Sei concentrato sull'aiutare il tuo team a concludere più vendite? Se sei come la maggior parte dei professionisti del marketing, lo sei. Il lead scoring può trasformare la tua pipeline, ma incorporare dati video può essere scoraggiante. Di seguito è riportato un quadro chiaro ed esperto che mostra come utilizzare il coinvolgimento video per classificare i lead in modo efficace.
Che cos'è il punteggio principale?
Il lead scoring assegna un valore numerico ai potenziali clienti in base a comportamenti e attributi che segnalano l'intenzione di acquisto. Più alto è il punteggio, più il lead è vicino all'acquisto e maggiore è la priorità per il tuo team di vendita.
Punteggio principale 101
- I punti vengono assegnati per azioni come visitare una pagina dei prezzi, scaricare una brochure o richiedere una demo.
- La ponderazione di ciascuna azione riflette la sua intenzione di acquisto:una visita alla pagina dei prezzi potrebbe guadagnare più punti rispetto al download di un blog.
- I lead con i punteggi cumulativi più alti hanno la priorità per la sensibilizzazione.
Non tutti i video sono uguali
I video hanno scopi diversi:didattici, panoramica del prodotto o supporto decisionale. Trattare ogni video allo stesso modo spreca il segnale che puoi estrarre da ciascun tipo.
Mappare i contenuti video sul percorso dell'acquirente
Inizia con una verifica del video:elenca tutti i video, quindi classificali in base alla fase del percorso dell'acquirente:consapevolezza, considerazione o decisione.
Top-of-the-funnel (consapevolezza)
Questi video istruiscono i potenziali clienti sugli argomenti del settore. Non sono specifici del prodotto e di solito hanno un intento di coinvolgimento inferiore. Gli esempi includono:
- Serie di istruzioni per la produzione fai-da-te (ad esempio, "Come girare un video di 30 secondi" di Wistia ")
- Approfondimenti sul settore come i Whiteboard Fridays di Moz
Metà dell'imbuto (considerazione)
Qui, i video presentano la tua azienda e i tuoi prodotti senza troppa forza. Esempi tipici:
- Clip di panoramica del prodotto (ad esempio il video introduttivo di Wistia)
- Caratteristiche salienti dei concorrenti come la spiegazione di Olark nella loro pagina delle funzionalità
Fine della canalizzazione (decisione)
Si tratta di video ad alto intento che aiutano i potenziali clienti a valutare la tua soluzione rispetto alle alternative. Tipi comuni:
- Demo dei prodotti o approfondimenti (ad esempio, il tour dettagliato della piattaforma di Wistia)
- Casi di studio o testimonianze di clienti (ad esempio, la serie "At Work" di MailChimp)
Assegna punti alle visualizzazioni video
Assegna più punti alle visualizzazioni dei video in fondo alla canalizzazione, meno a quelli in cima alla canalizzazione. Utilizza un semplice foglio di calcolo o un campo personalizzato CRM per monitorare:
- ID video
- Fase dell'imbuto
- Punti base
- Bonus di coinvolgimento
Esempio:
| Video | Palcoscenico | Punti base |
|---|---|---|
| Dimostrazione | Decisione | 30 |
| Panoramica del prodotto | Considerazione | 15 |
| Blog di settore | Consapevolezza | 5 |
Incorpora metriche di coinvolgimento
Il coinvolgimento dovrebbe essere un livello bonus. Un punto di partenza pratico è:
- +5 punti se lo spettatore guarda più del 50% del video.
- Nessun bonus se inferiore al 50%.
Gli utenti avanzati possono aumentare il bonus:25%, 50%, 75%, 100% della durata del video.
Integrati nel tuo sistema di punteggio lead
Dopo aver mappato i video, assegnato punti base e aggiunto bonus di coinvolgimento, inserisci i totali nella piattaforma di lead scoring prescelta. Tieni traccia delle prestazioni, regola i valori dei punti e ripeti per allinearti ai risultati di vendita.
Buon punteggio e che i tuoi dati video possano generare tassi di conversione più elevati!