Diventare produttivi è probabilmente la missione di ogni azienda ora. Creando un ambiente produttivo all'interno dell'azienda, le aziende possono ottenere di più senza aumentare la spesa per acquisire risorse aggiuntive.
Un articolo pubblicato su Harvard Business Review lo sostiene dicendo che le aziende di oggi hanno bisogno di una visione del mondo diversa. Per essere considerate grandi aziende, devono essere ossessionate dalla produttività, non dall'efficienza.
Questo non è sorprendente. Nell'attuale contesto economico, le aziende operano in un mercato estremamente competitivo e vendono prodotti a un gruppo ben studiato di clienti onnipresenti. Se sono solo efficienti, il che significa fare lo stesso lavoro ripetuto con le risorse disponibili, la loro attività si trasformerà in una nave che affonda. Invece, rimanere produttivi, il che significa fare di più con le risorse disponibili, è la necessità del momento.
Questo ci porta all'agenda principale di questo blog:la produttività delle vendite nel 2021. A meno che il tuo fatturato non sia già ai vertici del tuo settore, stai ancora cercando modi diversi per massimizzare il tuo potenziale di vendita. Il tuo reparto vendite è come un ingranaggio per la tua attività e quando inizia a muoversi, gli altri tuoi team iniziano a funzionare come i pistoni. Tuttavia, se la tua attrezzatura è bloccata o lenta, non puoi creare abbastanza energia per eseguire le altre operazioni.
Se vuoi rimanere competitivo, è giunto il momento di esaminare il tuo processo di vendita, formare il tuo team di vendita e identificare i possibili blocchi che stanno rallentando le tue vendite. Tuttavia, iniziare può essere spaventoso, quindi in questo blog ribadiremo la definizione di produttività delle vendite e condivideremo diverse strategie che puoi utilizzare per aumentare la produttività delle vendite.
Abbiamo anche trattato questo argomento nel nostro webinar settimanale. Abbiamo invitato Stephen Shartzer , VP delle vendite globali presso Animaker Inc per condividere la sua esperienza e le sue idee sulla produttività delle vendite. Stephen ha una vasta esperienza nel settore e ha esperienza nella creazione di team di vendita in prima linea. Ha lavorato con conglomerati come Microsoft e Cloudera prima di entrare in Animaker Inc.
Ecco la versione registrata del webinar. Con tutti i mezzi, vai avanti e dai un'occhiata, ci sono alcune serie parole di saggezza condivise da Stephen. Includeremo anche alcuni frammenti di questo webinar all'interno di ogni punto che tratteremo in questo blog
Come aumentare la produttività delle vendite nel Webinar 2021
Che cos'è la produttività delle vendite?
In poche parole, la definizione di produttività delle vendite è massimizzare il potenziale del tuo team di vendita e allo stesso tempo ridurre al minimo l'uso delle risorse. Si tratta di stabilire un equilibrio tra le due fasi più importanti del processo di vendita:l'efficienza delle vendite e l'efficacia delle vendite. Con obiettivi in aumento ogni anno, questa è una metrica che le aziende hanno faticato a ottimizzare in passato.
Per migliorare la produttività delle vendite, devi assicurarti di essere consapevole dei fattori che impediscono al tuo team di vendita di raggiungere il massimo potenziale. Alcune delle domande più comuni che puoi porre a te stesso per indagare su cosa sta ostacolando la tua produttività delle vendite sono:
- Tutti i membri del tuo team contribuiscono allo stesso modo agli obiettivi?
- I nuovi assunti sono abbastanza preparati per chiudere le chiamate?
- Il team dedica molto tempo all'inserimento dei dati nel sistema CRM?
Stephen ha avuto una visione interessante della produttività delle vendite. Era del parere che, “La produttività delle vendite è il risultato che generi verso il tuo obiettivo finale. Raggiungere l'obiettivo finale concentrandosi su attività importanti come prospezione, incontri con i clienti, networking con risorse ridotte è la migliore formula di produttività. ”
Abbiamo scalfito la superficie, ora approfondiamo l'argomento per scoprire cosa guida la produttività delle vendite nel 2021
Occupato ≄ Produttivo
Un rappresentante dello sviluppo vendite medio effettua 52 chiamate al giorno . Se i membri del tuo team di vendita stanno effettuando più chiamate, allora sono super occupati, ma ciò non significa necessariamente che siano produttivi. La produttività dipenderà dal numero di chiamate che stanno convertendo alla fine della giornata.
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La gestione del tempo durante la creazione di un team di vendita è molto cruciale. È pertinente informare ogni membro del team su dove dovrebbero trascorrere la maggior parte del loro tempo. Se la tua forza vendita ritiene che dedicare tempo solo alle chiamate sia produttivo, allora è il momento di prendere il controllo delle mani e portare una trasformazione nel modo in cui viene svolto il lavoro.
Nelle parole di Stephen, “Puoi essere impegnato tutto il giorno e tuttavia essere zero produttivo. Devi concentrarti sui compiti che contano davvero, delegare gli altri (se possibile), stabilire le priorità in base ai requisiti del team e pianificare la tua esecuzione. ”
L'immissione dei dati è produttiva?
Quasi il 27% del team di vendita dedicare più di un'ora all'inserimento dei dati nel sistema CRM. La grande domanda a cui è necessario rispondere qui è che è produttivo? Ad essere onesti, non esiste una risposta univoca a questa domanda. L'informazione è potere. Più accurate sono le tue informazioni, maggiore è il potere che hai su un cliente.
Quando abbiamo posto questa domanda a Stephen, dopo una cordiale risata ha risposto:"È una specie di spada a doppio taglio. Un sistema CRM aiuta un'azienda, dirigenti e venditori. Perché è così importante? Perché la conoscenza è potente. Se non inserisci informazioni particolari su un'azienda o una persona, stai perdendo cose importanti. Più informazioni hai, più tempo risparmi e più facilmente risolvi i problemi."
Come evitare di ricreare i contenuti?
Questo è abbastanza frustrante per i manager. Se il loro team sta dedicando troppo tempo alla ricreazione dei contenuti per lo stesso scopo, non raggiungeranno mai il livello di produttività più elevato. Ad esempio, ogni volta che un cliente richiede una brochure, invece di crearla nuova, la brochure standard può essere utilizzata più e più volte per evitare di ripetere il lavoro.
Anche riproporre i tuoi contenuti attuali può essere un'ottima idea per condividere informazioni con i tuoi clienti. La creazione di video esplicativi dalle tue e-mail è uno di questi esempi. I video sono facili da capire e possono essere condivisi con i clienti senza sforzo.
Il team di Stephen crea molti video animati su Animaker e li ripropone meravigliosamente utilizzando Vmaker - "Creiamo molti video su Animaker perché è facile e il mio team non deve preoccuparsi di ricreare tutto da zero. Inoltre, utilizziamo Vmaker, per registrare su schermo il video di animazione per spiegare un processo o semplicemente per creare un video di istruzioni."
Quali sono i KPI chiave che misuri per ottimizzare il processo di vendita
Se non sai come misurare i KPI per valutare la produttività delle vendite, i tuoi sforzi ti daranno risultati a metà. Misura tutto ciò che definisce la performance di vendita. Inizia con il numero di email inviate. Numero di richieste demo ricevute e anche numero di contenuti condivisi con i clienti. Se uno o tutti sembrano trovarsi sul lato inferiore della scala, sai da dove devi iniziare a ottimizzare il processo di vendita.
Il punto di vista di Stephen, "La misurazione dei KPI è la parte scientifica delle vendite. Misurando i KPI, identifichi le attività buone e di perdita di tempo. Monitoriamo le entrate, il numero di riunioni, le richieste di demo e persino le email ."
Come far avanzare i potenziali clienti quando sono bloccati in un processo di acquisto
Il team di vendita trascorre un terzo della propria giornata parlare con i potenziali clienti. Il numero più alto di potenziali clienti è ottimo per la tua attività, tuttavia, se sono bloccati nel processo di acquisto per molto tempo, devi fare qualcosa per spingerli avanti. Sebbene ci siano molti strumenti e idee che puoi implementare è educare il potenziale cliente con valore. Comprendi cosa impedisce loro di acquistare e poi eliminalo con una comunicazione molto personalizzata.
Il team di vendita di Animaker fa qualcosa di simile:"Utilizziamo Vmaker per inviare video personalizzati a tali potenziali clienti, aiutandoli a connettersi personalmente senza mangiare il loro calendario. Questo ci ha effettivamente aiutato a far avanzare più prospettive negli ultimi mesi ."
Formazione delle tue risorse:nuovi dipendenti, tutoraggio, onboarding
La formazione è parte integrante del processo di vendita. 42,5% degli addetti alle vendite impiegano più di 10 mesi per essere sufficientemente produttivi per raggiungere gli obiettivi aziendali. Per essere più produttivi, un allenamento efficace può fare molto per migliorarlo. Un tutoraggio migliore, un processo di onboarding e l'utilizzo di più video sono alcuni passaggi molto efficaci per migliorare il processo di formazione. In effetti, i video possono essere ottimi per creare video dimostrativi, video esplicativi e dare formazione virtuale. I manager del team di vendita possono utilizzare uno strumento come Vmaker , per registrare video di recensioni e feedback. I video sono facili da capire e c'è molta più chiarezza.
Il team di Stephen crea molti video con gli strumenti interni per formare e integrare i clienti. Ecco cosa ha detto:"La formazione è estremamente importante. Utilizziamo molti dei nostri strumenti interni per creare video. Animaker integrato con Zoom. Utilizziamo questa integrazione per creare video come riunioni dal vivo, formazione e video di giochi di ruolo. Con Vmaker possiamo anche programmare una registrazione della riunione Zoom anche se non partecipi."
Ultime parole sulla produttività delle vendite nel 2021
Lavorare per rendere più produttivo il tuo team di vendita è necessario per sostenere la tua attività nel lungo periodo. Inizia ottenendo la definizione corretta di produttività delle vendite. Molte aziende continuano a confondere la produttività con l'efficienza. Una volta che hai finito, inizia a tenere d'occhio il tempo dedicato dal tuo team alle chiamate perché essere occupato non è produttivo. Allo stesso modo, controlla anche quanto tempo viene dedicato all'inserimento dei dati nel sistema CRM, se è troppo alto devi rielaborare anche lì.
Concentrati sul riproporre i contenuti che hai già.
Ciò impedirà al tuo team di svolgere lavori ripetuti. I video sono un ottimo esempio. Trasforma le tue email , processi e altri documenti in video. Con uno strumento di registrazione dello schermo come Vmaker, puoi registrare feedback, recensioni e video di istruzioni. Questi sono ottimi da condividere con i tuoi clienti e anche potenziali.
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