Fare chiamate di vendita a freddo è in fondo all'elenco delle cose divertenti da fare della maggior parte delle persone. Sembra che le tue piazzole siano piatte. E perdi tempo con lead che non sono interessati al tuo prodotto.
Ma puoi dare una scossa alle tue chiamate a freddo con la prospezione video. Puoi registrare video veloci di 30-60 secondi e inviarli ai clienti tramite e-mail, SMS, LinkedIn o tramite un'app. Ti consente di connetterti in un modo più personale e coinvolgente.
Puoi registrare lo schermo o utilizzare una webcam per condividere una presentazione unica e fare una dimostrazione del tuo prodotto a un cliente che ha guardato blocchi di testo noiosi tutto il giorno.
Scopri come creare un buon video per la ricerca di potenziali clienti e quali sono le migliori pratiche per queste presentazioni di vendita.
Ecco cosa imparerai:
- Metodi e tecniche tradizionali di divulgazione
- Mixing It Up with Video Prospecting
- Le cose da fare del prospezione video
- Cosa non fare con il prospecting video
- Considerazioni finali:prospezione video
Metodi e tecniche tradizionali di divulgazione
Tradizionalmente, le presentazioni di vendita a freddo sono condotte per telefono, e-mail e, occasionalmente, di persona. Ogni metodo ha i suoi pro e contro. Le telefonate offrono la personalizzazione, mentre le e-mail sono più facili da ridimensionare.
E-mail a freddo
L'invio di email ai potenziali clienti è un punto di riferimento per la maggior parte delle aziende. L'87% dei marketer B2B intervistati ha convenuto che l'e-mail fosse il loro canale di vendita organico gratuito preferito.
L'e-mail è scalabile. Puoi creare alcuni formati che funzionano per la maggior parte dei potenziali clienti e modificarli secondo necessità per i singoli account.
Un'e-mail fredda è un'e-mail breve e diretta a un potenziale cliente. I tuoi venditori si concentrano su un oggetto accattivante che affronta i punti deboli dei potenziali clienti. E puoi incorporare immagini e testo per creare un tono accattivante.
Puoi monitorare e automatizzare le email fredde. Le aziende possono vedere come si comportano le loro presentazioni e-mail e modificarle per migliorare le percentuali di clic (CTR).
Svantaggi dell'invio di e-mail a freddo
Sebbene l'e-mail sia diventata uno dei principali canali di marketing, ha i suoi svantaggi:
- Considerato spam — Le e-mail fredde sono spesso viste come spam e possono rimanere bloccate in un filtro antispam, senza mai arrivare alla posta in arrivo prevista. I tassi di apertura e di risposta sono generalmente bassi.
- Processo lento — Potrebbe volerci un po' di tempo per ricevere feedback su una campagna e determinare il tuo prossimo passo. A differenza dei social media, hai meno modi per raccogliere feedback.
- Alta concorrenza — Nell'invio di e-mail a freddo, hai una quantità schiacciante di concorrenza. Dal momento che le email sono così facili da scrivere, tutti le inviano.
Attirare l'attenzione del potenziale cliente e aumentare il tasso di risposta richiede qualcosa di speciale che ti aiuti a distinguerti dalla massa.
Chiamata a freddo
Se vuoi fare una buona prima impressione con il tuo lead, una chiamata di vendita potrebbe essere la strada da percorrere. Poiché lavori in tempo reale, una chiamata produce risposte più rapide. Puoi anche personalizzare ogni chiamata per migliorare l'esperienza del cliente poiché parli di persona.
Con conversazioni di persona personalizzate, hai maggiori probabilità di convertire i tuoi contatti. Puoi anche tenere traccia delle chiamate con il tuo CRM per controllare le conversazioni precedenti e aggiornare tutti su un account. Ti aiuta a spostare un cliente lungo la canalizzazione di vendita.
Svantaggi delle chiamate a freddo
Come le e-mail fredde, anche le chiamate a freddo hanno i suoi contro:
- Dispendioso in termini di tempo — Le chiamate individuali consumano tempo. Hai bisogno di rappresentanti di vendita per chiamare i clienti e scalare i campi in modo convincente.
- Frequenti errori — La chiamata a freddo richiede perseveranza. Gartner condivide che possono essere necessari 18 quadranti per connettersi con un acquirente.
- Frustrante — Le chiamate a freddo frustrano sia i clienti che il personale. I potenziali clienti preferiscono approcci meno invasivi che non li colgano durante la pausa pranzo.
Mischiare con la prospezione video
È qui che entra in gioco la prospezione video.
Cos'è la prospezione video?
Invece del testo, la prospezione video utilizza i media video e cinematografici per presentare prodotti e servizi a potenziali clienti e potenziali clienti e convertirli in clienti.
La ricerca video combina la personalizzazione e la semplicità di una chiamata con la scalabilità e la facilità d'uso di un'e-mail.
Una prospettiva video è breve, di solito tra 30-60 secondi. Il messaggio deve essere diretto per adattarsi al periodo di tempo. E puoi utilizzare lo stesso script per più pitch, semplificando la scalabilità.
Vantaggi della prospezione video
I video sono uno dei mezzi più popolari. HubSpot condivide che il 78% degli esperti di marketing ritiene che i video abbiano aiutato i profitti della propria azienda nel 2021.
Puoi inviare messaggi video all'interno di e-mail di vendita. Ciò semplifica il monitoraggio di come queste e-mail video convertono i potenziali clienti e ti consente di incorporare l'automazione con la messaggistica.
I video sono facili da personalizzare. Puoi modificarli per consentire ai tuoi prodotti o servizi di essere la vera star.
Mentre il tuo team di vendita ha bisogno di esercitarsi per definire la propria presentazione davanti alla telecamera e devi investire tempo e denaro per perfezionare la tua configurazione, il formato compensa il costo.
L'utilizzo di video prospecting ti consente di scomporre visivamente argomenti complessi, utilizzando dati o dimostrazioni che semplicemente non sono possibili per telefono o e-mail.
Aggiunti vantaggi della prospezione video
La ricerca video ti consente di essere più originale di una tipica email o modello di chiamata. Puoi mostrare i tuoi prodotti in video, in modo che i clienti possano vederli meglio. Puoi anche creare una presentazione unica o una dimostrazione dei tuoi servizi senza incontrarti di persona.
La prospezione video mostra anche più personalità. Un rappresentante di vendita può utilizzare i propri ausili vocali e visivi per lavorare sul campo in un modo in cui l'e-mail da sola non può trasmettere.
I video consumano meno tempo di e-mail e chiamate. Evidenziano nuovi prodotti o menzionano gli aggiornamenti senza richiedere uno sforzo da parte del cliente.
Puoi utilizzare i video per le dichiarazioni di non responsabilità. Puoi fornire tutte le informazioni senza utilizzare troppe risorse.
Le cose da fare del prospezione video
La prospezione video è simile alle chiamate a freddo o alle e-mail in molti modi. Trasmetti lo stesso messaggio e segui un formato simile.
Ti presenti e condividi la tua presentazione dell'ascensore.
In altre parole, vuoi ottenere l'interesse del potenziale cliente e dirgli perché lo stai contattando.
Puoi farlo:
- Costruire un rapporto — Personalizza il video quando possibile. Puoi creare un modello di base e aggiungere bit video personalizzati all'inizio e alla fine, se necessario.
- Evidenziazione proposta di valore — Fornisci una proposta di valore forte nel video. Fai sapere ai potenziali clienti cosa offre il tuo prodotto e quale problema risolve.
- Ricerca dei tuoi contatti — Ricerca i tuoi contatti, in modo da poter inviare loro il video adatto alle loro esigenze. Cerca di concentrarti sul pitching basato sulla soluzione, in modo che il tuo video risolva un problema che hanno.
Dopo aver suscitato il loro interesse, indirizzali all'azione successiva:fare clic sul collegamento nella tua email.
Registrazione di un video di potenziali clienti
Hai due modi principali per registrare un video per la prospezione. Puoi utilizzare una webcam per registrarti o un software di condivisione dello schermo per mostrare lo schermo del tuo computer.
Webcam
La ricerca di video in webcam è simile a quella che trovi sui video di YouTube o sulle chiamate Zoom. Parlerai davanti alla videocamera e potrai concentrare il video sul tuo prodotto, se lo desideri.
A causa dell'interazione faccia a faccia, queste presentazioni possono sembrare più amichevoli e coinvolgenti.
Puoi scegliere di condividere lo schermo con una webcam se funziona meglio per la tua presentazione. In questo modo puoi includere testo, foto o diapositive PowerPoint con il tuo video.
Queste presentazioni di prospezione video sono facili da realizzare e richiedono poche risorse. Puoi facilmente registrarli e inviarli su larga scala.
Condivisione schermo
Se il tuo prodotto o servizio è basato su computer, registrare lo schermo evidenziando ciò che il tuo software può fare è più convincente di una telefonata.
Puoi creare demo brevi e facili da seguire che mostrano le immagini sullo schermo. Invece di dire al tuo lead quanto velocemente funziona il tuo prodotto, puoi mostrarglielo.
Utilizzando uno screen recorder, puoi evidenziare i prezzi e aggiungere anche altri utili contenuti video.
Puoi persino indirizzare i tuoi nuovi potenziali clienti verso il tuo invito all'azione (CTA) alla fine della registrazione.
Fonte
ALT: Prospezione video con una condivisione dello schermo dovrebbe essere pulito e facile da vedere.
Best practice per la prospezione video
Ecco alcuni suggerimenti per realizzare video di prospezione avvincenti.
- Ricorda di essere professionale durante i tuoi video. Sebbene l'umorismo leggero possa essere un ottimo modo per mostrare energia creativa, è comunque un video di prospezione di vendita. Quindi evita di allontanare i clienti superando i limiti.
- Sii consapevole del tuo spazio di registrazione. Evita sfondi disordinati. Se il budget lo consente e registri spesso, investi in uno schermo verde.
- Assicurati che l'illuminazione sia buona. I potenziali clienti dovrebbero vederti senza essere distratti da un video sgranato, scuro o super luminoso.
- Riduci il rumore di fondo. Un buon microfono può fare molto per rendere i tuoi video più professionali e ridurre il rumore di fondo.
- Stai in contatto visivo con la videocamera, parla direttamente e presta tutta la tua attenzione alla presentazione. Sorridi e sii positivo, mostrando la tua energia, soprattutto nella chiamata all'azione.
L'invito all'azione è il motivo principale della prospezione video. Quindi guida il tuo video in un chiaro passaggio successivo. Puoi farlo con un'e-mail di follow-up, un collegamento alla riunione nell'e-mail o un collegamento al tuo sito Web.
Le cose da non fare nel prospezione video
La prospezione video è ancora una nuova aggiunta al libro delle vendite, quindi è inevitabile che ci siano alcuni dossi lungo la strada.
Ma ci sono alcune regole essenziali che puoi seguire per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di registrazione.
- Non registrare video troppo lunghi — Mantieni il tuo video introduttivo a un minuto o meno. Puoi estendere il tuo video dimostrativo, ma è comunque sicuro creare un video lungo separato e collegarlo.
- Non inviare il video da solo — Personalizza l'e-mail con cui invii il tuo video. Ciò contribuirà a coinvolgere gli spettatori e indurli a fare clic sulla tua e-mail. Puoi creare email visivamente accattivanti con un generatore di email e aggiungere contesto e dati per migliorare il tuo CTA.
- Non essere semplice — A differenza del testo o della sola voce, i video ti consentono di essere creativo. Usalo a tuo vantaggio. È un ottimo modo per mostrare come il tuo prodotto è diverso. Puoi utilizzare uno script, ma dedicare del tempo a personalizzare il video in base alla tua offerta.
- Non smettere dopo un fallimento — La registrazione di un video può essere difficile. Devi fare diverse cose per bene ed è comune commettere errori. Non scoraggiarti. Registra il tuo passo più volte. Prova un nuovo script o elementi visivi diversi.
Come con le e-mail e le chiamate, svilupperai la tua voce e il tuo stile. Ottimizza i tuoi video per renderli corretti e crea script più efficaci.
Puoi persino sviluppare un playbook a lungo termine per la prospezione video per aiutarti con il tuo processo.
Considerazioni finali:spiegazione della prospezione video
Prova la prospezione video con i tuoi contatti se stai lottando per convertire nuovi potenziali clienti con e-mail e chiamate a freddo. Questo formato facile da incorporare combina la personalizzazione di una telefonata con le immagini e la semplicità di un'e-mail.
La prospezione video aiuta i clienti a capire il tuo prodotto. Riduce il numero di chiamate sulle stesse poche domande e semplifica la personalizzazione delle presentazioni.
L'utilizzo di un software di condivisione video veloce e intuitivo come Vmaker ti aiuta a creare brevi video da condividere con potenziali clienti. Che tu stia condividendo lo schermo o registrando dalla tua webcam, sfrutta al massimo le tue presentazioni.