clicchi sopra.

Le tattiche di marketing basate sull'account, come la personalizzazione di messaggi personalizzati per gli account chiave, possono essere utilizzate per raggiungere il freddo nella parte superiore della canalizzazione di vendita.

Quando crei un videomessaggio personalizzato per un decisore chiave, hai un'eccellente possibilità di interagire con quell'individuo dimostrando la tua comprensione dell'account e della sua azienda. Condividi contenuti che manterranno il tuo potenziale cliente interessato in base alla tua ricerca. cose relative a ciò che sa che l'individuo è interessato. L'analisi video è utile a questo scopo poiché puoi monitorare ogni visualizzazione per migliorare il punteggio dell'account.

• Campagne e-mail

Il marketing basato sull'account include spesso una serie di e-mail inviate ad account specifici in base al comportamento del destinatario. Se il destinatario legge l'e-mail o interagisce con il contenuto, verrà attivata la campagna di nutrimento per pianificare e inviare e-mail più personalizzate.

Piattaforme come Mailchimp e Campaign Monitor consentono agli esperti di marketing di fornire e-mail altamente personalizzate e mirate al proprio pubblico di destinazione.

Prendi in considerazione l'aggiunta di video personalizzati a una comunicazione già avvincente. Non solo entusiasmeresti i tuoi account preferiti, ma avrebbero difficoltà a ignorare la tua offerta di vendita.

Campagna Secondo Monitor, includere i video nel tuo email marketing può migliorare il suo CTR fino al 65%!

La condivisione di filmati all'interno delle e-mail è diventata possibile man mano che l'email marketing diventa sempre più complesso.

• Utilizzo di video su LinkedIn

Secondo RedRover, 61 milioni di membri di LinkedIn sono influencer di livello senior, mentre 40 milioni sono decisori. Di conseguenza, offre le migliori possibilità di generare lead e coltivare potenziali clienti significativi attraverso le attività ABM.

Quindi, se vuoi ottenere i tuoi account preferiti, crea un elenco e cerca su LinkedIn i responsabili delle decisioni e gli influencer di livello senior di quelle aziende.

Aggiungili come connessioni e usa LinkedIn InMail per fornire loro contenuti video personalizzati. Secondo LinkedIn, InMail riceve un tasso di risposta del 10-25%.

Combinando questo con il potere accattivante del video, creerai un impatto e aumenterai le vendite.

• Retargeting potenziali 

Dopo aver integrato il video in un nutrimento di e-mail, puoi indirizzare gli annunci di retargeting a potenziali clienti con un certo numero di visualizzazioni in quel nutrimento. La pubblicità di retargeting viene quindi presentata a coloro che sono già nel tuo database o che hanno visitato il tuo sito web. Se hanno già interagito con i tuoi annunci o contenuti, possono mostrare annunci personalizzati. Questi annunci vengono mostrati su altri siti Web e siti di social network come Facebook e LinkedIn.

Puoi aumentare la velocità della canalizzazione fornendo pubblicità pertinente al materiale video visualizzato dal tuo potenziale cliente e offrendo risorse di contenuto appropriate in base alla fase del viaggio.

La struttura dell'annuncio di retargeting garantisce che stai offrendo i contenuti giusti al pubblico giusto al momento giusto, piuttosto che sprecare denaro in lead che sono troppo freddi per essere convertiti. Perché i social media, i siti Web e YouTube sono ora i luoghi più popolari per diffondere contenuti video, utilizzare quei canali e pubblicare annunci di retargeting!

• Video recensioni dei clienti

Sfruttare le recensioni video dei clienti diventa fondamentale per costruire una forte credibilità del marchio. Le testimonianze e le recensioni dei clienti fungono da solida stretta di mano virtuale con i potenziali consumatori. I consumatori esistenti che commentano i tuoi prodotti o servizi funzionano come una testimonianza per i tuoi potenziali clienti. Mostra anche che i tuoi prodotti o servizi sono stati provati da colleghi e possono essere considerati affidabili.

Secondo l'Edelman Trust Barometer, oltre il 50% dei clienti considera "persone come me" la fonte di informazioni più affidabile su un prodotto.

Recensioni e testimonianze hanno un'enorme influenza sul pubblico se abbinate al video. Umanizzano i tuoi casi di studio e i contenuti di marketing suscitando una risposta emotiva personalizzata da descrizioni di testo o casi d'uso altrimenti noiosi.

• Demo su misura dei prodotti

Sebbene le guide testuali possano essere utili, gli acquirenti B2B cercano sempre più tutorial video e procedure dettagliate sui prodotti per aiutarli a comprendere un prodotto o servizio.

L'inclusione di video tutorial migliora l'esperienza utente e la fidelizzazione di un fattore 10. Filmati di facile comprensione che dimostrano il flusso di lavoro del prodotto possono aiutare i nuovi utenti a vivere un'esperienza di inserimento eccezionale, migliorando al contempo la fiducia dell'acquirente nei potenziali clienti.

Quando progetti un video per ABM, tieni presente i requisiti specifici del tuo account, segmento o verticale di destinazione. Pubblici diversi trarranno vantaggio dal tuo prodotto o servizio in modi diversi. Una spiegazione valida per tutti non sarà sufficiente. Prendi in considerazione la creazione di una demo personalizzata o di una serie di filmati sui prodotti che parlino direttamente delle aree problematiche e dei valori dei tuoi account target.

Man mano che la tua attività cresce, puoi utilizzare i tutorial per lanciare nuovi prodotti o annunciare modifiche per migliorare l'utilizzo del software, ridurre al minimo il tasso di abbandono e promuovere gli upsell.

Per riassumere

I video, indipendentemente dal tuo settore, possono avere un grande impatto sulla tua strategia di marketing. Le statistiche che abbiamo menzionato in questo articolo descrivono un'immagine di un formato multimediale che è quasi universalmente amato sia dai marketer che dai loro spettatori, aiutando a raggiungere una varietà di obiettivi davvero essenziali.

Ora che hai capito come i video possono aiutarti nel tuo percorso ABM, è il momento di identificare i tuoi canali di forza, costruire una strategia e mettere in atto tali strategie.