Come vendere soluzioni video alle PMI e ottenere più affari ripetuti

Servizio di produzione video

Prima di entrare in come vendere video, definiamo prima alcuni termini. Un servizio di produzione video è qualsiasi entità, persona o azienda che offre un'ampia varietà di opzioni di produzione video ai clienti. Un esperto di video si definirebbe in base all'attrezzatura e all'attrezzatura che utilizza, alle sue conoscenze e abilità uniche nel settore, nonché al suo team di produzione e al luogo in cui opera.

Prendiamo l'esempio di una società di produzione video di piccole e medie dimensioni che impiega diversi dipendenti. Questa azienda ha alcuni clienti abituali e progetti di lunga data, ma il loro continuo successo e la loro crescita dipendono dalla ricerca di nuovi clienti, dalla presentazione di servizi che soddisfino le loro esigenze e dal convincerli ad acquistare soluzioni video.

Dico "soluzioni" anziché solo "servizi video" perché credo che avere questa mentalità possa davvero avvantaggiare gli esperti di video mentre si avvicinano ai clienti che cercano qualcosa per supportare i loro obiettivi di marketing, reclutamento e vendita.

I passaggi di questo processo di vendita includono tutto ciò che accade prima che un cliente firmi un contratto:consapevolezza iniziale del marchio, pubblicità, demo, interviste ai clienti, presentazioni di vendita e presentazioni.

Una volta terminata questa fase iniziale di vendita, può iniziare la fase di produzione vera e propria, dal lavoro quotidiano sullo sviluppo del video fino alla consegna finale del video e delle risorse.

Servizio di produzione video dal punto di vista del cliente

A seconda del tipo di attività e dei prodotti e servizi che offrono, i "servizi di produzione video" possono significare molte cose diverse dal punto di vista del cliente.

I proprietari di piccole imprese spesso considerano la produzione video molto più in termini di spese pubblicitarie o di marketing e, a volte, può essere difficile per loro comprendere i processi e le competenze esatti necessari per la creazione di video.

Per questo motivo, i professionisti del video dovrebbero fare dell'istruzione una parte importante del processo di vendita. Un buon modo per affrontare questo problema è familiarizzare i potenziali clienti con le varie fasi del prossimo processo di produzione:la fase di scoperta, la fase di presentazione, la fase di inserimento, la fase del prodotto, la fase di modifica e la fase di consegna.

Fase di scoperta

In sostanza, la tua connessione con un potenziale cliente inizierà a prendere forma quando detto cliente per la prima volta "scopre" te e i tuoi servizi. La forma più comune di questa scoperta proviene da video dimostrativi sul tuo sito e campioni di lavoro sui tuoi canali di social media.

Idealmente, questi mostreranno gli aspetti migliori della tua offerta di produzione video, oltre a dare una buona visione dei diversi tipi di servizi video che offri. Un altro modo per affrontare questo problema è con i video delle testimonianze che possono fornire ancora più informazioni su come i tuoi servizi video possono essere utili ai tuoi clienti risolvendo le loro esigenze uniche.

Pitch Stage

Dopo la fase di scoperta, è il momento del campo. Questa fase è assolutamente cruciale.

In questa fase, un fornitore di video deve essere in grado di parlare la lingua del proprietario di una piccola impresa o del responsabile marketing per spiegare al meglio in che modo i suoi servizi video possono essere d'aiuto.

È anche una buona idea fornire riferimenti ed esempi di lavori passati che siano in linea con le esigenze della piccola impresa. Sii trasparente sui costi e sii sempre pronto a giustificare il valore associato al prezzo dei tuoi servizi.

Fase iniziale

Dopo la fase di lancio, la fase di onboarding pone le basi per la fiducia e il futuro business ripetuto. I primi passaggi della fase di onboarding includono un colloquio iniziale per identificare le esigenze specifiche della piccola impresa. Stanno cercando un aumento delle vendite e dei profitti? Stanno cercando di trovare nuove assunzioni o di migliorare la fidelizzazione dei dipendenti? Stanno cercando di migliorare le loro presentazioni di vendita? Falli parlare e non aver paura di continuare a fare domande.

Sii paziente in questo processo e assicurati di spiegare tutto nei minimi dettagli. Come consiglio, direi che è meglio evitare di diventare troppo tecnici in questo processo:lascia il tuo gergo video a casa. Invece, prova a incorporare il loro linguaggio per dimostrare che comprendi correttamente i loro bisogni. Infine, fornisci una sequenza temporale ed elenca tutti i risultati finali che saranno inclusi nel progetto una volta completato.

Fase del prodotto

Da lì, è importante rimanere in contatto con i clienti delle piccole imprese mentre navighi attraverso i passaggi successivi:il prodotto e le fasi di modifica.

La fase del prodotto è quella in cui fornirai aggiornamenti sullo stato e ti collegherai regolarmente per ottenere il feedback del cliente sulla produzione e (eventualmente) sulle modifiche.

Quando ricevi un feedback - questa parte è importante - non reagire alle cose! Certo, potrebbero non capire i video nel modo in cui tu e il tuo team lo fate, ma ciò non significa che vi sbagli. Significa solo che non sei ancora sulla stessa pagina. Un buon cliente apprezzerà sempre che tu faccia lo sforzo extra per fornire i servizi di cui ha bisogno per aiutarlo a risolvere i suoi bisogni specifici.

Modifica fase

La fase di modifica è essenzialmente un'estensione della fase del prodotto. Assicurati di fare il check-in spesso e mantieni sempre aperte le linee di comunicazione. La fase di modifica è in realtà molto più favorevole per la condivisione di bozze e l'implementazione del feedback in quanto non richiede tante parti mobili quanto la produzione effettiva. Puoi contribuire a rendere questa fase indolore per te e il tuo cliente utilizzando app di collaborazione e perfezionando il tuo approccio alla gestione dei progetti.

Fase di consegna

La fase di consegna è importante quanto i passaggi precedenti e dovrebbe essere un processo piuttosto semplice, soprattutto se l'hai affrontato correttamente durante l'onboarding.

Raccomando di mostrare l'output finale di persona (quando possibile) piuttosto che inviarlo semplicemente in digitale. L'obiettivo è essere presenti e attenti alle loro reazioni e ai loro bisogni immediati.

Assicurati di guidare i tuoi clienti di piccole imprese attraverso tutti i formati e i risultati finali in modo che capiscano tutto ciò che stai offrendo loro. Inoltre, mostra loro come accedere, eseguire il backup e archiviare correttamente le risorse da parte loro.

Fase post-progetto

Ora, la fase più importante del tuo ciclo di vendita e produzione:la fase post-progetto! Questa fase, più di ogni altra, favorisce la ripetizione degli affari.

Inizia a seguire, quindi segui ancora un po'. Chiedi come il video è stato utilizzato e ricevuto. Chiedi quanto è stato utile e offri sempre alcuni suggerimenti delicati su come estendere la portata dei contenuti. Se sono felici, te lo diranno. Ed è allora che offri loro la prossima soluzione che solo i tuoi servizi video possono fornire.

Vuoi creare una società di produzione video migliore e un elenco più lungo di clienti? Queste risorse possono aiutare:

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