Utilizzo del video nella tua automazione del marketing

L'automazione del marketing esiste da anni e il video esiste ancora da più tempo. Ma l'utilizzo di questi due strumenti insieme è un territorio inesplorato per molte aziende. Probabilmente hai delle domande.

Cosa viene prima, il video o l'automazione? In che modo ciascuna parte aiuta l'altra? Come lo configuro? Ti sembra familiare?

Se stai leggendo questa guida, è probabile che tu sappia già quanto sia importante il video per la tua strategia di marketing. Combinando video e automazione del marketing, sarai in grado di portare il tuo marketing video a un livello superiore inviando il video giusto, al lead giusto, al momento giusto.

Cosa tratteremo

1. Capire cos'è l'automazione del marketing (se hai bisogno di un primer)
2. Imposta obiettivi per influenzare il tipo di automazione del marketing di cui avrai bisogno
3. Genera nuovi contatti dal video
4. Utilizza video e marketing automation per coltivare i lead
5. Identifica il contenuto giusto da inviare ai tuoi lead
6. Qualifica i tuoi lead esistenti con dati video
7. Crea idee accattivanti per la campagna

Cos'è l'automazione del marketing?

L'automazione del marketing (chiamata anche lead nurturing) è una delle aree in più rapida crescita del marketing digitale. È un canale davvero importante da ottimizzare per aiutarti a far crescere la tua attività. Non crederci sulla parola:Forrester Research (tramite Marketo) ha rilevato che le aziende che eccellono nel coltivare i lead generano il 50% in più di lead pronti per le vendite a un costo inferiore del 33%. È davvero impressionante.

L'e-mail svolge un ruolo importante nell'automazione del marketing e il video funziona molto bene nell'e-mail. Nei test precedenti per vedere in che modo il video ha influito sulle percentuali di clic delle email, abbiamo riscontrato che l'utilizzo di una miniatura del video anziché di un'immagine semplice ha comportato un aumento del 300% dei nostri CTR! I risultati sono stati così convincenti che siamo passati a utilizzare le miniature dei video nelle nostre e-mail ogni volta che potevamo.

All'inizio, ti consigliamo di mantenere la relazione semplice. Un punto di partenza semplice è esaminare i tuoi obiettivi di marketing per decidere dove inserire il video nella tua strategia di automazione del marketing.

Sfruttando il potere di e-mail e video e usandoli mano nella mano, abbiamo deliziato i nostri lettori e fatto molti nuovi amici (err, lettori). Naturalmente, questa tattica dipende anche dalla fornitura coerente di contenuti tempestivi, utili e accattivanti, ma questa è una lezione per un'altra volta.

Si inizia con gli obiettivi

Non possiamo parlare di strategie, tecniche o esempi di automazione del marketing video senza prima comprendere i nostri obiettivi. Il punto di partenza dipende dalle tue priorità di marketing e dallo stato della tua attività.

Gli obiettivi più comuni includono la generazione di lead , lead nurturing e punteggio principale .

Sei disperato per generare più contatti? Quindi potresti voler iniziare a utilizzare i video per la generazione di lead. Stai cercando di organizzare e personalizzare il modo in cui segui i tuoi contatti? L'uso dei video nelle e-mail di promozione dei lead farà il trucco. Affogare in lead che non si stanno convertendo in vendite? Quindi utilizza i tuoi dati video per valutare e qualificare i tuoi lead.

Generazione di nuovi contatti dal video

Esistono molti modi per connettersi con nuovi contatti di vendita dal tuo sito web. Tradizionalmente, ciò implica convincere un visitatore a compilare un modulo (come un modulo di contatto, una richiesta demo, il download di una brochure, una guida o un e-book).

Il video può essere un potente strumento di lead generation. A Wistia, ci piace utilizzare il nostro raccoglitore di email Turnstile per aggiungere un modulo direttamente all'interno del video player.

Su oltre 250.000 account Wistia, abbiamo scoperto che i video con moduli al loro interno convertono al 16%. Ciò significa che ogni 100 riproduzioni video, il video genera 16 nuovi lead. Quindi, abbiamo dato un'occhiata più da vicino e abbiamo notato che i video con un modulo all'interno del primo 20% del video hanno ricevuto un tasso di conversione del 43%.

43%! Lascia che si immerga. Ciò significa che se il tuo video dura 2 minuti e includi un modulo nei primi 24 secondi, puoi aspettarti che il 43% degli spettatori invii il modulo e diventi un lead. Questa è una percentuale più alta rispetto alla maggior parte dei moduli di siti Web.

Non stiamo dicendo che dovresti inserire un modulo e-mail richiesto in ogni video che pubblichi. Potrebbe essere un po' esagerato. Ma se il tuo obiettivo è generare lead, vale la pena pensare a dove ha senso un modulo. Ogni volta che pubblichi un video senza modulo, perdi potenziali invii.

Coltivare i lead con i video

Prima di poter inviare il video giusto al lead giusto al momento giusto, devi capire a che punto sono i tuoi lead nel processo di acquisto e a quali domande o ostacoli stanno pensando.

Ogni lead nel tuo database di posta elettronica si trova in una fase diversa del percorso dell'acquirente. Naturalmente, alcuni sono più avanti (e più vicini all'acquisto) di altri.

Ad esempio, qualcuno che ha scaricato una guida educativa gratuita probabilmente non è ancora interessato al tuo video dimostrativo. Tuttavia, un lead che ha scaricato la tua brochure aziendale probabilmente sta pensando un po' di più al tuo prodotto reale. In che modo dovresti organizzare e dare priorità a questi lead in modo da poter mostrare loro il contenuto giusto?

Mappa i tuoi sforzi di lead generation al percorso dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente è il processo di ricerca che una persona attraversa prima dell'acquisto. Comprende 3 passaggi:consapevolezza di un problema, considerazione delle potenziali soluzioni e decisione su quale sia la soluzione migliore per la loro situazione particolare.

• Fase di consapevolezza i lead si rendono conto di avere un problema che vogliono risolvere. In genere diventano un vantaggio scaricando i contenuti informativi e didattici della tua azienda (come un ebook, una guida o un foglio di lavoro).
• Fase di considerazione i lead stanno esaminando tutte le possibili soluzioni a loro disposizione. In genere diventano lead scaricando qualcosa di specifico di un prodotto o di un'azienda (come una panoramica del prodotto, una brochure o un confronto di prodotti).
• Fase decisionale i lead hanno creato un breve elenco di fornitori e stanno cercando qualcosa di specifico che li aiuti a prendere una decisione (come una prova del prodotto, una demo, un case study, ecc.).

In un mondo perfetto, ognuno dei tuoi contatti sarebbe nella fase decisionale e pronto ad acquistare il tuo prodotto. La realtà è che la maggior parte dei contatti rientra nei bucket di consapevolezza o considerazione.

Se riesci a classificare i tuoi lead in base alla loro fase nel percorso dell'acquirente, diventerà molto più facile per te inviare loro le informazioni giuste (e i video giusti) quando ne hanno bisogno. È qui che entra in gioco l'automazione del marketing.

Identificazione del contenuto corretto

La categorizzazione dei tuoi lead in base alla loro fase nel percorso dell'acquirente ti consente di inviare loro tramite e-mail contenuti pertinenti. L'automazione del marketing porta la tua strategia email a un livello superiore fornendo il video giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

Il processo si presenta così:

• Genera lead dal tuo sito web.
• Invia quei lead alla tua piattaforma di automazione del marketing.
• Raggruppa e valuta i lead in base al tipo di attività di conversione.
• Seguire inviando contenuti video correlati che troveranno utili.

L'esecuzione di questi passaggi garantisce che i tuoi potenziali clienti siano sia più felici che più qualificati. Ci sono alcune opportunità per includere video nel processo sopra. Ma come si decide quale video inviare? Prova a fare un passo indietro e ad esaminare i tipi di lead nel tuo database.

Per i lead in fase di sensibilizzazione , utilizza l'automazione del marketing per inviare video didattici correlati. È troppo presto per inviare video di prodotti a questi lead e i contenuti informativi pertinenti aiuteranno i tuoi lead a saperne di più e a mantenerli in contatto con la tua azienda.

Per i lead in fase di valutazione , invia alcuni contenuti relativi all'azienda. Questi contatti sono interessati a risolvere un problema e stanno cercando una varietà di potenziali soluzioni. È ancora troppo presto per inviare loro testimonianze video approfondite e case study. Tuttavia, una panoramica video di alto livello o una spiegazione del prodotto potrebbero essere azzeccati.

Per i lead nella fase decisionale , utilizza i video nella tua automazione del marketing per spingerli verso l'acquisto. Questi lead stanno probabilmente valutando un breve elenco di fornitori. Sono pronti per comprare qualcosa (da qualcuno). Colpiscili con i tuoi contenuti di abilitazione alle vendite per aumentare le possibilità che scelgano il tuo prodotto. Alcuni video che potrebbero funzionare bene in questa fase includono:

• Testimonianze video.
• Case study.
• Immersioni profonde del prodotto.
• Campioni gratuiti o offerte speciali.

In Wistia, riteniamo che chiunque utilizzi la nostra prova gratuita sia in fase di decisione. Inviamo loro un mix di video di formazione sui prodotti, spiegazioni di strumenti specifici per funzionalità e testimonianze. Il video gioca un ruolo chiave nella nostra strategia di educazione.

Ora che abbiamo coperto le diverse fasi del percorso dell'acquirente e il ruolo fondamentale che il video può svolgere nella tua automazione del marketing, esploriamo come puoi utilizzare i dati video per qualificare i tuoi lead esistenti.

Utilizzo dei dati video per qualificare i lead esistenti

Cosa c'è di più bello che essere cool? Ghiacciato. E cosa c'è di meglio che utilizzare i dati video per qualificare i tuoi potenziali clienti e potenziali clienti? Niente.

Proprio come tutti i lead, tutti i video non sono uguali. Il primo passaggio nell'utilizzo dei dati video per qualificare i tuoi lead è mappare i tuoi video sul percorso dell'acquirente. Ti consigliamo di organizzare un elenco di video in un foglio Excel.

Elenca tutti i tuoi video in una colonna e la corrispondente fase del percorso dell'acquirente nella colonna successiva. Quindi, assegna punti a ogni video della tua lista. Assegna il maggior numero di punti ai lead che guardano i tuoi video sulla fase decisionale, poiché sono più strettamente correlati alle vendite. Assegna il minor numero di punti ai lead che hanno guardato i tuoi video sulla fase di sensibilizzazione, poiché questi video sono più educativi e meno incentrati sul prodotto.

Se hai molti video, non lasciarti intimidire! Inizia con i tuoi video più importanti e più visti per primi e aggiungi il resto in seguito.

Non abbiamo incluso il numero esatto di punti che dovresti assegnare a ciascuna fase del percorso dell'acquirente perché nessuna azienda utilizza la stessa scala di punteggio. I numeri avranno un aspetto diverso per ogni azienda a seconda dei criteri di punteggio dei lead.

Non dimenticare il coinvolgimento

Ora che hai classificato i tuoi video in base al percorso dell'acquirente e assegnato punti, aggiungiamo una colonna aggiuntiva per la durata di riproduzione al nostro foglio Excel. Questa parte sarà più intuitiva. Più coinvolgimento =più punti. Ma quanto granulare dovresti ottenere?

Per le aziende che hanno appena iniziato con il lead scoring, consigliamo di iniziare in modo molto semplice. Usa "50% guardato" come riferimento. In altre parole, se qualcuno visualizza più del 50% del tuo video, assegna loro punti aggiuntivi. Se uno spettatore guarda meno del 50% del tuo video, non assegnargli quei punti extra. Questo è tutto.

Concludi

A questo punto, sai perché l'automazione del marketing è così importante. Capisci perché il video è un ottimo strumento di comunicazione. Hai visto come gli obiettivi influenzano l'automazione del marketing e come i video possono essere incorporati in tali obiettivi.

Combinando il video con i tuoi strumenti di automazione del marketing, puoi favorire connessioni più profonde con i tuoi lead non solo affrontando i loro punti deboli, ma anticipandoli in base al percorso dell'acquirente.

Che cosa state aspettando? Inizia a coltivare quei contatti!