Fammi indovinare:per te vendere è una parolaccia? È per la maggior parte delle persone di produzione video che conosco. Con questo articolo, spero di sconfessarti di quella sensazione e mostrarti che vale la pena investire tempo ed energie nell'apprendimento delle tecniche di vendita.
Se vuoi che la tua azienda di video cresca, è meglio che ti abitui (e che sia bravo a) vendere.
Questa è solo la semplice verità.
Cominciamo!
Tecniche di vendita e perché ne hai bisogno
Vendere è un gioco completamente diverso dal cercare di avere successo in base a quanta attrezzatura hai e a ciò che sai sul processo di realizzazione del film.
Ecco alcuni dei miei pensieri, idee e suggerimenti sulla vendita di servizi di produzione video e su come migliorarla. Ovviamente ne ho già scritto sul sito in precedenza, ma spero di spiegare le cose in modo leggermente diverso in questo articolo.
Mente mentale
Che tu ci creda o no, la tua mentalità sarà più importante fattore nel tuo successo.
Hai bisogno di mentalità per:
- Addebito di un prezzo elevato per il servizio.
- Uscire e parlare con le persone.
- Convincerli ad acquistare il tuo servizio.
- Assicurarsi che apprezzino il tuo servizio e poi fornirti referral.
Senza una mentalità forte, nulla di ciò che fai avrà successo.
Tutti noi abbiamo un "rilevatore di cazzate" dentro di noi. Gli uomini d'affari hanno spesso questo rilevatore di BS che squilla a alto intonazione. Quindi, nel momento in cui non sei congruente con il tuo passo di vendita, non sarai in grado di vendere i tuoi servizi video. Periodo .
Indipendentemente dalla tecnica di vendita che utilizzi, il tuo rapporto di chiusura delle vendite sarà basso grazie a questo rilevatore di BS.
Che cos'è un "rapporto di chiusura", ti sento chiedere? Ecco Alec Baldwin per spiegare:
Diciamo che stai addebitando $ 1000 per un servizio e ti senti come se non lo meritassi (anche se è un pensiero inconscio), ci sarà incongruenza tra le parole che dici, il tuo linguaggio del corpo. Il tuo inconscio ti farà fallire.
Ovviamente il tipico mito delle vendite, "Più porte conosci, più si apriranno" funziona e otterrai clienti se parli con un numero sufficiente di persone.
Ma la qualità di questi clienti sarà davvero pessima.
Sfortunatamente, le affermazioni, l'ipnosi, la PNL, tutta questa roba non funziona in quest'area. Di cosa hai veramente bisogno:
- Hai bisogno di clienti per ottenere il lavoro.
- Il lavoro ti darà esperienza.
- L'esperienza ti darà fiducia.
- La fiducia ti darà più clienti.
È un ciclo che si autoalimenta.
Quando inizi non hai clienti, quindi cosa fai?
Argh... il ciclo infinito colpisce ancora...
Come ottenere clienti
Ne abbiamo già parlato su Filmmaking Lifestyle. Ecco alcuni suggerimenti:
- Il direct mail è un buon inizio.
- Anche le joint venture sono buone. Vale a dire, lavorare con altre persone che potrebbero essere o meno legate al tuo settore.
- Pubblicare annunci sui giornali locali (nella sezione affari) è un buon inizio.
- Ottenere referral è un buon inizio. Ma, ovviamente, questo fa parte del "ciclo infinito", poiché hai bisogno che i clienti ottengano referral.
- Anche le chiamate a freddo vanno bene.
Se implementi tutti e 5 quanto sopra, inizierai a ottenere alcuni lead. Una volta che inizi a ricevere contatti, dovresti preparare la tua presentazione killer e quindi presentarla.
Credimi, dovrai uscire e parlare con le persone, quindi se hai paura di parlare con le persone, devi fare tutto il possibile per superare questa situazione il prima possibile.
Più parli, più ti desensibilizzi a questo approccio e alla presentazione.
All'inizio, è tutto un gioco di numeri. Ma gioca in modo intelligente.
Non lavorare con
- Start up nuove di zecca (poiché spesso non hanno soldi).
- Persone che hanno problemi o cercano di negoziare i prezzi per i servizi (puoi fare il 50% in anticipo e il 50% dopo il lavoro, ma non lavorare mai per meno di quanto decidi tu).
- Persone che non si adattano alle tue regole morali/etiche.
- Persone che non ti piacciono (ovviamente!).
- Persone che non hanno un budget di marketing.
- Persone che non hanno dipendenti (meglio se ne hanno 5 o più per scopi di riprese promozionali).
Parliamo di prezzi
Come ho detto, si tratta di 3 cose
- Mindset (ne abbiamo già parlato in dettaglio).
- Quanto può pagare il tuo cliente.
- Quali sono i tuoi obiettivi.
Quali sono i tuoi obiettivi?
Se non hai una sorta di obiettivo, stai solo sparando al buio.
- Decidi qual è il tuo obiettivo con la tua attività di video.
- Con quanti clienti vuoi lavorare?
- Quanto vuoi che sia il tuo reddito mensile?
E da lì inizi a calcolare i prezzi.
Ad esempio, un videografo che conosco aveva l'obiettivo di coprire l'affitto con il suo lavoro di produzione video. Era appena agli inizi, quindi coprire solo l'affitto era un grande obiettivo.
Aveva bisogno di $ 12.000 per l'anno.
Quindi ha iniziato a guardare i suoi numeri:
- $ 15.000 da 1 cliente (non probabile, perché è nuovo nel gioco).
- $ 7.500 da 2 clienti
- $ 5.000 da 3 clienti
e così via.
Ciò di cui ha bisogno per chiarire in questo caso è,
- quanti clienti può gestire e
- quale sarà per lui un prezzo conveniente che potrà addebitare senza problemi di congruenza?
Personalmente, sono soddisfatto delle prime 2 opzioni (15000 da 1 o 7500 da 2). Ma ovviamente dipende dalle tue circostanze.
Come mai? Perché meno clienti hai, migliore è il servizio che puoi fornire loro. E questo, a sua volta, ti farà ottenere più referral. Anche in questo caso, il ciclo non finisce mai.
Mai , mai lavorare a prezzi bassi.
Come mai? Perché quando lo fai per una persona, diranno a tutto il mercato i tuoi prezzi e il tuo servizio economico.
"Sai quel tizio del video, ha addebitato solo $ 300 per tutto il lavoro che ha fatto per me!"
È questo il tipo di rappresentante che vuoi? Cattiva presenza sul mercato.
Preferirei essere conosciuto come il tipo che, "Fa pagare $ 5000, ma sa il fatto suo".
Ricorda, non puoi mai vincere tagliando i prezzi.
Che ne dici di collaborare con altre persone?
Pensa al tuo mercato di riferimento.
Ora inizia a elencare le persone o i mercati che li stanno già servendo.
Quindi, ad esempio, se sei un operatore video che vuole lavorare con professionisti del fitness (questo è un grande mercato, proprio lì!), allora inizia a elencare con chi puoi collaborare:
- Centri benessere.
- Fornitori di supplementi.
- Fornitori di attrezzature sportive/per palestra.
- Medici.
- Dietisti / Nutrizionista.
- Allenatori.
Chi altro?
Indipendentemente dal mercato a cui ti rivolgi come professionista del video, puoi sempre trovare persone e altri esperti con cui collaborare.
Informazioni sulla vendita
Non venderti come merce. Questa è la prima regola.
Qual è la cosa comune delle merci?
C'è sempre troppa concorrenza e prezzi sempre bassi.
Ecco il punto... diciamo che se stai parlando con le persone dei prezzi del marketing video, puoi dire qualcosa del tipo:
"O puoi assumere qualsiasi ragazzo che sta seguendo un corso di produzione video al college per fare il tuo lavoro video per meno di $ 300 (cambio di tasca). Oppure puoi prendere qualcuno che lo fa da 5 anni e sa cosa sta facendo."
Ancora una volta, tutto si riduce al tuo livello di confidenza, a come puoi presentarlo e quindi addebitare un buon prezzo.
Alcune riflessioni casuali sulla vendita
Ecco alcuni solidi suggerimenti su cui vivere:
- Mai parlare male della concorrenza.
- Evita di bruciare il loro ego.
- Stai al passo con le mini chiusure.
- Parla con le emozioni, le speranze e i desideri del tuo potenziale cliente.
- Usa le capacità di creazione di rapporti (e di ascolto).
- Non fare troppi rapporti, così ti dispiace per averli addebitati.
- Evita di parlare in modo troppo tecnico.
- Non gliene frega niente di quello che puoi fare o di quali sono le tue capacità... Si preoccupano solo dei risultati.
- Converti le funzionalità in vantaggi e poi convertile in dollari!
- Poni domande che stimolano la riflessione.
Prezzi Premium
Ecco qualcosa sui prezzi premium.
Quando hai 2 opzioni in cui una è il prezzo più economico (entry level) e l'altra è premium, avrai sempre questa voce fastidiosa nella tua testa che parla di come "è di alta qualità quanto è costoso".
Se sei finanziariamente in grado, le tue possibilità di acquistare un articolo di prezzo più alto sono alte .
E quando non sei finanziariamente in grado, lo manterrà sempre nella tua mente.
Come mai? Perché credi che sia di alta qualità. Proprio come la Ferrari che hai visto girare per strada la scorsa settimana. Tutti sanno che una Ferrari ha un valore elevato a causa dell'alto valore che l'azienda ha attribuito a se stessa applicando prezzi molto alti per dieci anni.
Come lo usi in pratica?
Prima mostri loro un articolo di prezzo elevato e li fai venire l'acquolina in bocca.
Se si verificano problemi di prezzo, non ridurre il prezzo. Riduci invece i vantaggi o i servizi che otterranno a un prezzo inferiore.
Nelle attività di servizi come l'industria della produzione video, sei quello che fai pagare. Ecco cosa devi capire qui.
Il problema con il taglio dei prezzi è che puoi tagliare solo così tanto. Dopo di che andrai in rovina.
Ad esempio, diciamo che la percezione non esiste e vendi il servizio X per $ 1500.
Come concorrente, intervengo e offro il servizio a $ 1000.
Con la tua formula, mi rispondi con un prezzo di $ 800.
Presto continueremo a farlo, fino a quando uno di noi non avrà cessato l'attività e un altro addebiterà $ 100 per lo stesso servizio per il quale avevi addebitato $ 1500 in precedenza. Pazzesco!
Questo ha senso? Quali tecniche di vendita utilizzi per gestire la tua attività di produzione video? Fatecelo sapere nei commenti qui sotto.