Narrativa SaaS:l'arte della narrazione per le aziende SaaS

L'ecosistema aziendale SaaS ha registrato un'enorme crescita negli ultimi dieci anni. Come da Statista , il mercato del Software as a Service (SaaS) è ​​passato da poco più di 10 miliardi di dollari USA nel 2010 a più di 150 miliardi di dollari USA nel 2020. Anche il futuro delle attività SaaS in India è promettente. Si prevede che raggiunga una valutazione di 20 miliardi di dollari USA e richieda quasi il 9% del mercato globale SaaS entro il 2022.

Numeri che sembrano ottimi e, considerando i modelli di crescita degli ultimi anni, gli obiettivi sono raggiungibili. Tuttavia, con così tanto potenziale in questo mercato, c'è anche la necessità che le aziende SaaS guardino le cose in modo diverso e ricablano il processo di pensiero per rimanere rilevanti nel mercato. In breve, se lo mettiamo in un modo molto semplice, hanno bisogno di ottenere la loro narrativa giusta.

Una narrativa SaaS è molto simile alla narrazione, ma ci sono molteplici aspetti. E, per scoprirli, approfondire il loro significato abbiamo invitato Joseph Abraham nella nostra serie di webinar di esperti, in cui invitiamo gli specialisti del settore a condividere i loro pensieri e le conoscenze degli esperti sulla loro area di interesse.

Nella parte successiva di questo blog, troverai estratti dal webinar. Abbiamo anche aggiunto qui la sessione registrata, quindi se ti interessa, fai clic sulla miniatura qui sotto per guardare il video

Cos'è una narrativa SaaS e perché esattamente è importante?

È sempre importante partire dalle basi. Quindi, volevamo iniziare il nostro webinar con questa domanda e preparare il terreno per tutti gli ascoltatori. Pensiamo che Joseph abbia fatto un lavoro favoloso nel rispondere a questa domanda e c'è molto da asporto dalla sua esperienza. Ecco alcune citazioni che ti aiuteranno a capire.

"In precedenza, le persone erano molto appassionate a parlare di storie di prodotti e c'era un'intera narrativa costruita attorno al fondatore che ha avuto un grande successo. Poi le persone sono passate a parlare di prodotti, ma ora ci sono oltre 400 prodotti in ogni categoria.

Quindi, la vecchia proposta di valore di migliore, più veloce, più intelligente non è più un vantaggio aggiunto, è ora predefinita. La narrazione è passata a raccontare cosa fai esattamente e come mi aiuterà come cliente. Se vendi software CRM, devi dire in che modo il tuo software CRM sarà utile per gli addetti alle vendite nel settore manifatturiero."

Come pensi che lo storytelling SaaS si sia evoluto nel corso degli anni per le aziende SaaS?

Abbiamo pensato di approfondire questo concetto di narrazione. Basandosi su dove Joseph ha lasciato la sua risposta, abbiamo pensato di interrogarlo di più sul passaggio dalla narrazione incentrata sul prodotto, a quella incentrata sul marchio e infine incentrata sul cliente.

“Le storie che stanno prendendo forma oggi sono quelle che hanno un contesto. Tuttavia, è intrecciato con la leadership del pensiero. L'intera idea sulla leadership del pensiero riguarda il raccontare la tua prospettiva o intuizione sulla risoluzione di un problema. Non si tratta di dire che sei veloce, ma di più sul perché sei veloce.

La cosa importante qui è che la leadership del pensiero deve essere posseduta da tutti:marketer, supporto, venditore e tutti gli altri in un'azienda. Una volta che un cliente entra, dovresti essere in grado di raccontare la storia del cliente ad altri clienti in modo giustificato ed efficace.

Tuttavia, il problema qui è che la storia viene raccontata al cliente in diverse versioni, non esiste una meta-narrativa. Quindi, in poche parole, la narrazione in questo momento riguarda la costruzione della narrativa giusta e la contestualizzazione in diversi casi d'uso".

Qual ​​è la tua opinione sulle aziende SaaS indiane nell'arena globale?

Ora che eravamo sufficientemente chiari sul concetto di scrivere una narrazione, e su come è cambiata la narrazione nel corso degli anni, abbiamo pensato di rendere più interessante questo webinar ponendoci questa domanda. Le aziende SaaS indiane hanno fatto molta strada e i numeri all'inizio di questo blog lo dimostrano.

Tuttavia, quando ci confrontiamo con il mercato globale, come possiamo accumulare? Siamo ancora arrivati, dove possiamo annunciare con sicurezza che siamo in grado di dominare il mercato globale?

“Si tratta di persone. Le persone in India acquistano prodotti in modo diverso dalle persone negli Stati Uniti. Molte aziende commettono l'errore di seguire lo stesso processo di marketing e vendita in India e applicarlo negli Stati Uniti. La sfida qui è che in India le persone vogliono un'ampia gamma di soluzioni, mentre negli Stati Uniti le persone preferiscono soluzioni puntuali.

Ci sono molti aspetti qui, ma nel complesso ho visto molte aziende indiane fare bene sul mercato internazionale e ci sono alcune cose che ci mancano. Le aziende hanno bisogno di capire due accoppiamenti importanti qui:adattamento prodotto-mercato e adattamento culturale.

L'adattamento alla cultura è molto importante perché è necessario avere i canali giusti e le persone dietro che conoscono la cultura. Gli altri problemi includono non adottare un approccio mobile-first, sbagliare i prezzi e stabilire il processo di vendita che non è allineato con il modo in cui funziona il mercato.

Dove possiamo usare una presentazione SaaS? Possiamo includerlo anche nella presentazione di vendita?

Una presentazione SaaS può rendere le cose un po' complicate per gli imprenditori SaaS. Potrebbe costringerli a pensare se è uno di quei campi che devono essere tenuti pronti solo per occasioni specifiche come un ascensore per una conferenza di lavoro. Avevamo anche questa domanda e non stavamo lasciando che questa opportunità di ottenere la risposta giusta dalla persona giusta andasse via così facilmente.

"Ci sono cinque aree in cui puoi utilizzare una presentazione SaaS:

1. Clienti

Varia a seconda dello stadio in cui ti trovi, ma devi fare buone ipotesi e vedere dove e come funziona il tuo tono. Man mano che diventerai più maturo, capirai i tuoi clienti e identificherai le aree da cui provengono le entrate.

1. Persone

Anche le persone che appartengono a team diversi sono importanti per l'utilizzo della narrativa SaaS. Racconta loro la tua storia in modo semplice ed efficace, in modo che sappiano chiaramente cosa fai.

1. Investitori

Gli investitori sono stanchi di guardare i mazzi. Prevalentemente, sono interessati solo a due fattori:qual è la tua valutazione attuale e quanto stai cercando di aumentare.

1. Società di analisi

Nei tuoi primi giorni, potresti non far parte della loro rete, ma stanno ancora cercando la prossima grande cosa. Quindi devi costruire la tua narrativa in modo che scelgano le tue storie e ne parlino.

1. Partnership

Avere una grande narrativa ti aiuterà a ottenere più collaborazioni. Ad altre aziende piacerà quello che stai facendo e ti contatteranno dicendo che vorrebbero collaborare con te e condividere anche il loro segmento di clienti.

Dove dovrebbe concentrarsi una Start-up nei suoi primi giorni?

Ci sono così tante cose a cui prestare attenzione quando si avvia una start-up. Ci sono problemi di finanziamento, devi ottenere il tuo primo cliente pagato e poi ci sono anche le assunzioni. Con così tante cose sul piatto, è naturale che i fondatori si confondano su dove dovrebbero iniziare. Joseph ha avuto un'interpretazione brillante di questa domanda.

“La prima cosa è inchiodare l'adattamento prodotto-soluzione. È facile dire che risolve il problema del cliente e lo comprerà. Ma ci sono molte aziende che hanno imparato questo facendo perno. Il punto di partenza non è ciò che dicono i report del settore o le società di analisi; è solo quando entri in empatia con il problema che puoi creare una dichiarazione del problema. La seconda parte che devi scoprire è chi sei come fondatore:sei uno sviluppatore, un marketer o nessuno di questi.

Se non sei nessuno, non iniziare perché nei primi giorni non puoi esternalizzare, quindi devi essere uno specialista in una cosa. Quando si tratta di finanziamenti, raccogli fondi quando hai bisogno di software proprietario nei primi giorni, altrimenti il ​​bootstrap è più preferibile nei giorni iniziali. Una volta che hai un'architettura e una roadmap del prodotto pronta, puoi iniziare a raccogliere fondi iniziali".

Come può una Start-up differenziarsi dalla massa?

Se ci sono così tante opportunità nel mercato SaaS, è facile prevedere che ci saranno più aziende che cercheranno di avventurarsi in questo spazio. Abbiamo posto questa domanda a Joseph perché eravamo molto ansiosi di sapere che con così tante aziende che giocano nello stesso campo, come può una startup differenziarsi dalla massa.

“La risposta è elementare:avere un ottimo prodotto e una grande storia. Costruire prima un grande prodotto è molto necessario perché una grande storia non può sostituire un grande prodotto. Una volta che hai raccontato la storia, mappa il processo di vendita in base ad essa.

La parte finale è lavorare sul successo del cliente; i tuoi clienti devono dire un buon ROI entro i primi 30 giorni. Se non lo capiscono, stanno cercando un passaggio anche prima che tu te ne accorga."

Cosa consiglieresti alle Startup che sono nelle prime fasi della creazione di un team?

Costruire la squadra giusta mentre fai crescere una startup è come investire nel tuo futuro. Se assumi le persone giuste ed eccelli nel team building, sai che stai scrivendo la tua storia di successo. Tuttavia, è più facile a dirsi che a farsi. Per ottenere informazioni più attuabili su questo e per concludere il webinar abbiamo posto questa domanda a Joseph.

"L'assunzione nella fase iniziale è la parte più difficile perché non puoi scrivere una descrizione del lavoro. Quindi, si tratta più di capire a cosa serve una persona e definire chiaramente i lavori da svolgere. Se le aspettative sono definite in modo errato, le cose svaniscono dopo un po' di tempo. Inoltre, avere le metriche giuste impostate in quanto aiuta a costruire prove sociali".

Riassumendo

Era tutto incentrato sull'attività SaaS e sulla scrittura di una narrativa di successo. Partendo dalle basi, abbiamo affrontato molte domande relative alla sopravvivenza del mercato globale, all'uso del campo SaaS, alla differenziazione dalla massa e alla costruzione di una squadra di successo nei primi giorni. Speriamo che ci siano stati molti suggerimenti per te, mentre questo era solo il estratto, ti consigliamo vivamente di guardare il video .

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