Poiché le restrizioni casalinghe iniziano a diminuire in alcune aree, molti marchi stanno rivolgendo la loro attenzione a come aumentare le vendite nei prossimi mesi. L'analisi di Hubspot mostra che gli affari creati e chiusi a metà maggio hanno preso una svolta positiva rispetto alle settimane precedenti, con un aumento del 6% per due settimane di seguito. Se il tuo marchio sta cercando di capitalizzare questi guadagni, un'opzione ovvia è appoggiarsi ai team di vendita. Ma perché non dare loro strumenti extra per aumentare il successo?
Il video è uno di quegli strumenti. Amplifica gli sforzi e l'efficacia dei tuoi venditori fornendo loro una risorsa aggiuntiva che potrebbe influenzare il potenziale cliente. Ha una serie di vantaggi per i venditori, tra cui aiutare a ridurre il tempo che trascorrono a perseguire ogni singola vendita e rafforzare le proposte che fanno ai clienti.
Quindi, indipendentemente dal fatto che il tuo team di vendita abbia prestazioni record o possa richiedere un piccolo aiuto, il video è efficace nel prendere i tuoi sforzi esistenti e renderli ancora più efficaci ed efficienti. Se sei pronto a sfruttare questi vantaggi, ecco come iniziare con i contenuti video specificamente personalizzati per i tuoi obiettivi di vendita.
Chiedi ai tuoi venditori di quali contenuti hanno bisogno
Per prima cosa, vai direttamente alla fonte. Chiedi al tuo team di vendita di quali contenuti ha bisogno. Se hanno bisogno di suggerimenti per far fluire le idee, poni loro domande come:
- Quali domande fanno comunemente le persone sul nostro prodotto/servizio?
- C'è una fase particolare del processo di vendita in cui le persone spesso decidono di non acquistare?
- I consumatori hanno idee sbagliate sul nostro marchio quando iniziano a parlarti?
- Ci sono caratteristiche chiave del nostro prodotto o servizio che risuonano davvero con i nostri clienti?
- Quali punti di forza sembrano influenzare i clienti in modo più coerente durante le conversazioni?
- C'è qualche informazione che dai che richiede tempo per essere spiegata più e più volte?
Queste domande aprono un dialogo tra il tuo team di vendita e i team che gestiscono i contenuti video, spesso marketing e un reparto di produzione interno o una società di produzione di terze parti. Questo dialogo in sé è in realtà un meraviglioso vantaggio del processo di produzione poiché è comune che i team di vendita e i team di marketing non siano allineati in molte organizzazioni. Sintonizzandosi sulle esigenze dei tuoi venditori, il tuo team di marketing può adattarsi per creare contenuti, video e altro, che soddisfino le loro esigenze in modo più efficace.
Iniziare andando direttamente dal tuo team di vendita è importante anche per alcuni altri motivi. Uno è che i tuoi venditori hanno ovviamente più esperienza con il tuo processo di vendita e con i tuoi potenziali clienti. Sanno davvero meglio quando si tratta di aumentare le vendite per il tuo marchio, quindi sono nella posizione migliore per identificare potenziali lacune che il video potrebbe aiutare a colmare.
Un secondo motivo è che coinvolgendo in anticipo il tuo team di vendita nel processo, aumenterai le probabilità che utilizzeranno effettivamente i contenuti video in un secondo momento. Dando loro voce in capitolo nel contenuto che viene creato, stai dando loro un legame personale con il progetto, che potrebbe incentivarli a metterlo in pratica quando il video è pronto per l'uso.
Decidi quali tipi di video realizzare
Successivamente, vorrai decidere quale tipo di video creerai. Basa questa decisione principalmente sulle informazioni che hai ricevuto dai tuoi venditori. Qualunque sia il video che crei dovrebbe affrontare le sfide che devono affrontare, fargli risparmiare tempo nel trasmettere le stesse informazioni più e più volte o enfatizzare i punti che dicono aiutino a influenzare i clienti.
Tieni presente che mentre crei questi video, il contenuto può essere più lungo di quanto potresti essere abituato a vedere con altri contenuti del marchio come i video dei social media. A causa della natura del processo di vendita, qualcuno che sta vedendo questo video sta già investendo tempo e risorse nella comprensione del tuo prodotto o servizio. Mentre un video di 5 minuti potrebbe spaventare uno spettatore sui social media, un video di 5 minuti inviato da un venditore a un potenziale cliente può essere più appropriato perché lo spettatore è pronto per quel livello di dettaglio.
Con questo in mente, ecco diversi tipi comuni di video che supportano specificamente le vendite.
Domande frequenti sui video
I video delle domande frequenti sono ottimi per rispondere alle domande che i tuoi venditori ricevono più e più volte. Condividendo il video delle domande frequenti sul tuo sito Web o facendo in modo che i venditori lo inviino a potenziali clienti durante uno dei loro primi punti di contatto, possono anticipare alcune di queste domande e risparmiare tempo prezioso.
C'è anche un vantaggio di coerenza qui. Realizzando un video per esaminare le domande più comuni, puoi assicurarti che ogni spettatore riceva la stessa risposta. Se i venditori della tua azienda a volte forniscono informazioni contrastanti o rispondono alle domande in modo leggermente diverso, avere un video standardizza l'esperienza per i clienti.
Mentre realizzi questi video, assicurati che la parte relativa alla "risposta" di ciascuna FAQ copra le informazioni sia per il decisore che l'utente finale. In alcuni casi, si tratterà delle stesse informazioni o della stessa persona. Altre volte, il decisore potrebbe aver bisogno di maggiori informazioni su concetti come il processo di vendita o i tuoi team di supporto, mentre l'utente finale è in genere concentrato sul fatto che il tuo marchio risolverà il suo problema.
Video biografici
Se non hai un video aziendale "informazioni", ora è un ottimo momento per crearne uno. I tuoi venditori possono utilizzare i contenuti bio per fornire ai potenziali clienti informazioni su cos'è il tuo marchio e cosa rappresenta. Questo spesso aiuta a creare fiducia con lo spettatore, facilitandolo nella decisione di acquisto.
Potresti anche considerare di creare alcune versioni del tuo video bio. Ciò potrebbe essere particolarmente utile se i tuoi clienti tendono a rientrare in alcuni settori chiave o casi d'uso (potenzialmente rappresentati dai personaggi del tuo marchio, se li hai). Potresti realizzare un video per ogni segmento, personalizzando la tua lingua "informazioni" e tutti gli esempi forniti per assicurarti che siano specificamente pertinenti per il tuo spettatore in ogni caso.
Video su costi/prezzi
Il nostro prossimo suggerimento per i contenuti incentrati sulle vendite è un video che va oltre i costi o la struttura dei prezzi coinvolti nella decisione di acquisto di un cliente. Nel 2013, uno studio ha rilevato che i clienti aziendali segnalano il prezzo come l'informazione n. 1 che desiderano trovare sul sito Web di un'organizzazione, ma molti siti in realtà non forniscono queste informazioni, in particolare i siti B2B. Sebbene lo studio sia leggermente obsoleto, la logica probabilmente è vera oggi. Le persone che stanno investendo tempo nella comprensione del tuo marchio vogliono sapere, subito, se i tuoi prezzi sono realistici per le loro esigenze.
Quindi, come si applica questo ai venditori? Il concetto è lo stesso per i potenziali clienti che arrivano attraverso un canale più personale tramite il tuo team di vendita. Vogliono sapere in anticipo se continuare la conversazione di vendita è anche fattibile in base ai tuoi prezzi. Realizzare un video per spiegare la struttura dei costi è un ottimo modo per mitigare questo problema e guadagnare fiducia con i tuoi potenziali clienti essendo trasparenti fin dall'inizio.
Il video è particolarmente utile per questo compito (rispetto ad altri mezzi) perché i prezzi possono essere complicati da spiegare a seconda di come sono impostati i prezzi e il video è particolarmente efficace nel trasmettere informazioni complesse.
Quindi, considera la possibilità di realizzare un video che fornisca informazioni dettagliate sul prezzo. Se i tuoi prezzi dipendono fortemente dalle esigenze esatte di ciascun cliente, realizza comunque un video che fornisca alcuni esempi o evidenzi gli scenari più comuni. Gli spettatori capiranno che il loro caso potrebbe essere leggermente diverso, ma ora hanno in mente una figura di ballpark ed è meno probabile che pensino che stai nascondendo qualcosa oscurando i prezzi fino alla fine del processo di vendita.
Video di vendita personale
Infine, anziché realizzare uno dei video sopra (o in aggiunta ai video sopra), puoi fornire ai tuoi venditori le risorse per creare contenuti video personali che inviano ai singoli contatti. Questo aiuta i potenziali clienti mettendo un volto dietro il tuo marchio e consente al tuo venditore di ottenere informazioni davvero specifiche sulle informazioni che forniscono.
Qualche idea? Chiedi al tuo venditore di raccontare una storia personale sul motivo per cui si è unito al marchio o su ciò che ama di più di esso. Alcune persone consigliano persino agli addetti alle vendite di inserire questo tipo di video nelle firme delle e-mail. Ancora una volta, questo aiuta a creare fiducia e rende la relazione meno automatizzata fin dall'inizio.
Oppure, se il tuo team è già stato in contatto con questo cliente, realizza un video che tocchi punti specifici che sai potrebbero contribuire all'esitazione. Puoi fornire informazioni sul caso d'uso che sai che il cliente potrebbe prendere in considerazione, o anche parlare del motivo per cui il tuo prodotto è migliore di un vicino concorrente.
Indipendentemente dalle specifiche, i video di vendita personali ti consentono di adattare i tuoi messaggi a ciascun cliente in un modo unico, aiutandoti a distinguerti dalla massa e ad arrivare direttamente ai punti che il tuo cliente ha bisogno di sentire. Tieni presente che se ciò non è fattibile per tutti i clienti, potresti anche incoraggiare i tuoi venditori ad adottare questo approccio per affari ad alto rischio che potrebbero richiedere investimenti aggiuntivi.
Sfrutta la concorrenza naturale per garantire la distribuzione
Infine, una volta che hai creato i tuoi contenuti video, è importante che il tuo team di vendita utilizzi i contenuti quando lavora con potenziali clienti. Non vuoi investire risorse nello sviluppo di questa nuova grande risorsa solo per farla andare inutilizzata con reali potenziali clienti.
Un modo per incoraggiare l'uso dei tuoi contenuti è sfruttare la concorrenza naturale che spesso esiste tra i venditori nella stessa organizzazione. Poiché il successo dei venditori è in genere legato al numero di accordi che concludono, se un dipendente vede che incorporare contenuti video nelle presentazioni di vendita aiuta a concludere affari, sarà più propenso a continuare a utilizzarli in futuro.
Se altri venditori sono scettici o vogliono appoggiarsi al 100% sui propri metodi, vedere il modo in cui i video aiutano i loro colleghi può ispirare gli altri ad adottare i video nelle proprie strategie per paura di essere lasciati indietro.