Quando hai deciso di creare la tua azienda, qual era il tuo obiettivo? Per aiutare le persone con un problema fornendo il tuo servizio come soluzione? O semplicemente per creare qualcosa di interessante, quindi trovare le persone giuste che lo vorrebbero lungo la strada?
La mia ipotesi è che, se sei come la maggior parte di noi, hai avuto la tua idea di business perché hai visto una necessità nel mercato. Hai scoperto un punto dolente, per te stesso o per le persone che conoscevi, e hai ideato un prodotto o un servizio che potesse risolverlo. Ecco il tuo perché – il motivo per cui sei entrato nella tua attività o in questo settore nel suo insieme in primo luogo.
Per diagnosticare quel problema, dovevi capire le persone che lo hanno sperimentato di più. Se sono persone come te, allora avevi una buona idea di chi fossero. O se erano altre persone che hai osservato da lontano, probabilmente hai messo insieme un personaggio target – una ripartizione di chi è il tuo pubblico di destinazione e cosa vogliono da un prodotto.
Se non hai creato una persona target, o anche se l'hai fatto, ma la tua attività è cambiata ed è ora il momento di rivalutare chi è il tuo pubblico, questo è per te, soprattutto se sei andato dall'altra parte e hai messo il carrello prima del cavallo inventando un prodotto geniale per il quale ora devi trovare un pubblico.
Esamineremo come definire il tuo pubblico , a partire da quali problemi devono affrontare e come scoprirli, nonché come utilizzare i video per interagire meglio con il tuo pubblico, qualunque sia il loro target persona.
Capire il tuo pubblico... cosa vogliono?
Quando crei una persona target per il tuo prodotto o servizio, quello che stai facendo è costruire un profilo di un potenziale cliente e come sarebbe. Con ciò non intendo che aspetto hanno fisicamente, ma risposte a domande come "quali sono i loro modelli comportamentali?" Qual è la loro fascia di reddito annuale? È più probabile che appartengano a una determinata professione? Vivi in una determinata regione o città? Dove vanno a trovare nuovi prodotti per risolvere gli altri loro problemi? Quali prodotti stanno già utilizzando per cercare di risolvere questo particolare problema?
Per sviluppare questo personaggio completo, vorrai raccogliere dati da potenziali clienti effettivi per informarti, invece di elaborare ipotesi che fai su chi potrebbe essere interessato. È giusto fare alcune ipotesi iniziali, ma prima di buttare tutti i tuoi soldi nella tua migliore ipotesi, prova a raccogliere alcuni dati per eseguirne il backup.
Tra un minuto esamineremo quali dati dovresti raccogliere per comprendere meglio il tuo pubblico di destinazione, ma prima...
Da dove iniziare per sviluppare la tua persona target?
Prima di andare troppo avanti a noi stessi, esaminiamo la cosa numero uno che dovresti sapere sulla tua potenziale persona target prima di saperne un'altra cosa su di loro:
Quale problema deve affrontare il mio pubblico che posso aiutarlo a risolvere?
Potresti aver già risposto a questa domanda quando ti è venuta l'idea per il tuo prodotto. Oppure, forse hai sviluppato prima il concetto per il servizio della tua azienda e ora devi capire in che modo il tuo servizio può aiutare persone reali nella pratica.
In entrambi i casi, capire il perché dietro il tuo prodotto, sia per te come azienda che per la tua persona target come cliente, è fondamentale per far funzionare la tua attività e, per estensione, il tuo marketing.
Ad esempio, dopo aver chiesto cosa il problema del tuo cliente target è, chiedi:Come questo problema li colpisce quotidianamente? Perché hanno bisogno di questo problema per essere risolto?
In altre parole:Come i loro problemi possono essere risolti con un prodotto sul mercato che soddisfi le loro esigenze? Perché questo problema è importante per loro da risolvere?
Il perché qui è importante. Perché questo problema è un problema per i tuoi clienti? Che dolore provoca? Quanto varrebbe per loro risolverlo? Ora fatti le stesse domande:
Cosa è il tuo prodotto? Come il tuo prodotto aiuta a soddisfare un bisogno della tua persona target che non è servito da altri prodotti o servizi sul mercato? Perché i tuoi clienti hanno bisogno del tuo prodotto o servizio?
Hai le domande, ora come trovi le risposte?
Il modo più semplice per scoprire qualcosa è semplicemente chiedere. Esaminando follower, abbonati alla newsletter o anche clienti precedenti, puoi imparare molto da loro che potresti non aver raccolto altrimenti dalle informazioni demografiche che ti forniscono al momento della registrazione o dell'ordine.
I sondaggi sui clienti non sono tutto ciò che puoi fare. Puoi approfondire ricerche di mercato pubblicamente disponibili o ospitare il tuo studio di ricerca di mercato di persona in cui interroghi una stanza di una dozzina di persone sulle loro opinioni sul tuo prodotto e su come reagiscono ad esso. Puoi anche intervistare referral, prospect e terze parti neutrali offrendo incentivi come sconti o buoni regalo ad altri servizi.
Qualcosa da ricordare:Non tutti i clienti rientrano nella stessa persona target . In effetti, scoprirai rapidamente che esiste una gamma di diversi tipi di clienti che saranno interessati al tuo prodotto o servizio e dovrebbero pianificare di espandere i tuoi sforzi di marketing per includerli.
Utilizzare il marketing video per raggiungere le persone target.
Il marketing video può essere incredibilmente utile per raggiungere questi diversi profili di persona target. Per uno, puoi creare video mirati specificamente per l'obiettivo di raggiungere target demografici diversi di persone target. Quindi, testando gli stessi video su diversi segmenti di pubblico, puoi trovare punti chiave di sovrapposizione tra i dati demografici delle persone target per massimizzare i tuoi sforzi di marketing creando contenuti che funzionano per più gruppi.
Quando ti viene in mente un concetto video con in mente un singolo cliente target, puoi correre più rischi e raccontare una storia più facilmente riconoscibile. Pensa a cosa vorrebbe vedere quel cliente. Cosa risponderebbe alle loro domande? Cosa troverebbero divertente? Come ti rapporti con loro come azienda, personalmente, come cliente?
Ad esempio, un potente video di testimonianza da una mamma che ha utilizzato il tuo servizio campanello smart-house per tenere la sua casa al sicuro da intrusi può risuonare con un determinato personaggio target, mentre un video del prodotto spiegare la tecnologia alla base del funzionamento del campanello intelligente connesso potrebbe risuonare di più per un target diverso e più esperto di tecnologia.
La creazione di più video mirati e personalizzati può aiutare i tuoi sforzi di marketing video a essere complessivamente più efficaci, raccontando storie più personali e autentiche, invece di una singola, ampia storia fatta con lo stampino destinata ad attirare il pubblico più ampio possibile e finisce per essere così generico che non raggiunge nessuno.
Due modi per creare una persona target.
Ecco due modi per costruire una persona target, iniziando dal fare il punto su dove ti trovi. Sei un'azienda che ha già un database di clienti da cui puoi imparare? Oppure stai appena iniziando e non hai clienti da analizzare o sondare e devi ricominciare da zero?
Partiamo dal presupposto che tu abbia già alcuni clienti, follower sui social o iscritti a newsletter con cui sondare. Ecco cosa ti consigliamo:
- Crea e distribuisci prima un sondaggio a tutti i clienti, chiedendo loro un po' di loro stessi e cosa li ha spinti a fare il loro acquisto. Forse fai alcune domande a scelta multipla per restringere la tua ipotesi, chiedendo loro se è stato il prezzo, la qualità, il marchio o la novità che li ha portati a fare clic su Acquista.
- Crea un sondaggio per tutti i follower o iscritti alla newsletter, chiedendo loro qualche informazione in più su di loro e quanto sono interessati ad acquistare il tuo prodotto o servizio in futuro.
- Esamina le informazioni demografiche sulle visualizzazioni di tutti i video che hai pubblicato o gli annunci che hai pubblicato negli ultimi 60 giorni per avere un'idea di chi sta guardando i tuoi contenuti e facendo clic per saperne di più.
- Una volta che inizi ad analizzare e vedere alcuni schemi nei dati, inizia a restringerli in "persona" di pubblico separate assegnando loro nomi e trattandoli come singole persone.
- Definisci questi personaggi separati in base al loro obiettivo nell'acquisto del tuo prodotto o servizio, sia che si tratti di risparmiare denaro, acquistare un prodotto di qualità superiore, ottenere più valore dal tuo prodotto o servizio, risolvere il loro problema il più rapidamente possibile, o qualsiasi altra cosa.
- Con tutte le informazioni che hai, vedi se riesci a definire quale tipo di contenuto funziona meglio per convincere questo tipo di persona a fare clic su Acquista. Hanno visto un video? Leggi una recensione? Parli direttamente con un rappresentante di vendita?
- Quando hai abbastanza per indirizzare ogni singolo pubblico di persona con contenuti su misura per quel segmento di pubblico, puoi iniziare a fare marketing in un modo più iper-mirato.
Ecco una procedura che puoi utilizzare per iniziare a raccogliere alcuni dati se non hai ancora clienti:
- Annota tutto ciò che pensi conosci il tuo pubblico di destinazione, comprese le informazioni demografiche chiave come il livello di reddito, la posizione geografica e i relativi interessi.
- Utilizza questa persona iniziale per creare un segmento di pubblico su Facebook o Instagram in base alle informazioni regionali e di interesse.
- Crea un breve video o un annuncio grafico che possa attrarre questo gruppo demografico. Diventa creativo o usa una foto d'archivio di una persona che potrebbe adattarsi a questo gruppo demografico. Crea diverse varianti dell'annuncio da testare l'una contro l'altra.
- Inizia a pubblicare gli annunci per indirizzare i tuoi segmenti di pubblico iniziali con i tuoi annunci appena creati con una piccola quantità di budget al giorno e guarda come si comportano. Prova i diversi annunci illustrati o video per determinare se è il contenuto o il pubblico che sta rispondendo positivamente o meno.
- Una volta che hai un pubblico che sembra essere in sintonia con il tuo prodotto, inizia a dedicare più budget agli annunci per quel segmento di pubblico e indirizzali a una pagina di destinazione in cui possono inserire la loro email per registrarsi per ulteriori informazioni.
- Crea un sondaggio per inviare a questo nuovo pubblico una serie di domande sul livello di interesse per la tua azienda. Assicurati che una delle domande sia qualcosa del tipo:"Se il nostro servizio non esistesse domani, come ti sentiresti?" con una scelta multipla di "devastato" o "bene". In questo modo, dovresti imparare quanto vogliono il tuo prodotto.
- Puoi creare un sondaggio di follow-up per porre loro domande di identificazione personale sui loro interessi e background demografico, quindi utilizzare tali informazioni per creare un nuovo pubblico di destinazione per ripetere i passaggi precedenti e vedere se si convertono a più email iscritti.
Fallo abbastanza e dovresti iniziare a formare una persona target di chi è veramente il pubblico per il tuo prodotto o servizio. Puoi quindi suddividere quel gruppo più ampio e segmentarlo nelle diverse "persona target" menzionate sopra.
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