Borsa swag? Dai un'occhiata. Nuovo prodotto demo? Dai un'occhiata. Nuovo piano go to market? Dai un'occhiata. SKO è l'evento progettato per celebrare il successo di un team di vendita, fornire formazione per le funzionalità appena lanciate e allinearsi agli obiettivi per il prossimo anno. È un'opportunità per offrire ai team gli strumenti di cui hanno bisogno per raggiungere le quote e superare gli obiettivi.
L'anno scorso, la sfida più grande per molti team di abilitazione è stata spostare l'esperienza SKO online utilizzando video e live streaming. Mantenere un team di vendita impegnato durante le presentazioni back to back è già abbastanza difficile. Inserisci una squadra distribuita che si sintonizza da casa ed è tutto un altro gioco di palla.
Quindi, come si esegue uno SKO (virtuale) di successo? In questo articolo, illustreremo 8 passaggi che puoi eseguire per massimizzare l'impatto del tuo prossimo kickoff molto tempo dopo la fine dell'evento.
Cos'è un evento SKO?
SKO sta per inizio delle vendite. È un evento di abilitazione alle vendite di un'intera giornata progettato per riunire l'organizzazione di vendita. Le sessioni riguardano le best practice, gli aggiornamenti sui prodotti, le storie dei clienti oltre alle attività di team bonding per iniziare un nuovo anno di vendita.
Qual è il valore di uno SKO?
Ci sono due vantaggi principali in un lancio di vendita. In primo luogo, allinea il team su importanti obiettivi e traguardi aziendali. In secondo luogo, è il luogo perfetto per fornire strumenti, demo e discorsi che motivano e stimolano le vendite a uscire e vendere.
Mentre presentazioni splendidamente realizzate, esercizi di team building e formazione completa sono tutti indispensabili, la parte più importante di un SKO è fornire modi attuabili ai team per raggiungere i propri obiettivi. L'ultima cosa che vuoi sentire è che il tuo team di vendita ritiene che gli SKO siano una perdita di tempo che è meglio utilizzare per le chiamate e le vendite dei clienti.
Eventi di formazione come SKO possono avere un impatto positivo sui KPI aziendali. La ricerca di The Bridget Group indica che più della metà (55%) degli addetti alle vendite non hanno competenze di vendita fondamentali. La formazione è fondamentale a molti livelli. Mentre i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni portano grandi affari, i rapporti mostrano che un aumento delle prestazioni del 5% dai venditori di fascia media può produrre quasi il 70% in più di entrate rispetto a un aumento delle prestazioni del 5% nel 20% dei venditori più ricchi (The Bridge Group, 2018). È più importante che mai mantenere l'intero team impegnato e produttivo.
È qui che entra in gioco il video. La creazione di una videoteca dedicata con risorse e materiali di follow-up oltre ai seminari regolari aiuterà il team a conservare e sfruttare tutte le grandi cose che ha imparato.
Come eseguire uno SKO
1. Definisci i tuoi obiettivi SKO
Prima di tuffarti a capofitto nella fase di pianificazione, allinea i team allo scopo e agli obiettivi dell'evento. Ad esempio, se c'è l'obiettivo aziendale di raggiungere milioni di accordi vinti chiusi nei prossimi trimestri, sfrutta il tuo SKO come un modo per potenziare il tuo team. Fornisci contesto, risorse, formazione e una sequenza temporale per aiutare la tua organizzazione di vendita a capire che aspetto ha il successo in modo che possa far crescere l'attività.
2. Allineare i team di vendita e marketing
L'allineamento delle vendite e del marketing è fondamentale per le aziende che generano entrate. Ma a volte, può essere difficile per le vendite, il marketing e altri team lavorare in tandem. Un punto di attrito comune tra vendite e marketing è la generazione di lead e la qualificazione.
Quindi, come colmare il divario tra queste due organizzazioni? Innanzitutto, invita il tuo team di marketing allo SKO. Questo aiuterà il team di vendita a capire come il marketing pianifica di raggiungere nuovi clienti. Fornirà inoltre al marketing un forum facile per inviare feedback e domande.
Hai bisogno di un modo per far parlare le squadre? Prova diversi rompighiaccio e attività di networking virtuale per interrompere sessioni più pesanti. E assicurati di costruire strumenti di comunicazione quando vai in diretta. Se prevedi di avere un componente virtuale per il tuo SKO, sfrutta la chat dal vivo e gli strumenti di domande e risposte per promuovere la comunicazione. Rite Aid è stata in grado di costruire municipi altamente coinvolgenti per raggiungere i propri associati in tutto il mondo.
3. Cura l'agenda SKO
Mantieni la tua agenda breve e pertinente. Come punto di partenza, concentrati su come vuoi che i team di vendita si sentano . Shawn Fowler, Director of Sales Enablement di SalesLoft, suggerisce di pianificare la tua agenda rispondendo a tre domande:
- Come voglio che si senta la squadra quando sarà finita?
- Cosa voglio che faccia il team quando sarà finita?
- Cosa voglio che il team sappia che è finita?
Inoltre, pianifica le sessioni in modo da sfruttare l'entusiasmo e lo slancio del team. Ad esempio, inizia con un keynote di alto livello da parte di un dirigente. Evidenzia le storie di successo dei dipendenti per dare un tono positivo durante la giornata. Quindi, chiudi la serata con premi e riconoscimenti per i dipendenti.
Assicurati che le informazioni siano concise e digeribili. Suddividi il contenuto in sessioni diverse a seconda dell'argomento, ad esempio cosa funziona, cosa non funziona (ancora), comunicazioni con i clienti e strategie di produttività. Combina tutto ciò con giochi di ruolo, esercizi di gruppo e alcuni relatori ospiti per creare esperienze coinvolgenti e diversificate.
Infine, eccita il team inviando l'agenda un giorno o due prima. Se vuoi davvero essere creativo, crea una pagina di destinazione dell'evento di base con l'agenda completa, il programma, la musica e una registrazione video della dirigenza.
Ripensa al tuo programma di allenamento
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Leggi ora4. Verifica i tuoi requisiti tecnici
Prima di andare in diretta, assicurati di avere l'attrezzatura giusta per produrre un'esperienza senza interruzioni. Ecco un breve elenco di cose di cui avrai bisogno per trasmettere in live streaming uno SKO:
- Mixer audio, switcher e codificatore. Il mixer audio, lo switcher e il codificatore ti aiutano a catturare le sorgenti audio e video da trasmettere al tuo pubblico. Ricorda solo di testare la tua configurazione.
- Fotocamera e treppiedi. Una fotocamera è essenziale per registrare tutti i contenuti video dal tuo SKO. Monta la fotocamera su un treppiede per una ripresa stabile. Se prevedi di utilizzare più fotocamere, preimpostale su treppiedi posizionati per gli scatti desiderati.
- Illuminazione . L'illuminazione è la chiave per illuminare i tuoi altoparlanti. La luce solare naturale è un modo semplice e gratuito per ottenere una bella luce su qualsiasi altoparlante. La sfida è mantenere la luce solare controllata. Un riflesso di luce o un riflettore possono aiutare a riempire le ombre per creare un'illuminazione più uniforme. Puoi anche considerare le luci ad anello per supportare diversi ambienti di illuminazione.
- La giusta piattaforma di streaming. Quando valuti le piattaforme di streaming, considera i tuoi contenuti e l'interattività del team. Lanciare un sondaggio? Moderare una sessione di domande e risposte dal vivo o una chat? Ti consigliamo di investire in una piattaforma che supporti il tuo piano SKO.
- Privacy e sicurezza. La sicurezza è fondamentale quando si tratta di comunicazioni interne. Assicurati di utilizzare una soluzione con solide funzionalità di sicurezza come SSO e accesso ai contenuti basato su autorizzazioni.
- Sottotitoli. L'accessibilità è fondamentale quando si cerca di raggiungere un vasto pubblico. Preparati fornendo sottotitoli per tutti i tuoi contenuti video. Punti bonus se il tuo team può cercare i contenuti dopo l'evento!
- Team di produzione. Gestire uno SKO virtuale può intimidire, soprattutto durante il primo tentativo. Prendi in considerazione l'idea di investire in un team di professionisti che ti aiuti a stupire i tuoi dipendenti e a darti la massima tranquillità.
Nuovo per lo streaming live? Abbiamo una guida per principianti su come trasmettere in live streaming e un pratico elenco di attrezzature da rivedere prima di portare il tuo SKO online.
5. Metti alla prova la tua esperienza SKO virtuale
Cerca di eseguire in anticipo l'intero ciclo del tuo SKO. Riproduci tutti i tuoi contenuti inclusi video, grafica e sondaggi. Fai partecipare i tuoi relatori in modo che abbiano familiarità sia con il flusso che con la logistica dell'evento.
6. Feedback di benvenuto
Dai ai tuoi team l'opportunità di fornire feedback dopo l'evento con un sondaggio, un NPS o una riunione di follow-up. Includere le opzioni di valutazione per le sessioni di formazione e le attività di legame del team può aiutarti a ottimizzare l'agenda e i contenuti per il prossimo evento. Ciò consente al tuo team di sapere che tieni alla loro esperienza e che cerchi costantemente di migliorare. Il feedback fornisce anche un punto di riferimento per comprendere il successo del tuo piano di abilitazione SKO nel tempo.
7. Crea una libreria video di contenuti SKO
Quando alleni il tuo team globale, il rinforzo è essenziale. Gli studi dimostrano che senza rinforzo, l'87% dell'allenamento può essere perso entro 90 giorni. Fornire materiali di follow-up e creare risorse come una videoteca dedicata aiuterà il team a conservare e riutilizzare le informazioni per dopo. Puoi persino implementare seminari regolari per aggiornare e perfezionare gli apprendimenti dopo lo SKO.
8. Non aver paura di essere creativo
Alla fine della giornata, vuoi che il tuo SKO sia stimolante e perseguibile. Non aver paura di essere creativo! Dai un tema al tuo SKO. Invia champagne o gadget prima della data. Se hai intenzione di ospitare una cerimonia di premiazione, invia i premi fisici e una nota personale ai migliori artisti. L'obiettivo è renderlo il più coinvolgente, divertente e inclusivo possibile!
Concludi:vai alla grande per SKO
Un team di vendita ad alte prestazioni è fondamentale per un business di successo. Lo streaming live del tuo SKO può aiutarti a raggiungere il tuo team in tutto il mondo. E anche se non esiste una bacchetta magica per mantenere la formazione e la programmazione, una libreria video può garantire che le risorse siano accessibili ovunque e ogni volta che il tuo team ne ha più bisogno.