Un post degli ospiti di Jenika McDavitt di Psychology for Photographers.
"A tutti i livelli di reddito, la risposta tipica è che è necessario il 20% in più per essere felici. ” – Richard Easterlin
L'equivalente del fotografo alla dichiarazione del dottor Easterlin è probabilmente "Qualunque cosa tu faccia pagare per il tuo lavoro, la risposta tipica è che sei il 20% troppo costoso. Come un orologio, mi è stato detto che la mia fotografia è troppo costosa a $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 e $ 2000 punti di prezzo. Ma perché?
Ancora pesa
In primo luogo, la fotografia è una delle peggiori vittime di qualcosa chiamato pregiudizio di ancoraggio:la nostra tendenza ad aggrapparci a un certo numero e soppesare tutto il resto contro di esso. Anche se quel numero di ancoraggio è stato tirato fuori dall'aria, o è in gran parte irrilevante per la situazione, le persone si aggrapperanno ad esso quando valuteranno tutto il resto. Ad esempio, una persona di una piccola città potrebbe pensare che i taxi nella loro città siano troppo costosi. Ma un newyorkese che visita quella piccola città penserà "Whoa, questi taxi sono economici!!" È lo stesso taxi e lo stesso prezzo, ma le reazioni sono diverse perché le due persone hanno un'ancora diversa per quanto "dovrebbe" costare un taxi.
Le persone sono abituate a pagare $ 5 per 50 stampe al supermercato all'angolo e meno di $ 30 per un pacchetto di foto scolastiche. Pertanto, l'"ancora" della maggior parte delle persone per i prezzi della fotografia è probabilmente compresa tra $ 5-30. Quindi si chiedono:perché dovrebbero voler sborsare cento dollari, per non parlare di duemila, per i tuoi servizi?
La dura verità è che, indipendentemente da quello che addebiti, sarai sempre troppo costoso per qualcuno, specialmente per quelli la cui "ancora" è un negozio di alimentari. Potresti anche valutare il tuo lavoro in modo redditizio e, nel frattempo, lavorare per "ancorare" i tuoi potenziali clienti alla tua fascia di prezzo. Ecco come:
1. Crea il tuo listino prezzi redditizio e attieniti ad esso
Non rubare il prezzo di qualcun altro perché "sembra giusto":devi capire esattamente come sei arrivato ai tuoi numeri. Se prendi i tuoi prezzi da qualche altro fotografo, sarà più difficile attenersi alle tue pistole quando i clienti ti spingono ad accettare una tariffa più bassa. Quando ti senti alla disperata ricerca di lavoro, un prezzo preso dall'aria non sarà molto diverso da un altro. Comprendere i tuoi costi generali e i margini di profitto ti aiuta a essere risoluto, perché vedrai rapidamente quanto ti costerebbe davvero quello sconto. (Se stai lottando con la definizione di prezzi redditizi, ti consiglio Easy as Pie di Alicia Caine. La mia vendita più alta prima di acquistare quell'e-book è stata di $ 500, la mia prima vendita dopo aver implementato il mio listino prezzi di Easy As Pie è stata di $ 4000. Vale la pena investire .)
2. Spiega ai potenziali clienti esattamente perché i tuoi servizi valgono quello che addebiti
La maggior parte delle persone capisce perché i taxi a New York sono più costosi che nella loro città natale. Ma molte persone potrebbero non vedere la differenza tra le tue foto e lo studio di un centro commerciale, tranne per il fatto che le tue foto sono state scattate in un parco. (Ma dal momento che l'uso del parco era gratuito, perché dovresti essere più costoso?) Assicurati che il tuo sito web descriva con dettagli sontuosi e abbaglianti esattamente ciò che otterranno lavorando con te. Blog regolarmente sull'esperienza che i clienti ricevono, su quanto sia semplice e divertente ogni sessione. Di recente ho scritto sul blog una ripartizione del tempo che dedico a ciascun cliente (23-34+ ore) e i potenziali clienti mi hanno detto che non ne avevano idea!
Metti in chiaro quanti sforzi fai per loro e cosa significa per la loro vita e la loro famiglia. Solo allora vedranno come i loro precedenti ancoraggi di prezzo non si applicano alla tua attività.
3. Non contare sulla qualità del tuo lavoro che parla da solo
Troppi fotografi cadono nella trappola di contare sui clienti per percepire l'alta qualità delle loro fotografie e quindi credono che i loro servizi valgano più soldi. Ma considera:quando hai iniziato a fotografare, scommetto che eri più facilmente impressionato dalle fotografie professionali. Ora, dopo aver impiegato centinaia di ore per scattare e guardare fotografie, scommetto che sei diventato progressivamente più esigente riguardo alla sciatteria tecnica.
I tuoi clienti non sono fotografi. Non riconosceranno immediatamente la messa a fuoco morbida, luci e ombre ritagliate, correzioni eccessive di Photoshop, ecc. Alcuni potrebbero onestamente non vedere la differenza tra le tue abilità affinate e il tuo vicino in fondo alla strada che ha appena preso una fotocamera ieri. Ci deve essere una ragione più convincente per loro per tirare fuori il libretto degli assegni. Potresti inserire nella tua normale conversazione sul blog pubblicare alcuni confronti SOOC/post-elaborazione, fare un "anno di revisione" e parlare di quanto sei cresciuto nel corso dell'anno. Anche i non esperti possono apprezzare i salti di qualità quando vedono le cose fianco a fianco.
4. Non modificare i prezzi troppo spesso
I tuoi prezzi attuali sono un'ancora per i clienti passati. I fotografi di matrimoni non mirano a clienti abituali di matrimoni (si spera!), quindi possono aumentare i prezzi più frequentemente con meno danni all'ancora. Ma una madre che ha fatto la sua sessione di neonato con te potrebbe essere scioccata nel tornare a sei mesi e scoprire che le tue tariffe sono raddoppiate. È più facile impostare un listino prezzi redditizio in questo momento (che di solito rappresenta un salto significativo), magari dedicando del tempo a spiegare ai clienti passati che per essere presenti a servirli a lungo termine hai apportato alcune modifiche, ma che apprezzi il loro affari e non vedo l'ora di lavorare di nuovo con loro. Quindi modifica solo una o due volte l'anno solare successivo.
Se imposti un listino prezzi redditizio e scopri di dover aumentare, considera di mantenere la tariffa della sessione invariata e di adeguare i prezzi dei tuoi prodotti. Le tariffe delle sessioni restano impresse nella mente delle persone, quindi grandi aumenti delle tariffe delle sessioni possono causare più shock da adesivo che aumentare il prezzo delle tue tele.
5) Non fare questo errore
Le persone non sono sempre esplicitamente consapevoli di avere ancoraggi di prezzo o che li stanno usando per valutarti. Pensano semplicemente "troppo costoso" e vanno avanti. Pertanto, è importante chiarire ai clienti che rientri in una categoria completamente diversa dagli studi dei centri commerciali o dalle stampe fai-da-te in modo che non pensino semplicemente alla "fotografia" e si aggrappino al prezzo del loro negozio di alimentari.
Quando fai marketing per differenziarti, potresti trovare la tentazione di concentrare tutto su TE. La MIA fotografia è di qualità migliore, fornisco un ottimo servizio, la MIA attività è migliore della loro attività, ecc. Questo è un errore. Le persone non si preoccupano di quanto sia grande la tua attività se non è del tutto chiaro cosa c'è dentro per loro. Chiedi loro:immagina come sarebbe avere una sessione fotografica di 2 ore rilassata e senza fretta dove non c'era stress, solo divertimento in famiglia. Immagina un servizio personalizzato, nessuna attesa in fila, nessuna pressione per affrettarti e decidere. Immagina un professionista che ritocchi ogni immagine e si assicuri che sia bella. Dai loro un quadro chiaro di cosa otterranno da un'esperienza con te. Questo li aiuterà a lasciar andare quegli ancoraggi frustranti e vedere meglio il valore dei tuoi servizi.
Jenika McDavitt scrive su Psychology for Photographers, aiutando i fotografi a gestire attività più intelligenti attraverso una comprensione più attenta del comportamento umano. Saluta qui su Facebook!