Come adattare i contenuti video per ogni fase del percorso del cliente

Uno degli aspetti più difficili del marketing oggi è che il tuo pubblico di destinazione è ovunque.

La buona notizia?

Puoi esserlo anche tu. Ed ecco qualcosa di ancora meglio:con i video puoi assicurarti di distinguerti dalla concorrenza.

L'utilizzo dei video nel tuo marketing può aumentare i tassi di conversione fino al 65%.

Tuttavia, fare solo video non è abbastanza; è importante approfondire quanto il tuo spettatore abbia già familiarità con te e quali sono le domande a cui vogliono trovare risposta.

In altre parole, il tuo video deve essere appropriato per la fase del percorso del cliente in cui si trovano.

Vuoi condividere il video perfetto per ogni momento in cui si trova il tuo potenziale cliente? Questa guida ti fornirà un piano pratico per creare facilmente un singolo video e ottimizzarlo per ogni fase del percorso del tuo cliente.

Viaggio del cliente:una panoramica

Un viaggio del cliente è esattamente ciò che c'è scritto sulla scatola:è il percorso che un cliente va dall'apprendimento del proprio punto dolente alla ricerca delle opzioni e alla decisione di acquisto.

Questo viaggio, tuttavia, non è lineare. I clienti ora possono ricercare le loro opzioni in più modi che mai:contenuti scritti, video, podcast, e-mail e molti altri. Di conseguenza, i clienti interagiscono con i marchi in modo imprevedibile, in media cinque volte prima di decidere di acquistare!

Viaggio del cliente può ancora essere suddiviso in tre passaggi principali per cui puoi creare contenuti (incluso il nostro video preferito) per:

• consapevolezza
• considerazione e
• decisione.

Tieni presente che i clienti avanzano nel loro viaggio in modo diverso in base a molti fattori, tra cui il settore e le fasce di prezzo. A volte è facile per loro acquistare da soli; altre volte, avranno bisogno di alcune conversazioni con un vero venditore.

Ad ogni modo, vuoi mostrarti in questi tre momenti chiave quando sono pronti per i passaggi successivi. In questo modo diventi il ​​​​loro marchio di fiducia e una soluzione logica per il loro problema.

Fase di consapevolezza del percorso del cliente

Nella fase di sensibilizzazione, i tuoi potenziali clienti stanno attraversando un problema specifico e lo stanno ricercando e imparando. Hanno molte domande poiché probabilmente non hanno ancora nominato il problema stesso.

In breve, stanno riscontrando sintomi. Ecco alcuni dei primi problemi di consapevolezza per diversi esempi aziendali:

• Un centro medico:"Perché mi fa male l'orecchio?"
• Un servizio di riparazione auto:"Perché il motore della mia auto si surriscalda?"
• Un commercialista:"Consulenza finanziaria per piccoli imprenditori"

In questo momento, gli acquirenti stanno identificando la loro sfida e vogliono conoscerla. Non stanno ancora cercando una soluzione.

Invece, stanno cercando di verbalizzare questo problema e stanno cercando qualcuno di cui fidarsi per istruirli.

Fase di considerazione del percorso del cliente

Il problema del tuo cliente ora ha un nome e stanno valutando possibili soluzioni e rimedi.

Non cercano più termini generici o fanno domande sul "perché". Ora vogliono conoscere le loro opzioni e opportunità per risolvere questa sfida che ora sanno di dover affrontare.

Nella fase di valutazione, i clienti vogliono conoscere le loro opzioni per risolvere la sfida che stanno affrontando.

Ciò significa che le loro domande ora sono sempre più "come fare", ad esempio:

• Come curare un'infezione all'orecchio?
• Come riparare una perdita al motore di un'auto?
• Come pagare le tasse trimestrali online?

Nella loro ricerca, sperano di trovare guide dall'inizio alla fine, indicazioni dettagliate e una gamma di opzioni inclusi prodotti e servizi per aiutarli a risolvere il loro problema.

Vogliono sentirsi sicuri di poter affrontare la loro situazione, conoscere i pro ei contro delle loro opzioni e prendere una decisione informata.

Fase decisionale del percorso del cliente

Infine, è tempo che il tuo cliente scelga una soluzione. Probabilmente hanno alcune opzioni che gli piacciono più di altre, quindi le stanno confrontando con alternative e hanno già delle aspettative.

Questo è il momento in cui i clienti vogliono essere rassicurati e impressionati. Vogliono che le loro preoccupazioni dell'ultimo minuto siano affrontate. Vogliono essere certi di aver preso la decisione di acquisto giusta.

Nella fase decisionale, i clienti vogliono essere sicuri di aver preso la giusta decisione di acquisto.

Le loro domande in questa fase sono solitamente:

• Confronti (opzione 1 contro opzione 2 )
• Prova prima di acquistare (prova gratuita, norme sui resi )
• Recensioni e testimonianze ([soluzione] funziona per [situazione] ?)

I tuoi clienti desiderano prove e convalida per procedere con l'acquisto e tu puoi realizzarlo con i contenuti video.

Passiamo ora ai tipi di contenuto che funzionano per ogni fase.

Tipi di video per ogni fase del percorso del cliente

Ora che sai cosa cercano i tuoi clienti in ogni fase del loro viaggio, immergiamoci nelle specifiche del video per ottenere il massimo da ogni fase.

In ogni sezione tratteremo:

1. Il tipo e il contenuto del video
2. I migliori canali per pubblicarlo
3. Il formato e la lunghezza del video
4. L'obiettivo e l'invito all'azione (CTA) per il video

Fase di consapevolezza:rispondere a domande comuni

Come accennato in precedenza, questa è una fase guidata dai sintomi. Il tuo potenziale cliente non conosce il tuo problema e nemmeno il nome del problema che sta affrontando.

Puoi offrire la soluzione iniziale che stanno cercando:video didattici .

I video didattici non mirano a vendere un prodotto o promuovere un'offerta. Forniscono informazioni preziose che aiutano il tuo pubblico a comprendere meglio il loro problema e a diventare consapevole di te nel processo.

Questi video attirano un nuovo pubblico perché rispondono a domande che vengono spesso cercate su Google e YouTube).

Il tipo e il contenuto del video: Educativo prima di tutto. I video in stile elenco funzionano bene qui:ad esempio, "X ragioni per [problema]" o "X suggerimenti per identificare [problema]" .

I migliori canali per pubblicare questo video: Canali di social media, YouTube e pagine di destinazione chiave sul tuo sito web.

Formato e durata del video: Sebbene i diversi social network abbiano una gamma di opzioni, non puoi mai sbagliare con un video quadrato (1:1) per i post standard. Le storie di Instagram e Snapchat prediligono i video verticali (9:16) e YouTube è tutto incentrato sul formato orizzontale (16:9).

Per la lunghezza, ecco cosa consiglia la video strategist Salma Jafri in base alle diverse piattaforme:

L'obiettivo e l'invito all'azione: Il tuo obiettivo con i video di sensibilizzazione è educare il tuo pubblico e raggiungere il maggior numero possibile di persone con lo stesso problema. La tua CTA dovrebbe quindi chiedere clic sul tuo blog o altre risorse e incoraggiare le condivisioni sui social media.

Ecco un esempio del video della fase di sensibilizzazione che abbiamo realizzato:

Fase di esame:video dimostrativi

Ora che i tuoi potenziali clienti sanno qual è il loro problema, sono alla ricerca di una guida pratica e praticabile per trovare una soluzione.

Nella fase di consapevolezza, aiuti le persone a identificare il loro problema. Ora è il momento di approfondire la loro conoscenza di tutte le loro opzioni e renderli sicuri di prendere una decisione di acquisto.

Ecco quali contenuti video potrebbero funzionare meglio nella fase di valutazione.

Il tipo e il contenuto del video: Contenuti passo dopo passo. Se riesci a trattare un argomento con un "come fare" all'inizio del titolo, probabilmente funzionerà bene.

I migliori canali per pubblicare questo video: L'e-mail vince sicuramente nella fase di considerazione. Un video che condividi in un'e-mail può portare a un video di YouTube o a una pagina di destinazione dedicata. Se riesci a segmentare la tua lista e-mail prima dell'invio, ancora meglio:inviare questi video a coloro che hanno interagito con i contenuti della tua fase di sensibilizzazione è d'oro!

Formato e durata del video: Formato orizzontale (16:9). Per quanto riguarda la lunghezza, puoi andare più a lungo rispetto ai video di sensibilizzazione, ma assicurati di poter mantenere l'attenzione dello spettatore e di realizzare il video solo per il tempo necessario.

L'obiettivo e l'invito all'azione: Il tuo obiettivo in questa fase è nutrire il tuo spettatore. Per fare ciò, assicurati che il tuo invito all'azione offra loro qualcosa con un valore percepito elevato, come una serie di video per soli abbonati o un ebook.

Questo video di Dropbox descrive come risolvono i problemi dei team di marketing:

Fase decisionale:dimostrazione, testimonianze e prove

È qui che la tua strategia di marketing video influisce sui tuoi profitti.

Nella fase decisionale, vuoi che il tuo potenziale cliente senta com'è possedere i tuoi prodotti o utilizzare i tuoi servizi. Vuoi che sperimentino la transizione dal problema alla soluzione.

Adesso sanno molto. Ciò significa che non devi più limitarti a educarli; puoi mostrare loro chi sei, cosa rappresenti e cosa rende unica la tua offerta.

Il collegamento attraverso la tua storia e gli esempi dei tuoi clienti diventerà il fattore definitivo per stimolare l'azione del tuo spettatore.

Il tipo e il contenuto del video: Dimostrazioni di prodotti, testimonianze dei clienti e qualsiasi altro tipo di video che mostri il tuo prodotto o servizio in azione e ne trasmetta l'impatto sui tuoi clienti.

I migliori canali per pubblicare questo video: L'e-mail è l'ideale. Tuttavia, non è necessario limitarsi alla sola e-mail. Questi video hanno un impatto elevato e dovresti sfruttare tutti i canali che hai. Le pagine di destinazione altamente specifiche, così come i social media, possono funzionare meravigliosamente per i video della fase decisionale.

Formato e durata del video: Orizzontale (16:9) per e-mail e landing page e formato specifico del canale (quadrato o verticale) per le piattaforme di social media di tua scelta.

Mantieni il tuo video sotto i due minuti. In questo modo, puoi condividere facilmente il video sui canali social, pur continuando a comunicare ciò che rende la tua offerta migliore di qualsiasi altra.

L'obiettivo e l'invito all'azione: Per convincere il tuo visualizzatore a registrarsi o acquistare, non dimenticare di chiederglielo. Che si tratti di una prova gratuita, di una chiamata di consulenza o di un acquisto diretto, spiega chiaramente il passaggio successivo.

Come accennato in precedenza, il percorso del cliente di ognuno è diverso. Puoi vendere la tua offerta direttamente dal video? Ottimo!

Ma se guidare il tuo spettatore all'azione e, alla fine, all'acquisto richiede più passaggi, incoraggia il tuo spettatore a prenderli uno alla volta. Un buon invito all'azione potrebbe essere contattare un rappresentante di vendita o registrarsi per una prova gratuita.

Strategia di creazione video:una guida passo passo

Una volta che hai una strategia, e il mio consiglio n. 1 è di avere sempre una strategia!, puoi passare alla realizzazione di video veri e propri.

Se pensi che tutti quei video per ogni fase del canale richiederanno molto lavoro, non preoccuparti. Ecco come puoi adattare un video per ogni fase del percorso del cliente, prima che le mucche tornino a casa.

Fase 1:definisci il tuo tema principale

Dal momento che creerai un singolo video che in seguito cambierai in base alla fase del percorso del cliente, è importante che riguardi un argomento che guida il tuo core business.

Ecco alcuni esempi di come potrebbe essere un tema centrale:

• Tema centrale dell'agente immobiliare:acquistare o vendere una casa
• Tema centrale dell'agenzia di viaggi:prenotare una vacanza estiva
• Tema centrale dell'azienda di mobili per ufficio:selezionare la scrivania e la sedia da ufficio perfette
• Tema centrale dell'agenzia di marketing:aumentare le entrate attraverso le inserzioni di Facebook

Riesci a vedere lo schema? Il tuo tema principale dovrebbe essere qualcosa che faccia avanzare la tua attività e influisca maggiormente sui tuoi profitti.

Successivamente, puoi giocare con altri servizi e prodotti che offri e argomenti che tratti nei tuoi contenuti. Tuttavia, è importante identificare prima un tema centrale per avviare il processo del video del percorso del cliente.

Passaggio 2:crea uno storyboard per il tuo video principale

Lo storyboard è costituito dalle occorrenze principali del tuo video attraverso immagini e testo, un po' come un fumetto.

Dal momento che modificherai questo video da una versione di consapevolezza (rispondendo a una domanda) a una versione di considerazione (come fare) e decisione (di prova), lo storyboard ti aiuterà a trasformare il tuo tema principale in uno schema visivo per questo video principale.

In questo modo, avrai una sequenza temporale strutturata basata sul tuo brainstorming iniziale e individuerai facilmente le aree in cui apportare modifiche tra le versioni del tuo video.

Il tuo storyboard dovrebbe contenere fino a 10 punti che vuoi trattare sul tuo tema principale.

Ad esempio, se andiamo con il tema centrale dell'agente immobiliare della vendita di una casa che ho menzionato prima, lo storyboard può includere i passaggi principali della vendita di una casa.

Per le tre fasi del percorso del cliente, significa che questo video può assumere la forma di:

• X consigli per vendere velocemente la tua casa (fase di sensibilizzazione)
• Guida video dettagliata e dettagliata sulla vendita della tua casa (fase di valutazione)
• Come possiamo aiutarti a vendere la tua casa (fase decisionale)

Sta a te decidere se un punto sarà coperto in una singola scena o più. Ancora più importante, mantieni le informazioni necessarie per mantenere l'attenzione dello spettatore per tutto il tempo.

Un modo intelligente per iniziare a realizzare il tuo video

Fase 3:costruisci il tuo storyboard come progetto video

Ora che hai le scene principali e i punti chiave pronti, puoi iniziare a realizzare un video. Ecco come.

Nel tuo software di editing video preferito, inizia a creare la tua timeline video creando una scena per punto. Ogni scena dovrebbe avere una foto o un video, oltre a un testo che spieghi di cosa tratta la scena.

Insieme a ciò, il tuo video dovrebbe avere una scena del titolo all'inizio e un invito all'azione alla fine (parleremo delle CTA più avanti).

Per avere un'idea di questo layout, controlla uno dei video di Buffer da Twitter, che segue il layout del progetto descritto qui:

Da qui, puoi modificare il tuo video aggiungendo o rimuovendo scene e modificando testo, caratteri, colori e formattazione.

Puoi anche giocare con più suggerimenti utilizzando un singolo video clip, proprio come abbiamo fatto in questo esempio:

Una volta terminato, è il momento di adattare il video alle diverse fasi del percorso del cliente.

Fase 4:ottimizza il contenuto e il formato video

Con il passaggio precedente, hai creato il tuo video di base. Questo video si inserisce perfettamente nella fase di sensibilizzazione poiché si basa su suggerimenti e puoi utilizzarlo per raggiungere nuovi segmenti di pubblico.

Per ottimizzare questo video per la fase di considerazione , dovresti trasformare i suggerimenti in passaggi pratici che possono educare il tuo spettatore ad agire. Puoi eseguire alcune delle seguenti operazioni:

• Aggiungi una scena in più per ogni suggerimento, immergendoti più a fondo in ogni punto con takeaway attuabile per ciascuno
• Sostituisci la foto/il video di ogni suggerimento con un video di te o di un membro del team che parla alla telecamera e guida lo spettatore attraverso il suggerimento
• Aggiungi una clip dei membri del tuo team o dei clienti per ogni passaggio, dimostrando come è stato fatto.

Per quanto riguarda l'ottimizzazione della fase decisionale, puoi utilizzare un approccio simile, ma da un caso di studio o da una prospettiva dimostrativa.

Ad esempio, il video può essere intitolato "Come [cliente] ha venduto la propria casa in [numero di settimane] ”.

Se uno dei passaggi nel video di base era Esegui piccoli aggiornamenti , puoi sostituirlo con Hanno fatto piccoli aggiornamenti con filmati che lo mostrano e una riga di testo che lo spiega.

Puoi ottimizzare ogni scena in questo modo trasformandola in un case study o una dimostrazione del tuo prodotto o servizio attraverso gli stessi punti che hai utilizzato nelle fasi di sensibilizzazione e considerazione.

Passaggio 5:ottimizza il tuo invito all'azione

Un rapido passaggio finale è assicurarsi che il tuo video incoraggi l'azione che desideri che il cliente intraprenda in ogni fase.

Questo è semplice come cambiare il testo e il collegamento sullo schermo finale. Ecco alcuni esempi di inviti all'azione che funzionano:

• Consapevolezza:un invito a leggere di più sul tuo blog o condividere il video con altri
• Considerazione:una risorsa di grande valore per saperne di più
• Decisione:una chiamata per iscriversi o acquistare

Ricorda, le operazioni successive del tuo visualizzatore dipenderanno da questo passaggio, quindi assicurati di trarne il massimo.

È ora di ottenere il massimo da un singolo video

Ora sei pronto per fare in modo che un singolo video funzioni per te in ogni fase del percorso del cliente.

Con un piccolo lavoro di ottimizzazione, puoi creare una libreria di risorse video che trasformeranno uno spettatore occasionale in un fan entusiasta e un cliente fedele.

Come adatti i tuoi contenuti video al percorso del cliente? Condividi nei commenti qui sotto!