Che aspetto ha la tua strategia di accelerazione delle vendite? In questo momento, molte organizzazioni devono affrontare un'arma a doppio taglio mentre cercano modi per abbreviare il ciclo di vendita.
Da un lato, l'accelerazione delle vendite si basa sulla proliferazione di strumenti e tecnologie digitali. Ciò ha portato la prospezione tradizionale da approcci scattershot a tattiche mirate e basate sui dati che semplificano le attività dei rappresentanti di vendita e li aiutano a muoversi più velocemente durante il processo di vendita. E ci sono più strumenti digitali che mai, per non parlare delle crescenti abitudini digitali sia tra i dipendenti che tra i potenziali clienti.
Ma, d'altra parte, sono proprio queste tecnologie e abitudini che hanno creato nuove sfide. Il continuo lavoro a distanza, per non parlare del numero maggiore di persone bloccate a casa, ha contribuito a un serio affaticamento digitale, rendendo più difficile per i team di vendita essere tagliati e mantenere il processo in corso.
In parole povere, probabilmente hai accesso a più strumenti e opportunità di accelerazione delle vendite che mai:analisi, automazione, team e potenziali clienti esperti di digitalmente. Ma con così tanta competizione sullo schermo per l'attenzione, come può il tuo team concludere affari e raggiungere gli obiettivi più velocemente?
Ecco come accelerare il ciclo di vendita in un mondo in cui è probabile che almeno un certo grado di vendita virtuale e lavoro a distanza rimanga qui.
Automazione rapida
È comune che le strategie di accelerazione delle vendite mirino a rimuovere le attività manuali attraverso la digitalizzazione. Ma, in generale, l'automazione dei processi non avviene dall'oggi al domani. Di solito fa parte di un progetto di trasformazione su vasta scala, il tipo che richiede tempo e risorse significative.
I team di vendita impegnati hanno bisogno di qualcosa di più veloce. Hanno bisogno di strumenti che li aiutino a entrare in contatto con i potenziali clienti e personalizzare le loro interazioni senza perdere tempo prezioso.
È qui che l'automazione abilitata all'intelligenza artificiale può davvero aiutare. Ad esempio, Elevate di Shootsta automatizza gran parte del processo di creazione video, utilizzando modelli e intelligenza artificiale per trasformare automaticamente un po' di filmati auto-scatti in messaggi raffinati e personalizzati con tagli, branding e terzi inferiori dall'aspetto professionale.
Questi tipi di vincite rapide sono importanti, dal momento che i rappresentanti di vendita hanno sempre più bisogno di fare di più con meno. Nell'ambiente attuale, i clienti sono inondati di messaggi di vendita. Uno dei nostri clienti, un'azienda Fortune 500, ha subito il peso maggiore di ciò all'inizio del 2021, quando il tasso di risposta per le e-mail di sensibilizzazione a freddo è stato del 15% e il tasso di risposta per le chiamate a freddo ai lead è stato solo del 10%.
Solo 90 giorni dopo, dopo aver utilizzato messaggi video personalizzati per ridurre la fatica digitale, il loro tasso di risposta è stato del 70% e il tasso di conversione del 24%, con un tasso di click-to-play video del 90%.
Personalizzare i messaggi e trovare modi per distinguersi sono fondamentali, ma non è scalabile se i rappresentanti di vendita non dispongono di strumenti che rimuovono la maggior parte del lavoro intenso.
Personalizzazione su larga scala
L'automazione è eccellente per la riduzione del carico di lavoro, la rimozione di attività ripetitive di basso valore e lo sviluppo di informazioni dettagliate in tempo reale. Ma l'accelerazione delle vendite consiste nel concludere affari più velocemente, non semplicemente nel lavorare più velocemente.
E, se fatta male, l'automazione può ritorcersi contro. Dal momento che i clienti vengono inondati di messaggi di vendita così spesso, è improbabile che rispondano se un approccio automatizzato si traduce in messaggi impersonali, irrilevanti o scarsamente mirati:potrebbe persino sembrare spam.
In particolare nell'ambiente B2B, le relazioni personali sono vitali. I potenziali clienti apprezzano ancora le interazioni faccia a faccia quando possibile e, quando non lo sono possibile, i rappresentanti di vendita devono trovare il modo di mantenere un tocco umano. Che si tratti di vendite o servizi, il volto familiare di un membro del team esperto che conosce i dettagli dell'attività di un potenziale cliente è un motivo significativo per cui i potenziali clienti diventano – e rimangono – clienti.
In assenza di riunioni faccia a faccia e con la crescente pressione su tempo e risorse, i team di vendita ad alte prestazioni utilizzano il potere di produttività dell'automazione per amplificare il loro lato umano, piuttosto che sostituirlo.
Queste aziende ad alte prestazioni stanno trovando un maggiore vantaggio nell'accelerazione delle vendite grazie a piattaforme iper-personalizzate come Elevate, che offre:
- un'ampia varietà di modelli video, semplificando notevolmente la produzione video
- semplici registrazioni dello schermo per fornire una dimostrazione del prodotto o una spiegazione del servizio in un pacchetto video pre-brand che offre coerenza di marchio e messaggi
- pagine di destinazione personalizzate per supportare i passaggi successivi per il potenziale cliente
- modelli di video di vendita personalizzati che possono essere filmati su un'app per smartphone, assistiti da un autocue sullo schermo e da editing e branding basati sull'intelligenza artificiale, pronti in pochi minuti per essere inviati via email a potenziali clienti o clienti o pubblicati su sociale.
Approfondimenti e miglioramenti ad ogni passaggio
Le strategie di accelerazione delle vendite di successo si basano su approfondimenti e analisi sempre più sofisticati. Per muoversi in modo più rapido ed efficiente, i rappresentanti di vendita devono essere dotati di informazioni dettagliate in ogni fase del processo di vendita.
In effetti, uno studio globale McKinsey su 2.500 aziende B2B ha rivelato che le aziende ad alte prestazioni ottengono un aumento delle vendite dal 2% al 5% quando utilizzano un processo decisionale basato sui dati. Lo stesso rapporto ha rivelato che le aziende con prestazioni migliori sono il 62% più efficaci nell'utilizzo degli strumenti digitali e il 72% delle attività di vendita in più rapida crescita utilizza l'analisi per affinare la pianificazione delle vendite.
I dati offerti da una piattaforma automatizzata devono essere pertinenti e immediatamente utili. Una solida strategia di accelerazione delle vendite cercherà di sfruttare l'ambiente virtuale massimizzando queste informazioni quantificabili durante ogni singola interazione. Tali dati vengono quindi ripiegati nel processo di vendita per creare un ambiente di apprendimento e miglioramento costanti.
Quando si scelgono gli strumenti di accelerazione delle vendite, è importante assicurarsi che possano alimentare questo approccio e offrire informazioni utili. Ad esempio, lo strumento di vendita video giusto fornirà informazioni su come i potenziali clienti interagiscono con i messaggi.
Allora, come farai tu accelererai le vendite per il tuo team?
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