Questa è la parte II di Come avere clienti che buttano giù la tua porta e vogliono lavorare con te . Se ti sei perso la Parte I, è qui. Se non hai ancora avviato le guide dall'inizio, ti consiglio di farlo. Ti prendo sin dall'inizio e ti guido per mano nella creazione di un'attività di produzione video di successo.
Continuiamo da dove eravamo rimasti nella Parte I e continuiamo il nostro viaggio per ottenere più clienti di quanti tu possa gestire.
Crea un elenco di fattori di credibilità
Abbiamo parlato di soluzioni e di come siano l'impulso per tutti i tuoi sforzi di marketing. Il posizionamento è un termine di marketing che descrive come si ricerca il problema che il mercato sta riscontrando e quindi si fornisce la soluzione.
Pensa al posizionamento come a trasformarsi in qualcosa . Ci posizioneremo nel posto all'interno del mercato che ha il miglior ROI (Return On Investment). In sostanza, questo è il posto all'interno del mercato che ha le maggiori possibilità di mettere molti soldi nei nostri conti bancari. Suona bene?
A volte, chiarire cosa ti darà un ulteriore vantaggio posizionandoti sul mercato ha a che fare con cose pratiche.
Chiamiamo questi fattori di credibilità .
Queste non sono cose con cui guidi nei tuoi materiali di marketing, ma piuttosto cose che supportano la tua Proposta di vendita unica e i vantaggi specifici che offri ai clienti.
Fai un elenco di tutte le cose che farebbero desiderare a qualcuno di lavorare con te . Queste sono le cose che ti danno credibilità nel tuo campo.
Mi dispiace, semplicemente essere una brava persona non è proprio uno di questi. Anche se è sicuramente qualcosa da tenere a mente quando si lavora alle riprese stesse!
PASSAGGI DI AZIONE:
1. Ripensa al lavoro che hai svolto in passato in cui le persone ti hanno elogiato. Non deve essere necessariamente un lavoro video, qualsiasi tipo di lavoro in cui sei stato elogiato.
2. Fai un elenco di questi complimenti.
3. Approfondisci le affermazioni specifiche per ottenere Punti lode .
Ad esempio, se qualcuno una volta ti ha detto:"Sei davvero bravo con il tempo e sembra che non perdi mai una riunione". Trasformalo in una frase del tipo "Tempo impeccabile".
Chiarisci la tua nicchia e la tua esperienza
All'interno del tuo mercato di riferimento, dovresti avere un sottoinsieme specifico di persone a cui ti rivolgi.
Ad esempio, se desideri indirizzare i tuoi servizi video a piccole imprese locali, una nicchia di piccole imprese sarebbe quella dei "proprietari di negozi di animali".
Si tratta di approfondire e trovare il proprio appezzamento di terreno in cui commercializzare i propri servizi video.
Più specifico è, meglio è.
Più sei chiaro su questa nicchia o competenza, più clienti ti cercheranno, più referral riceverai e più affari chiuderai.
Crea il tuo profilo cliente ideale
Ora che sappiamo a quale nicchia vuoi rivolgerci, possiamo approfondirla e scoprire chi sono i tuoi clienti ideali.
Invece di cercare di immaginare le (potenzialmente) migliaia di persone con cui potresti lavorare nella tua attività di video, ci concentreremo invece su un solo Cliente ideale .
È molto più facile concentrare i pensieri su una persona e in questo modo possiamo immaginarli quando scriviamo il nostro materiale di marketing.
Ci sono diverse cose che costituiscono universalmente un Cliente Ideale :
- Coloro con cui ti piace davvero lavorare.
- Coloro che hanno disperatamente bisogno del tuo aiuto.
- Coloro che riconoscono che lavorare con te è essenziale.
- Coloro che possono essere facilmente identificati e contattati.
- Coloro che pagheranno felicemente quello che vali, senza negoziare.
- Coloro che otterranno grandi risultati lavorando con te (e scriveranno testimonianze per dimostrarlo.)
- Coloro che parleranno ad altri di te e faranno riferimento ad altri clienti più e più volte.
Oltre alle metriche universali del cliente ideale di cui sopra, ci saranno quelle soggettive per te, la tua attività e il tuo mercato. Approfondisci quelli e presto inizierai a scoprire un punto di vista da cui avvicinarti al tuo marketing.
Si tratta di ricercare il tuo mercato e davvero sapere i tuoi potenziali clienti Non si tratta solo di indovinare e giocare con gli stereotipi classici.
Quali sono le esigenze e i desideri del tuo mercato di riferimento? Cosa li tiene svegli la notte?
Ad esempio, se utilizziamo l'esempio del "proprietario del negozio di animali" di cui sopra, potremmo considerare:
- un maschio
- possiede un'attività da oltre 15 anni.
- lavora per lunghe ore
- ha sentito parlare di ogni "nuova" tecnica di marketing.
- è stanco di ricevere email su una nuova moda del business.
- vuole trovare più tempo da trascorrere con la sua famiglia.
Quindi, da lì, in base alla nostra ricerca, potremmo scrivere un Profilo del cliente ideale così:
Phil è un uomo di mezza età che possiede un negozio di animali in centro. È in attività da 18 anni e ha visto praticamente tutto.
Phil ha vissuto un paio di recessioni e alcuni veri alti e bassi nella sua attività. In effetti, ha visto innumerevoli negozi di animali aperti e poi chiusi in tutta la zona.
Ha visto quasi tutte le mode del business di un tipo o dell'altro e ha ascoltato ogni tipo di presentazione per ognuna di esse.
Phil lavora per molte ore e il suo obiettivo principale è guadagnare di più dalla vendita dei suoi prodotti per poter trascorrere più tempo con la sua famiglia.
Se può attirare più clienti alle porte e acquistare più prodotti con un rendimento più elevato, può permettersi di gestire meglio il personale del suo negozio di animali, riducendo così la quantità di ore di cui ha bisogno per lavorare fisicamente nel negozio.
Phil è alla ricerca di qualcosa che gli consenta di aumentare enormemente le sue vendite di prodotti ad alto rendimento e quindi ha recentemente commissionato la creazione di un sito web.
Spera che il sito web sia un'ottima piattaforma per far conoscere alla gente del posto i suoi negozi e i fantastici prodotti che ha lì. È arrivato al punto di chiedere a un esperto di configurare il suo negozio su Google+ My Business in modo che i clienti possano trovarlo facilmente durante le ricerche su Google.
Ha anche dedicato del tempo alla creazione di account sui social media per il suo negozio, in modo da poter interagire con le persone locali che potrebbero essere interessate a ciò che sta vendendo nel suo negozio.
Come puoi vedere, abbiamo acquisito molte informazioni dalla scrittura di questo profilo del cliente ideale.
Cosa abbiamo imparato?
- Phil ha a cuore la sua famiglia e il suo tempo.
- Phil è esperto degli approcci standard dei liberi professionisti e dei business-to-business (coloro che vendono servizi aziendali ad altre attività).
- Phil ha un track record di spese per migliorare la sua attività:ha già assunto almeno due liberi professionisti.
Ci sono più punti da guadagnare leggendo il mio fittizio Profilo cliente ideale . Vedi se riesci a individuarne di più. Se lo fai, lasciali nei commenti qui sotto.
Ecco un video con una solida analisi di un profilo del cliente ideale di Neil Christie. Questo è il tipo di cosa che stiamo cercando di realizzare qui:
Ricorda, il profilo deve essere scritto in base alla tua ricerca dettagliata del mercato in cui vuoi entrare.
Nell'esempio sopra, ho semplicemente scelto casualmente i proprietari di negozi di animali per illustrare come funziona il processo. Mi sono anche preso delle libertà con la descrizione del proprietario del negozio di animali per illustrare il punto di questa guida, ma tutte le tue ricerche dovrebbero essere basate sulla realtà.
PASSAGGI DI AZIONE:
1. Ricerca il tuo mercato di riferimento.
2. Scopri quali sono i bisogni e i desideri del tuo mercato di riferimento. Cosa li tiene svegli la notte?
3. Trova un nome o un "avatar" per il tuo cliente ideale. Nell'esempio sopra, il mio era "Joe".
4. Scrivi un profilo cliente ideale basato sull'avatar del tuo cliente target e assicurati di soddisfare tutti i suoi bisogni e desideri.
5. Ecco un modello di profilo cliente ideale gratuito che trovi davvero utile.
Business video:resisti al voler servire chiunque e tutti
Uno dei segreti dell'Attrazione per i clienti è sapere chi i tuoi clienti ideali sono:quelli che riconosceranno che lavorare con te è fondamentale per risolvere i loro problemi, pagarti quello che vali e raccontare agli altri di te.
Capire cosa i loro problemi particolari sono, perché li stanno avendo e come tu li risolvi è la chiave per scoprire il codice di marketing .
Il chi, cosa, perché e come del codice di marketing.
Ma ricorda, non cercare di servire tutti. Ecco una storia che mostra cosa succede quando provi a farlo:
Una volta un vecchio e suo nipote stavano andando al mercato con il loro asino. Mentre camminavano al suo fianco un contadino li sorpassò e disse:"Stolti, a cosa serve un asino se non cavalcare?"
Allora l'Uomo mise il Ragazzo sull'Asino e si avviarono. Ma presto superarono un gruppo di uomini, uno dei quali disse:"Vedi quel giovanotto pigro, lascia camminare il nonno mentre cavalca".
Così l'Uomo ordinò a suo nipote di scendere, e salì da solo. Ma non erano andati lontano quando hanno incrociato due donne, una delle quali ha detto all'altra:"Vergogna a quello zoticone pigro che ha lasciato che il suo povero nipotino si trascinasse dietro".
Ebbene, il vecchio non sapeva cosa fare, ma alla fine portò suo nipote davanti a sé sull'Asino. A questo punto erano giunti in città e i passanti hanno cominciato a deriderli e ad additarli.
L'uomo si fermò e chiese cosa stessero deridendo. Gli uomini dissero:"Non ti vergogni di te stesso per aver sovraccaricato quel tuo povero asino?"
Il vecchio e suo nipote scesero e cercarono di pensare a cosa fare. Pensarono e pensarono, finché alla fine tagliarono un palo, vi legarono le zampe dell'asino e si sollevarono il palo e l'asino alle spalle.
Andarono avanti tra le risate di tutti quelli che li incontravano fino a quando arrivarono al Market Bridge, quando l'Asino, allentando un piede, scalciò e fece cadere il nipote con l'estremità del palo.
Nella lotta l'Asino cadde sul ponte e, legati insieme gli arti anteriori, annegò.
“Questo ti insegnerà”, disse un vecchio che li aveva seguiti:
“Per favore a tutti, e non per favore a nessuno ."
Oppure, come mi piace dire:Cerca di accontentare tutti e potrai baciarti il culo !
PASSAGGI DI AZIONE:
1. Sii molto specifico su chi è il tuo miglior cliente.
2. Per fare ciò, potresti pensare alle persone con cui hai lavorato in passato.
3. Se lo fai hai già clienti di video business, pensa al tuo preferito.
4. Altrimenti, pensa solo alle persone al college, al lavoro, agli hobby o ai club con cui ti sei davvero divertito a lavorare. Il tipo di persone con cui è sempre un piacere dialogare e lavorare al fianco.
5. Questi sono i modelli per il tuo Cliente Ideale e ti aiuterà a far crescere la tua attività video oltre i tuoi sogni più sfrenati.
6. Ora, scrivi la situazione particolare del tuo Cliente Ideale che puoi risolvere, le sue difficoltà e qualsiasi altro aspetto che sarebbe un requisito per essere un "miglior cliente" per i tuoi servizi.
