Come utilizzare il video per accendere il tuo funnel di vendita

Hai mai visto un video di un prodotto che ti ha lasciato senza parole? Forse il contenuto era così buono che sei andato immediatamente sul sito Web del marchio per saperne di più e hai finito per effettuare un ordine. Eri soddisfatto del tuo acquisto e prima di accorgertene ne hai accumulati molti altri.

In poche parole:Quel video iniziale ti ha trasformato in un fedele cliente pagante .

Che tu ci creda o no, il tuo viaggio individuale con il cliente non è stato un caso. I marchi utilizzano strategicamente i video per attirare nuovi contatti e alimentarli lungo la canalizzazione di vendita. Conducono un'analisi approfondita del pubblico di destinazione e creano profili di acquirenti dettagliati per aiutare a fornire i contenuti video specifici che i potenziali clienti desiderano vedere.

Nel panorama digitale odierno, il video è uno dei modi più efficaci per attirare l'attenzione di un potenziale cliente. Il consumatore moderno è più interessato e in sintonia con i video che mai, soprattutto a causa della pandemia. Qui a Wistia, abbiamo assistito a un aumento dell'85% dei minuti guardati sulla nostra piattaforma dal 2019 al 2020.

Pronto a coltivare nuovi contatti usando i video? Ecco alcune idee sul tipo di video che funziona meglio in ogni fase della canalizzazione di vendita e su come creare una canalizzazione eccezionale.

Come utilizzare il video nelle quattro fasi del funnel di vendita

Quando crei contenuti video per la tua canalizzazione di vendita, adotta un approccio strategico sul perché e quando distribuire video specifici. Per creare il contenuto video più prezioso, utilizza le quattro fasi chiave della canalizzazione di vendita come guida. Questo ti aiuterà a identificare facilmente i migliori contenuti video per i diversi lead, a seconda della fase della canalizzazione in cui si trovano.

1. Fase di consapevolezza

Tipi di contenuti video: Video di brand sui social media, annunci video a pagamento, podcast video, serie di video

La fase di consapevolezza è quando le persone incontrano per la prima volta il tuo marchio o prodotto. Questa è la prima volta che imparano a conoscere il tuo marchio attraverso qualcosa come un breve video pubblicitario di Facebook o un podcast in cui si imbattono su YouTube. I contenuti video in questa fase dovrebbero concentrarsi sull'offerta di informazioni utili su argomenti importanti per il tuo pubblico di destinazione o sull'intrattenerlo in qualche modo senza spingere il tuo prodotto.

Ecco un esempio di un video di prodotto che abbiamo creato per annunciare che Wistia supporta il podcasting. Anche se abbiamo presentato il nostro prodotto, abbiamo realizzato questo video per intrattenere le persone che non hanno mai sentito parlare del nostro marchio prima.

2. Fase di considerazione

Tipi di contenuti video: Domande e risposte video in diretta, webinar, tutorial sui prodotti

La fase successiva della canalizzazione di vendita consiste nell'educare i lead su come un prodotto come il tuo può aiutarli a risolvere i loro problemi. Ad esempio, forse i proprietari di attività per la prima volta stanno lottando su come ottenere più iscritti alle liste di posta elettronica. Il tuo obiettivo con i contenuti video in questa fase dovrebbe essere adattato per aiutare i proprietari di piccole imprese a risolvere quel problema specifico. Questo crea fiducia e continua a dare alle persone la possibilità di familiarizzare con il tuo marchio.

Prendi questo esempio da UserTesting, la piattaforma di test di usabilità e strumenti di ricerca. Nel loro video, mostrano come puoi utilizzare UserTesting per ottenere le informazioni umane necessarie per fornire prodotti, servizi o marchi eccezionali.

3. Fase di conversione

Tipi di contenuti video: Testimonianze video, demo di prodotti, case study video

Dopo aver fornito ai potenziali clienti informazioni su come aiutare a risolvere un problema che stanno affrontando, è il momento di posizionare il tuo marchio come la soluzione migliore. Condividi video che mostrano tutte le caratteristiche principali del tuo prodotto e perché è un vantaggio rispetto alla concorrenza. I tuoi contenuti dovrebbero mettere in evidenza i clienti felici e le aziende con cui hai lavorato nel tuo settore, in modo che i lead sappiano che sei il vero affare.

PlanSource, la società di software per vantaggi per i dipendenti, crea video di storie di successo dei clienti. Hanno intervistato il vicepresidente delle risorse umane di The CORE Group, un'agenzia nazionale di servizi di ristorazione, per mostrare come il loro prodotto renda più facile il processo di iscrizione ai benefit di The CORE Group per i dipendenti e il loro team amministrativo.

Assicurati che i video in questa fase abbiano un Call to Action (CTA) prominente alla fine del video o nella descrizione. Il pulsante potrebbe indirizzare gli spettatori a una pagina dei prezzi sul tuo sito Web o a una pagina di vendita dedicata con ulteriori informazioni sulle funzionalità.

4. Fase di conservazione

Tipi di contenuti video: Video di aggiornamento delle funzionalità, eventi video in diretta, video di annunci di nuovi prodotti

Il tuo funnel di vendita non finisce quando effettui una vendita — è un processo di risciacquo e ripetizione. Non puoi dimenticare i tuoi attuali clienti e dovrai seguirli periodicamente per il check-in. Per mantenere i clienti coinvolti, invia loro contenuti video pertinenti sugli aggiornamenti e gli eventi del marchio e dei prodotti per assicurarti di mantenere la loro attività.

Chiedi ai clienti che tipo di video vogliono vedere attraverso sondaggi e chiamate — e se vedi uno schema nelle richieste, considera la possibilità di crearlo. Consideralo come un video on demand per il tuo pubblico.

Abbiamo adottato questo approccio a Wistia ospitando un webinar incentrato sul cliente tutto su HubSpot. L'evento si è concentrato sull'educare i nostri attuali clienti su come ottenere il massimo dalle loro risorse video collegando Wistia con il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Come creare un funnel di vendita per il tuo brand B2B

Ora che sai come ottimizzare le fasi della canalizzazione di vendita con i video, è il momento di costruire la tua vera strategia di canalizzazione. Abbiamo messo insieme un modello di base di come una canalizzazione di vendita con supporto video può cercare un marchio B2B.

1. Utilizza i video per attirare inizialmente l'attenzione del tuo pubblico

Riempi la parte superiore della tua canalizzazione con risorse video per interagire con le persone nelle fasi di sensibilizzazione e considerazione. Ciò potrebbe includere video non di prodotto e annunci video, il tutto con l'obiettivo di attirare le persone interessate a saperne di più sul tuo marchio e prodotto. L'idea di questo contenuto top of funnel, o ToFu, è che vuoi utilizzare i video per catturare l'attenzione di qualcuno in un modo unico o perspicace.

Uno dei modi più creativi per distribuire i contenuti video ToFu è utilizzare una serie di video. Che si tratti di un documentario o di un talk show, dovrebbe essere almeno vagamente correlato al tuo marchio o prodotto. Molti marchi B2B stanno facendo questo creando serie di video degne di abbuffata per suscitare l'interesse del loro pubblico — un approccio diverso dal modo storico di offrire un semplice post sul blog o un whitepaper gratuito.

Lo abbiamo fatto noi stessi, con una serie di video chiamata Show Business che ti fornisce tutti gli strumenti di cui hai bisogno per lanciare una serie di video o podcast unici per il tuo marchio (quindi meta, lo sappiamo). Abbiamo scoperto che la serie è stata in grado di metterci sul radar di nuovi potenziali clienti e iniziare subito a costruire relazioni con loro.

2. Crea una pagina di destinazione per i contenuti protetti

Una volta che le persone hanno visualizzato il tuo video, assicurati di includere un link CTA che li indirizzi a una pagina di destinazione con ulteriori informazioni sul tuo marchio e prodotto. Usa la tua pagina di destinazione per stabilire rapidamente cosa possono fare il tuo marchio e prodotto per le persone. Mantieni i messaggi chiari e concisi. Puoi anche includere un breve video in questa pagina per aumentare il tempo di permanenza e coinvolgere gli utenti. Infine, completa il tutto con contenuti gated premium per raccogliere le informazioni di contatto delle persone.

Il contenuto controllato dovrebbe essere una risorsa unica come una guida, un rapporto o un ebook che solo il tuo marchio offre. Deve offrire un valore chiaro per il tuo pubblico B2B in modo che vengano spostati per aderire alla tua lista e-mail. Una volta ottenute le loro informazioni di contatto, puoi passare al passaggio successivo e continuare a guidarli lungo la canalizzazione.

3. Crea una campagna e-mail per coltivare potenziali clienti

Ora che gli utenti si sono registrati per ottenere i tuoi contenuti gated, puoi nutrirli attraverso una campagna di email marketing mirata. Le campagne e-mail possono essere un ottimo modo per mantenere la visibilità del marchio tra i potenziali clienti che stanno ancora valutando le opzioni.

Imposta una campagna e-mail da eseguire per circa due o tre settimane. Invia e-mail periodicamente (ogni tre o quattro giorni); questo ti assicura di non sopraffare i potenziali clienti pur mantenendo il tuo marchio nella loro mente.

In questa fase della canalizzazione, è una buona idea inviare contenuti video educativi che descrivono in dettaglio come risolvere il problema di un cliente e iniziare lentamente a definire la struttura per il tuo marchio come soluzione.

4. Ottieni potenziali clienti da convertire utilizzando i video

Ora che hai stabilito una relazione e inviato alcune informazioni iniziali, è tempo di fare un salto di qualità e concentrare il tuo potenziale cliente sull'acquisto. Verso la fine della tua campagna e-mail, inizia a inviare contenuti video che posizionano il tuo marchio come la migliore soluzione ai problemi di un potenziale cliente.

Testimonianze video e casi di studio sono utili in questa fase. Per personalizzare l'esperienza, puoi persino inviare un video personalizzato da qualcuno del tuo team di marketing o vendita. Questa comunicazione curata può aiutare il potenziale cliente a dare un nome e un volto al tuo marchio e rafforzare la sua connessione con la tua azienda.

5. Sfrutta il video per i tuoi sforzi di fidelizzazione

Ancora una volta, non dimenticare la tua base di clienti esistente. Se vuoi coinvolgere i clienti attuali, invia loro video regolari specifici per il loro settore B2B. Offri contenuti video utili e riduci i tuoi sforzi per creare affinità con il marchio tra la tua base di clienti.

Considera la possibilità di offrire ai clienti l'accesso anticipato a eventi come un evento video di domande e risposte dal vivo ospitato dal tuo marchio. Per farli sentire ancora più connessi, prendi in considerazione la possibilità di offrire ai clienti fedeli la possibilità di porre domande in anticipo. Quindi, durante la stessa sessione di domande e risposte, dai la priorità a queste domande e chiama individualmente i nomi dei clienti per creare un rapporto più personale con loro e farli sentire riconosciuti.

Sei pronto a realizzare altri video per la tua canalizzazione di vendita?

Il tuo funnel di vendita non è affatto una soluzione unica. I contenuti video possono — e dovrebbero — cambiare ed evolversi a seconda delle esigenze del pubblico in qualsiasi momento. La cosa più importante è tenere a mente le diverse fasi della canalizzazione di vendita, così come la base di clienti fedeli, mentre crei la canalizzazione e i contenuti video complementari.

Ora che sai come utilizzare i video per supportare la tua canalizzazione di vendita, potresti aver bisogno di una piccola ispirazione per iniziare. Consulta la nostra guida alla creazione di video per ogni fase dell'imbuto di vendita o di marketing — completo di metriche che dovresti monitorare. Questo ti consentirà di acquisire nuovi clienti regolarmente e di trattenere le persone che già amano il tuo marchio.