Ho già parlato del prezzo dei tuoi servizi qui su Filmmaking Lifestyle. Non molto tempo fa abbiamo anche avuto una carrellata di esperti molto ben accolta sui prezzi. Persone come Vincent Laforet, Larry Jordan, Ron Dawson (e altri) sono intervenuti con i loro pensieri sui prezzi dei tuoi servizi.
Tuttavia, non ho detto molto personalmente in quell'articolo - l'ho consegnato ai miei amici, quindi ho ancora molto da dire sull'argomento dei prezzi dei tuoi servizi e dei costi di produzione video.
Se non hai già letto quell'articolo, ti consiglio di farlo. Perché ho intenzione di andare abbastanza avanti in questo.
Prezzi i tuoi servizi: il modo migliore per farlo
Ecco alcuni pensieri di apertura.
1. Non dare mai al potenziale cliente una sola soluzione
Hai sempre almeno due scelte: una è super deluxe con tutti i campanelli e i fischietti e la seconda una versione più "economica".
Non vuoi essere un'azienda "taglia unica". Dando opzioni, suggerisci un tocco premium al tuo lavoro. Nessuno vuole avere a che fare con una soluzione taglia unica.
E sempre, presenta sempre prima l'opzione più costosa !
Se il potenziale cliente morde quello costoso, guadagnerai molti più soldi. Ma ecco l'assassino:
Se il potenziale cliente dice di no, non finisce qui. Quindi presenti l'opzione economica.
Secondo Robert Cialdini, aumenti notevolmente le possibilità che il potenziale cliente acquisti la seconda opzione fino al 300%.
Ci sono molte ragioni per questo:alcuni potenziali clienti si sentono in colpa per aver detto di no alla prima opzione, allo stesso modo altri non possono davvero permettersi quella più costosa.
La morale di questa tecnica è che se continui ad andare avanti, anche dopo un duro "no", molti potenziali clienti continueranno ad acquistare fintanto che piaci a te e al tuo prodotto, hanno un bisogno genuino e vedono un valore reale.
Risultati effettivi:28 operatori video che conosco hanno ricevuto questa strategia da me e gli è stato chiesto di utilizzarla per 12 settimane. È stato quindi chiesto loro di fornire un feedback anonimo.
Degli operatori video che hanno preso parte, il 96% ha notato un sostanziale miglioramento delle percentuali di chiusura . Il miglioramento medio è stato un aumento del 56% in chiusura.
Forse Cialdini ha in mente qualcosa!
2. Prima di presentare tutti i principali vantaggi della tua soluzione video, identifica uno svantaggio minore che non è un fattore fondamentale per rompere gli accordi
E una volta fatto questo, lo dai al potenziale cliente prima prima di presentare tutti gli enormi vantaggi.
Ecco un esempio fittizio per un prodotto assicurativo sulla vita:
"Signor Prospect, prima di esaminare come il piano ACME proteggerà lei e la sua famiglia, c'è qualcosa che devo dirle prima.
Sebbene il piano ACME sia il migliore della sua categoria, sfortunatamente non fornisce copertura se decidi di fare bungee jumping estremo in America Centrale.
A parte questo, ti coprirà praticamente per tutto il resto, ma ho pensato di dover richiamare la tua attenzione prima di esaminare il piano in modo più dettagliato.
Quindi, è probabile che farai bungee jumping in America Centrale?
No? Bene, è fantastico. Ecco perché il piano ACME è quello giusto per te…..”
Questo approccio funziona perché la maggior parte delle persone si aspetta inconsciamente che la maggior parte dei venditori menti sui prodotti che stanno vendendo o esageri eccessivamente i vantaggi e nasconda gli svantaggi.
E quindi si aspetteranno lo stesso da te come operatore video. Perché, nonostante vendi qualcosa che offra una soluzione creativa (o addirittura "artistica"), lo stai comunque vendendo per qualcosa, giusto?
Dando un (minore) svantaggio o svantaggio in anticipo, è molto più probabile che il potenziale cliente ti consideri un consulente fidato piuttosto che un venditore.
Nota :questa tecnica si collega anche alla classica tecnica di vendita in cui dici al potenziale cliente "Non siamo i più economici...". in anticipo. Questo non solo elimina le perdite di tempo, ma ti aiuta anche a diventare un consulente più genuino e affidabile.
Risultati effettivi:hanno avuto questa strategia solo per due settimane, quindi un po' presto per dirlo. Detto questo, finora ho ricevuto 6 email dal gruppo di 26 videografi che l'hanno già utilizzata con successo per concludere affari con nuovi clienti.
E sì, questo è un altro Cialdini. 🙂
Prima di parlare più in dettaglio delle strategie di prezzo di cui sopra, è importante sapere dove si trova l'acquirente nel ciclo di acquisto. Ad esempio:
- pronto per l'acquisto ora
- interessato all'acquisto ha bisogno di più sviluppo, oppure
- freddo.
Vendere servizi video ad aziende quando non ho una fiducia consolidata o un marchio nel loro mercato
Quando entri in un nuovo mercato, è dubbio che tu abbia stabilito una fiducia o un marchio che le aziende in quel mercato riconoscono.
Certo, potresti avere un forte riferimento. O forse hai ottime testimonianze che danno credito alla tua bellezza.
Entrando in un nuovo mercato, quello di cui stiamo parlando qui è quando inizi a vendere i tuoi servizi di produzione video a diversi tipi di aziende. Ad esempio, sei conosciuto come il tizio delle riprese di conferenze/eventi/seminari nella tua zona, ma poi decidi di dedicarti alle riprese di film industriali.
Il prezzo è uno scambio. Qualunque sia l'importo in dollari che le persone devono sentire che stanno ottenendo più valore nell'offerta di quanto il denaro valga per loro.
Devi vendere i tuoi servizi e suggerire che si tratta di un'offerta (devono vedere e credere ), che stanno pagando meno del suo valore. Ma non far sembrare i tuoi servizi economici:c'è una linea sottile tra far sembrare i tuoi servizi con un ottimo rapporto qualità-prezzo e sembrare una specie di seminterrato economico e cattivo.
Ecco un po' di più su questo processo:
PASSAGGIO 1 :Il primo passo è l'adescamento/posizionamento.
Ho bisogno che sappiano di cosa mi occupo prima dell'incontro: questo mi è costato un sacco di dollari non averlo seguito.
Hai bisogno di ampi elementi di marketing e di prova per vendere cinque cifre senza essere visto. Nella maggior parte dei casi, dovrai incontrarli.
PASSAGGIO 1 :per prima cosa determino l'importo in dollari che il loro problema costa o che riceveranno in cambio sulla base di stime prudenti.
Non tutti compreranno in base a importi in dollari. A volte le persone destinano molti soldi a un problema semplice a causa dell'attaccamento emotivo.
PASSAGGIO 2 : Devo scoprire cosa vogliono e cosa odiano e parlarne costantemente in modo che colleghino ciò che offro a questo. Questo =molto meno resistenza ai prezzi in generale.
PASSAGGIO 3 : Ora alla fine.
Non considerare mai il prezzo una decisione binaria. Ottieni acquisti e impegni incrementali lungo il percorso. Quindi riassumi i vantaggi che hanno dichiarato e per i quali si sono impegnati.
Dai loro delle opzioni.
Ho ottenuto più vendite e nessuna resistenza quando sono entrato lì super concentrato con il mio desiderio ardente =pompato. La gestione delle obiezioni viene naturale a quel punto (ho scoperto che le persone sono persone che gestiscono le obiezioni naturali quando veramente vuoi qualcosa).
A volte sono entrato lì dentro nervoso e senza aver eseguito correttamente la fase di adescamento/posizionamento e sono rimasto sbalordito.
Tempo fa, ho perso l'opportunità di un contratto con un marchio piuttosto grande per questo motivo. Vivi e impari.
[Questi ragazzi dalla silhouette sembrano sapere cosa stanno facendo. Fai quello che stanno facendo.]
Evoluzione del modo in cui spieghi i costi di produzione video
Le discussioni sui prezzi non avvengono mai nel vuoto.
Ciò significa che il prezzo non dovrebbe arrivare come una bomba alla fine che fa deragliare l'intero processo. Il prezzo fa parte dell'aspettativa che gestisci dalla prima all'ultima conversazione.
Devi pensare a come il prezzo si adatta alla tua proposta di valore complessiva, ai preconcetti del cliente e ai tuoi concorrenti.
Una volta che hai chiarito il prezzo, puoi determinare come posizionarlo.
Ad esempio, all'inizio, fai in modo che il potenziale cliente prenda alcuni impegni ed esplori i suoi veri fattori di acquisto. Alcuni compreranno sempre il prezzo più basso:devi scoprirlo. Scoprirlo il prima possibile è nel tuo interesse. Ti farà risparmiare un sacco di tempo.
Altri capiscono che il prezzo non è l'adesivo di acquisto, ma l'intero costo della vita e la proposta di valore, inclusi i costi di opportunità.
Scoprire il giusto mix su cui acquistare è importante quanto il prezzo finale a cui si arriva.
La finezza deve essere usata qui. Più rapporti hai costruito, più puoi calpestare i loro piedi.
Ecco perché non inizio il mio processo di qualificazione chiedendo (come insegna la maggior parte dei libri e della formazione alla vendita) qual è il loro budget o cosa si aspettano di pagare. Ripeto trovando i costi esistenti, i fornitori esistenti, i soldi sprecati esistenti. Ciò mi consente di costruire un ROI (Return on Investment) su cui basare e vendere il prezzo.
Il valore vince il prezzo. Ogni volta
Sì, hai sentito bene:il valore ha la meglio sul prezzo.
Acquirenti e venditori usano quasi sempre il prezzo come motivo per cui una vendita non riesce, ma la verità è:
- Il potenziale cliente non aveva i soldi per cominciare.
- Il potenziale cliente può davvero ottenere lo stesso valore in meno e sa dove.
- Non hai comunicato il valore o il potenziale cliente non può capirlo.
Ognuno di questi deve essere affrontato non alla chiusura, ma durante il processo di vendita.
Come tutte le obiezioni oi killer delle vendite, devi rispondere in modo proattivo presto e spesso, ottenendo e confermando il buy-in mentre procedi. Quindi arrivare al prezzo finale è una questione di negoziazione in cui sentono di fare un affare ancora migliore, non di uscire dall'affare.
Il prezzo è uno scambio
Qualunque sia l'importo in dollari, le persone devono sentire che stanno ottenendo più valore nell'offerta di quanto il denaro valga per loro.
Nella mia attività di video, dico cose come:
Non commettere errori, come registi che lavorano o proprietari di attività di video:noi siamo venditori per il nostro lavoro e le aziende.
Il nostro lavoro di venditori è cambiato. Eravamo fornitori di informazioni e consulenti.
Internet fa il bit di informazioni adesso (e lo fa bene!)
Quindi ora stiamo "acquistando facilitatori".
Ciò significa che dobbiamo rendere più facile e senza barriere fare affari con le nostre aziende.
Ciò che significa per quanto riguarda i prezzi è che dobbiamo scomporre i prezzi in parti facilmente digeribili.
Cosa significa in termini pratici? Cose come:
- Possiamo offrire un prezzo mensile?
- Possiamo fare un acquisto di capitale una spesa operativa.
- Possiamo ridurre il prezzo tramite confronti o utilizzo?
Sono così abile ora a scomporre le cose in "pezzi digeribili" che lo faccio anche in modo naturale con i post del blog ora. Ecco perché in Filmmaking Lifestyle non troverai muri di testi frustranti senza interruzioni di paragrafo!
Il caffè è per chiudere
Ora alla fine.
Come ho detto prima, non considerare mai il prezzo una decisione binaria. Ottieni acquisti e impegni incrementali lungo il percorso. Quindi riassumi i vantaggi che hanno dichiarato e per i quali si sono impegnati.
Questo è importante.
Costruisci il tuo caso di prezzo su ciò che hai imparato lungo il percorso. Se conosci il budget o la loro aspettativa di prezzo, dì:
“Al, prima hai detto che ti aspettavi che un lavoro del genere per migliorare le tue vendite valesse $ 5000. Abbiamo opzioni che costano meno e costano di più. Esaminiamo nuovamente le tue esigenze in modo da poter trovare un'opzione adatta.
Tuttavia, lascia che ti chieda, se esiste un'opzione che soddisfi tutti i tuoi criteri e posso fornirtela a un prezzo inferiore a $ 8000, la compreresti?"
Oppure potresti dire:
"Al, abbiamo parlato delle diverse opzioni che ho e che il tuo budget è di circa $ 8000. Devo essere sincero con te qui, in base alle tue esigenze, non credo che raggiungeremo quel prezzo? Cosa pensi che dovremmo fare?"
Conclusione
La vendita non è una scienza ma un'arte e i suggerimenti devono essere adattati al tuo mercato e al tipo di budget con cui hai a che fare.
Se vendi video educativi al governo con un budget iniziale di $ 100.000, non utilizzerai le stesse tecniche, parole e strategie di qualcuno che vende video promozionali da $ 1000 a Derek, il proprietario di un negozio di animali locale (è un bravo ragazzo, tra l'altro!)
Ricorda di usare il buon senso e il buon senso quando applichi questo consiglio. E ricorda, per quanto ti possa piacere non ammetterlo:siamo tutti venditori. Vendiamo le nostre attività, i nostri servizi e noi stessi ogni giorno.
Spero che tu abbia trovato utile questo articolo sui prezzi e sui costi di produzione video. Eventuali domande, commenti e pensieri, fatemelo sapere nei commenti appena sotto questo articolo.
E se hai qualcosa da aggiungere, mi piacerebbe sentirti nei commenti qui sotto - soprattutto chiunque abbia una comprovata esperienza nella vendita di servizi video di fascia alta a cui piace entrare con più idee. E non esitare a utilizzare i pulsanti di condivisione qui sotto per condividere questo articolo con la tua rete.