"Ugh, prospezione di vendita. Non farmi iniziare a prospezione di vendita !". Questa è probabilmente la reazione più comune che riceverai quando chiedi a una persona che lavora in un team di marketing le proprie strategie di prospezione di vendita.
In effetti, la prospezione di vendita è un importante punto dolente per qualsiasi marketer in un determinato settore.
Attirare i clienti è difficile e concludere accordi è ancora più difficile. Non solo, al giorno d'oggi le persone sono molto riservate e i potenziali clienti tendono a risentirsi per i venditori, anche se stanno solo facendo il loro lavoro.
In effetti, fino al 50% dei potenziali clienti ritiene che i venditori siano troppo invadenti, secondo il sondaggio di HubSpot del 2021.
In questo articolo, tuttavia, ti forniremo 10 suggerimenti e trucchi moderni su come rendere di successo la tua prospettiva di vendita riducendo al minimo il tuo "fattore di spinta"! Diamo un'occhiata!
Crea un profilo cliente ideale
Ecco il fatto:le aziende spesso non sanno come indirizzare il proprio pubblico. Molti team di vendita cercano di coprire tutto le loro basi, ma così facendo si allungano troppo e non riescono a coprirne nessuna.
Quello che devi fare come marketer crea un profilo cliente ideale. Guarda i tuoi contatti precedenti e i tuoi clienti precedenti. Se sei nuovo e non ne hai ancora, guarda i colleghi del tuo settore.
Cerca di accertare chi è la persona giusta per il tuo prodotto. Chi ha più bisogno dei tuoi servizi? Chi trarrà vantaggio dalla collaborazione con te?
Se il tuo potenziale cliente risponde positivamente a tutte queste domande, se soddisfa tutti i criteri, quello è il tuo cliente ideale! Prova a concentrarti su di loro invece di lanciare una rete nell'oceano e sperare per il meglio.
In definitiva, se restringi la tua nicchia, non solo sarai in grado di ottenere più clienti, ma sarai in grado di creare un seguito fedele.
A volte, un cliente ricorrente è persino meglio di uno nuovo, poiché tende a spendere fino al 33% in più rispetto ai nuovi clienti.
Assicurati che i tuoi clienti possano pagare
Questa affermazione suona un po' inquietante, vero? Non preoccuparti, non dovrai entrare a far parte di una famiglia mafiosa per ricevere il giusto dovuto.
Quello che stiamo dicendo qui è:scegli i clienti che sai possono pagare per i tuoi servizi. Ancora una volta, tutto si riduce alla creazione dell'ICP perfetto:se un cliente semplicemente non può pagare per i tuoi servizi, allora non dovrebbero essere la tua priorità, anche se sta mostrando interesse.
Quando si tratta di questo, prova a prendere di mira i dirigenti di livello C. Questa prospettiva potrebbe essere un po' scoraggiante, ma devi ricordare:queste sono le persone con più potere nella loro azienda e sono quelle che cercano di migliorare maggiormente la loro attività.
Se riesci ad agganciarne uno, questa è la soluzione migliore per assicurarti un nuovo cliente. I livelli C sono quelli che ti renderanno più serio e puoi avere una conversazione molto aperta e seria con loro sulla tua futura collaborazione.
Incontra il tuo pubblico
Ripensa a quella ragazza carina del liceo per cui avevi una cotta:guardarla da lontano era abbastanza facile, ma in realtà avvicinarsi a lei e parlarle era un po' più problematico.
Allora cosa fai? Tu vai alle feste, ovviamente! Ti presenti agli eventi sociali che includono lei e provi a socializzare con lei lì. E, a meno che tu non sia totalmente inquietante, potresti persino segnare alcune sessioni uno contro uno con lei!
Lo stesso vale per il tuo pubblico:è importante incontrarlo, ma come e dove è la domanda.
Il modo migliore è accertare dove queste persone amano frequentare. Seminari, webinar, spettacoli di ogni tipo e numerosi eventi:sono tutti luoghi in cui puoi trovare potenziali clienti e modi per avvicinarli.
Naturalmente, non dovresti visitare tutti gli eventi possibili:sarebbe troppo! Dovresti, invece, concentrarti sugli eventi che sono rilevanti per il tuo settore e dove è probabile che incontrerai il maggior numero di persone che soddisfano i parametri del tuo profilo cliente ideale.
Fai conoscere la tua presenza
Trovare i tuoi clienti va bene e dandy, ma perché non lasciare che i tuoi clienti trovino te? Dopotutto, essere avvicinati è lusinghiero per tutti, quindi perché non dare alle persone questa possibilità e renderti più accessibile?
Come fai a fare questo? Con i social, ovviamente!
In effetti, i social media sono uno strumento potente nei giorni nostri e nell'era moderna. Non solo ti consente di trasmettere un Web in lungo e in largo, ma è anche per lo più gratuito ed efficace per creare un marchio e una community attorno al tuo prodotto.
Detto questo, dovresti indirizzare attentamente le tue piattaforme. LinkedIn è una fonte molto utile di clienti quando fai B2B.
Facebook è anche uno strumento molto popolare per i marketer, così come Twitter. Esistono diverse piattaforme di social media tra cui scegliere e tutte offrono vantaggi diversi e attirano folle diverse.
Infine, tutto questo si collega al suggerimento precedente:devi sapere dove incontrare il tuo pubblico di destinazione. Essere in grado di restringere la ricerca non solo migliora le tue possibilità di ottenere un nuovo cliente, ma ti assicura anche di non sprecare troppo tempo e risorse nel tentativo di ottenere un punteggio.
Scrivi email personalizzate
Sapevi che il 29% degli esperti di marketing valuta l'email marketing come il canale di marketing più efficace che possiede? Questo lo mette di fronte sia ai social media che alla SEO, due dei canali più popolari a nostra disposizione oggi.
Ora, l'email marketing non è affatto una novità. In effetti, è con noi dagli albori dell'e-mail. Tuttavia, è importante stare al passo con i tempi e stare al passo con la sensibilità delle persone quando si utilizza questa tecnica di marketing.
La conclusione è che l'email marketing è una sorta di sostituto delle chiamate a freddo. Le chiamate a freddo non sono più una strategia di marketing molto popolare e le email impersonali, robotiche e commerciali non sono più le benvenute.
In effetti, le persone tendono a contrassegnare le e-mail come spam, anche da marchi con cui hanno interagito in passato, se diventano troppo invadenti. Il punto qui è creare un'esperienza personalizzata con ogni email che invii per evitare di essere evitato dai tuoi clienti.
La parola chiave qui è "rilevanza". Assicurati che le email che stai inviando siano rilevanti per il tuo cliente, piuttosto che essere un messaggio generico senza valore.
Inoltre, l'aggiunta di email video personalizzate sarebbe utile per catturare l'attenzione dei clienti e contribuire ad aumentare il CTR e le conversioni.
Pensala in questo modo:i tuoi potenziali clienti hanno problemi che devono essere risolti e tu sei la persona che può aiutare. Avvicinati alle tue email in questo modo e vedrai sicuramente una risposta molto migliore.
Il passaparola è il re
E lo intendiamo! Il marketing del passaparola è, di gran lunga, il canale di marketing più efficace quando si tratta di attirare nuovi clienti.
Il 90% delle persone ha maggiori probabilità di fidarsi di una raccomandazione, anche se proviene da estranei, invece di essere avvicinata attraverso altre strategie di marketing.
Quando conduci affari con un cliente, chiedi sempre un rinvio, soprattutto se la tua transazione è stata molto redditizia e vantaggiosa.
I referral non solo ti aiuteranno ad attirare più clienti, ma ti aiuteranno anche a fidelizzare quelli che hai già. Questo è il motivo per cui alcune delle aziende di maggior successo hanno forti referral, quindi assicurati di averne uno tu stesso.
Un'altra cosa che aiuta molto a costruire una reputazione e rafforzare il tuo potenziale passaparola sono le testimonianze dei clienti.
Sia in formato recensione che in formato video, le testimonianze hanno dimostrato di essere un potente generatore di prime impressioni e le prime impressioni nel marketing sono molto importanti.
La coerenza è fondamentale
Dilettarsi nelle cose non è abbastanza se vuoi costruire un business forte e redditizio. Se stai facendo qualcosa, devi farlo con sicurezza e coerenza, o finirai per sprecare tempo e risorse in cose che non ti porteranno dove devi andare.
È la stessa cosa con il marketing. Qualunque sia la tua strategia, la cosa peggiore che puoi fare è cambiarla costantemente.
La cosa fondamentale è mantenere le tue strategie di prospezione il più a lungo possibile. Potresti non vedere i risultati immediatamente, ma ricorda che questa è una maratona, non uno sprint e solo i determinati finiranno la gara.
Detto questo, essere coerenti non significa evitare la flessibilità. Mentre i tempi e la sensibilità pubblica continuano a cambiare, cambiano anche le strategie di prospezione. Tuttavia, se trovi una strategia che funziona, continua a metterci risorse e vedrai sicuramente dei risultati.
Non aver paura di automatizzare
In questo articolo abbiamo parlato molto della personalizzazione e della connessione con i tuoi clienti a un livello più profondo. Tuttavia, non puoi assolutamente sederti con tutti i clienti e non puoi assolutamente scrivere tutte le email da solo.
È qui che entra in gioco l'automazione. Negli ultimi anni, le tecnologie di apprendimento automatico e intelligenza artificiale sono notevolmente migliorate e molte delle migliori società di ricerche di mercato stanno cercando di incorporare l'automazione a quasi tutti i livelli del loro modello di business.
Detto questo, l'automazione non invalida necessariamente la personalizzazione. È semplicemente lì per semplificare il processo di spingere i potenziali clienti di alto valore verso il basso nella tua canalizzazione.
Una cosa che aiuta le aziende contemporanee con l'automazione sono le piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti.
Le entrate del software CRM attualmente ammontano a $ 69 miliardi, a dimostrazione del fatto che molte aziende si stanno rivolgendo a queste piattaforme per raggiungere i propri clienti a un livello più personale.
Sii onesto
Non c'è niente di peggio che un rappresentante di vendita possa fare che cercare di truffare un potenziale cliente.
Sapevi che solo il 3% dei potenziali clienti si fida dei rappresentanti di vendita? E che sono preceduti solo da venditori di auto, politici e lobbisti?
Questa è una statistica molto sfavorevole, certo, ma non segna la fine del mondo per le prospettive di vendita nel suo insieme. È quindi di vitale importanza che tu sia onesto e diretto con tutti i tuoi clienti e dica loro esattamente cosa può e non può fare il tuo prodotto.
Ammettiamolo:non sei Superman e il tuo prodotto/servizio non è sempre una soluzione onnicomprensiva come potresti immaginare. Certamente ha alcuni difetti e carenze e può sempre usare miglioramenti.
E la gente lo capisce. La maggior parte delle aziende è abbastanza ragionevole e disposta a risolvere qualsiasi problema tu possa avere, a patto che tu non provi a fargli passare il naso.
È molto più facile affrontare una lacuna che sai esistere piuttosto che essere colti di sorpresa e dover controllare i danni. Non solo coprire le tue carenze danneggerà il tuo rapporto con il cliente, ma avrà anche un forte impatto negativo sulla tua reputazione a lungo termine.
Avere un processo di vendita ben ponderato in atto
Il nostro ultimo consiglio per te è:avere un processo di vendita ben organizzato. È fondamentale per qualsiasi azienda avere un piano chiaro e conciso su come implementare le proprie strategie di marketing e vendita, altrimenti perderà denaro dall'inizio e sarà costretta a chiudere.
Di solito, un buon processo di vendita consiste in questi diversi passaggi:prospezione, preparazione, approccio, presentazione, gestione delle obiezioni, chiusura e follow-up. Questi sette passaggi sono la pietra angolare di una buona strategia di conversione.
Quindi, in che modo questo avvantaggia la tua attività? Innanzitutto, una strategia chiara consente una migliore previsione del futuro. Essere in grado di vedere il risultato finale prima di avventurarti ti consente di concentrarti molto meglio sul tuo obiettivo, prevedere dove potresti incontrare ostacoli e pianificare in anticipo come evitarli.
Inoltre, questi cinque passaggi consentono a te e ai tuoi team di essere sulla stessa pagina. La coesione interna tra i vari dipartimenti rende la tua attività molto più efficiente nell'implementazione di questi sette passaggi.
Infine, avere in mente un obiettivo chiaro e conciso e la coesione interna porta a un aumento delle vendite. Seguendo questi passaggi puoi concentrarti su strategie di vendita che funzionano e, con i tuoi reparti che lavorano in sincronia, sei sicuro di vedere risultati positivi molto rapidamente.
E per ora è tutto, ecco tutti i consigli che abbiamo per te!
Naturalmente, ci sono più suggerimenti e strategie là fuori, quindi assicurati di investire un po' di tempo nella ricerca perché potrebbero essere solo la differenza tra il tuo successo e il dover chiudere le porte. Saluti!